超級(jí)銷售8招快速解除顧客疑議
在導(dǎo)購員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，導(dǎo)購員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，下面是小編為大家收集關(guān)于超級(jí)銷售8招快速解除顧客疑議，歡迎借鑒參考。
考慮型
場景一：
現(xiàn)象-顧客說：我要考慮一下!
對(duì)策-時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，時(shí)不再來。
1、詢問法
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如沒有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢問法將原因弄清楚。
例如，導(dǎo)購可以說：“您好，女士，我剛才是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下? ”
2、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些利益。
導(dǎo)購可以這么說：“××女士，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假如您現(xiàn)在購買，可以獲得××(額外的獎(jiǎng)品或優(yōu)惠)。我們一個(gè)月才有一次這樣的促銷活動(dòng)，很多人都想購買這款產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，可能后面都沒有貨了。”
經(jīng)濟(jì)型
場景二：
現(xiàn)象-顧客說：太貴了!
對(duì)策-一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
3、比較法
?、倥c同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
?、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這款產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
4、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
5、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
例如：“女士，一看就知道您很愛您的孩子，這款產(chǎn)品真的很適合您的孩子。”
討價(jià)還價(jià)型
場景三：
現(xiàn)象-顧客說：能不能便宜一些?
對(duì)策-價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨。
6、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。
導(dǎo)購可以這樣說：“您認(rèn)為購買這件產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足——無法享受產(chǎn)品的一些附加功能。”
7、底牌法
”這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是最優(yōu)惠了，您要想再便宜一些，我們實(shí)在沒有這個(gè)空間了。“通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
8、誠實(shí)法
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。
導(dǎo)購可以引導(dǎo)說：“如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里有××產(chǎn)品，但也有稍貴一些的產(chǎn)品，您也可以看一下。”
“方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導(dǎo)購員在日常銷售過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!”
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