電話拜訪也有特殊技巧
直到今天，在保險(xiǎn)、通信這類行業(yè)，依然還保留著電話銷售崗位，可見在整個(gè)銷售市場里面，電銷這種形式的比重也很大。下面是小編為大家收集關(guān)于電話拜訪也有特殊技巧，歡迎借鑒參考。
第一，預(yù)約客戶
在這個(gè)環(huán)節(jié)，你可能還從來沒有和客戶見過面，這時(shí)候成本最低、效率最高的方式就是電話。如果為了約客戶跑到現(xiàn)場，結(jié)果客戶告訴你“對(duì)不起，我沒時(shí)間”，這樣成本就太高了。
第二，客情維護(hù)
這是使用電話最多的環(huán)節(jié)。客戶是要“養(yǎng)”的，就像耕種農(nóng)作物，需要經(jīng)常澆水、施肥，否則客戶就會(huì)把你忘掉，二次喚醒的成本會(huì)很高。我們經(jīng)常說這樣一句話：“簽單只需要一分鐘。”沒錯(cuò)，簽字蓋章這個(gè)動(dòng)作確實(shí)一分鐘就可以完成，但是為了換來這一分鐘，可能需要銷售員在此前進(jìn)行數(shù)十次拜訪?？梢?，客戶維護(hù)是整個(gè)銷售過程中時(shí)間占比最大的，所以我們一定要把電話拜訪這種形式給利用起來。
這里有個(gè)重要的技巧：每次電話拜訪的時(shí)長最好不要超過6分鐘。
經(jīng)過我個(gè)人的測算，6分鐘可能是個(gè)極限，3到5分鐘是最佳的時(shí)長。在打電話之前，我們要想清楚自己今天的目的是什么，要傳遞給客戶的信息是什么。通常，我會(huì)把這些信息很完整地寫下來。
沒有目的或者目的不明確的電話拜訪都是無效的。很多銷售員在電話拜訪時(shí)一個(gè)電話能打半個(gè)鐘頭，但把時(shí)間都用在了閑扯上。其實(shí)，客戶面對(duì)這種情況也會(huì)很懊惱。在我看來，既然是回訪、跟進(jìn)，也就意味著我們要把客戶的狀態(tài)再往前推進(jìn)一個(gè)階段。利用3到5分鐘把關(guān)鍵問題解決掉，這樣的電話拜訪才是有效的。
第三，逼單和催款
我們?cè)谡勔粋€(gè)客戶時(shí)會(huì)碰到的最尷尬的狀態(tài)是什么?我相信，所有老銷售員都會(huì)有同樣的感覺，就是客戶始終不給出一個(gè)明確的回復(fù)。似乎聊得很好，可就是不簽單，讓人吃不準(zhǔn)到底是想買還是不想買?？蛻舻臓顟B(tài)是需要逐步推進(jìn)的，用電話拜訪的形式來把客戶的真實(shí)狀態(tài)推到Y(jié)es or No的階段是很合適的。有時(shí)候，要說一些很感性的話，對(duì)客戶動(dòng)之以情、曉之以理，用電話的形式會(huì)更好。我們可以專門打一個(gè)電話，只有一個(gè)目的，就是明確客戶到底是想買還是不想買。當(dāng)然，客戶不一定現(xiàn)在就買，但明確客戶想買的意向后就可以再約時(shí)間進(jìn)一步助推。
而通常在簽完合同以后，我們要給客戶留下打款的時(shí)間。一般用電話去催款也是比較好的一種方式，成本比較低，效率比較高。
最后做個(gè)總結(jié)，電話拜訪是我們聯(lián)絡(luò)客戶的一種非常好的補(bǔ)充形式，它貫穿整個(gè)銷售過程。但電話拜訪也不是萬能的，它就好比一把雙刃劍，用得好就能事半功倍。至少在客戶預(yù)約、客情維護(hù)、逼單和催款這三個(gè)環(huán)節(jié)，電話拜訪是特別有效的。
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