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銷售報(bào)價(jià)的6個關(guān)鍵點(diǎn)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  銷售不是一個單純的買和賣的過程,在銷售的過程中,需要雙方不斷地談判磋商,最終達(dá)成交易。其中,最為重要的環(huán)節(jié)之一便是價(jià)格的談判。在談判過程中,很多經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員被問到了價(jià)格問題,往往拿捏不準(zhǔn),報(bào)價(jià)吞吞吐吐;要不就是拖泥帶水,很久才能回復(fù)客戶價(jià)格,造成客戶不滿。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售報(bào)價(jià)的6個關(guān)鍵點(diǎn),歡迎借鑒參考。

  一、廠商指導(dǎo)價(jià)

  廠商指導(dǎo)價(jià)是指出廠時(shí)的廠商定價(jià)。作為產(chǎn)品的生產(chǎn)商,廠商在定價(jià)時(shí)就已經(jīng)綜合考慮了自己的制造成本、利潤和市場狀況。廠商的定價(jià)還可以為不同區(qū)域的銷售做一個價(jià)格參考,所以有一定的指導(dǎo)意義。

  二、行業(yè)價(jià)格

  行業(yè)價(jià)格是指某產(chǎn)品在同一行業(yè)的平均銷售價(jià)格。很多產(chǎn)品面向的行業(yè)不止一種,尤其是那些具有通用性的產(chǎn)品。

  雖然行業(yè)價(jià)格差別較大,但是畢竟“隔行如隔山”,同一產(chǎn)品在不同行業(yè)的價(jià)格還是比較難互通的。所以,當(dāng)你碰到同一產(chǎn)品在不同行業(yè)價(jià)格差異較大時(shí),不用過于擔(dān)心,因?yàn)榭蛻糁獣缘目赡苄院苄 ?/p>

  但是,如果是同一行業(yè)的不同客戶,如果價(jià)格差異過大,再加上同一行業(yè)的信息流速遠(yuǎn)比不同行業(yè)的信息流速更快,會讓客戶失去對你的信任感,從而影響后續(xù)合作。所以,在報(bào)價(jià)時(shí),一定要清楚行業(yè)的平均價(jià)格大概是多少,在平均價(jià)格的基礎(chǔ)上上下浮動。

  三、客戶購買量

  大家在購買東西時(shí),都存在這樣一種潛意識——量多優(yōu)惠。很多采購人員詢價(jià)時(shí),經(jīng)常會問:“你們一個多少錢?我這次買的多,能給多少錢。”

  同樣,供應(yīng)商可以薄利多銷,在保證購買量的情況下,給予適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)優(yōu)惠,能獲取更多的利潤。所以,購買量也是很重要的報(bào)價(jià)參考點(diǎn)。

  假設(shè)1套產(chǎn)品10萬,那么沒有優(yōu)惠可以,如果購買5套還沒有優(yōu)惠,客戶肯定會不滿地找你砍價(jià),質(zhì)詢你為什么沒有任何優(yōu)惠。

  既然我們已經(jīng)知道客戶有這種心理預(yù)期,不如提前給客戶點(diǎn)“甜頭”,先滿足客戶的這種預(yù)期,做出合理的讓步,讓客戶感覺爽快。

  比如你先報(bào)價(jià)49萬,不管降價(jià)幅度怎么樣,客戶會感覺你在協(xié)助他們降低采購成本。如果客戶覺得降價(jià)幅度不夠,雙方可以進(jìn)一步商討。

  由于不同行業(yè)的情況不同,所以,即使在有采購量的情況下,報(bào)價(jià)也要參照具體情況量力而行。但是,無論怎么報(bào)價(jià),都要以行業(yè)價(jià)格為參考,不宜差異過大。或者可以做一個階梯價(jià)格:10套多少錢,20套多少錢,50套多少錢……

  四、競爭對手價(jià)格

  現(xiàn)在各行業(yè)的競爭都越來越激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)度也越來越高,很多情況下,大家為了爭奪市場份額,都在“拼價(jià)格”。

  報(bào)價(jià)前知道客戶是否引入了競爭對手以及其價(jià)格是很重要的。如果產(chǎn)品差異不大,都可以滿足客戶的要求,客戶一定更傾向于成本更低的。

  所以,如果你一定要拿下某個項(xiàng)目,競爭對手的報(bào)價(jià)是非常具有參考意義的。我們可以在競爭對手的價(jià)格上做浮動調(diào)整。

  客戶當(dāng)然樂意看到更低的價(jià)格,但是,如果產(chǎn)品的確有些許優(yōu)勢,為了更高的利潤,可以適當(dāng)?shù)乇雀偁帉κ值膬r(jià)格更高,前提是,一定要有充分的理由讓客戶認(rèn)為高出來的價(jià)格是“值得的”。

  如果報(bào)價(jià)前你不了解競爭對手的價(jià)格,有可能報(bào)價(jià)過高而錯失項(xiàng)目,被競爭對手拿去,造成不必要的損失。

  五、預(yù)算

  客戶在做項(xiàng)目或者評估方案時(shí),往往都有預(yù)算要求。如果報(bào)價(jià)過高或者預(yù)算差距過大,客戶有可能會更改方案或者延期項(xiàng)目,導(dǎo)致項(xiàng)目中斷。所以,報(bào)價(jià)前了解客戶的預(yù)算也是很關(guān)鍵的一步。

  如果你為了接近客戶的預(yù)算而降價(jià)太多,客戶就會認(rèn)為你的初期報(bào)價(jià)有問題,價(jià)格水分太高,對你會失去信任感。

  所以,為了保證項(xiàng)目的順利實(shí)施,以及為后續(xù)的降價(jià)留有余地,前期一定確認(rèn)好客戶的預(yù)算。

  當(dāng)然,如果客戶對于產(chǎn)品價(jià)格沒有明確的概念,不了解行情,并沒有做預(yù)算計(jì)劃,那么這個時(shí)候,預(yù)算也許就不是報(bào)價(jià)的參考對象了。

  六、未來使用潛力

  采購量是我們報(bào)價(jià)的重要參考點(diǎn)。如果客戶首次購買量不多,比如只有一款,好像沒有報(bào)低價(jià)的必要。但是,我們了解到客戶一旦第一款使用感良好,后面就會大規(guī)模地采購??紤]到未來的使用潛力,我們也可以酌情報(bào)價(jià)。

  舉個例子,比如我們確認(rèn)到客戶的預(yù)期成本5000元,而我們產(chǎn)品的單價(jià)市場價(jià)要在1萬元。如果這個時(shí)候,我們按照市場價(jià)1萬元報(bào)價(jià)過去,客戶可能無法接受,會想辦法找其他的解決方案??紤]到客戶的成本預(yù)期和未來潛力,比如我們報(bào)價(jià)6000元。

  盡管超出預(yù)算,但是超出不多,我們可以告知客戶如果后續(xù)設(shè)備推廣開來,購買量增加,可以考慮進(jìn)一步調(diào)價(jià),這樣的話,客戶認(rèn)為和他們的預(yù)算基本接近,才能更容易接受你的報(bào)價(jià)。做銷售一定要“放長線,釣大魚”,不要只盯著眼前的蠅頭小利,要以合作的心態(tài)和長遠(yuǎn)的眼光去看待客戶和項(xiàng)目,這樣才能“經(jīng)營未來”。

  掌握上述六個價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn),對于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是大有裨益的。為了更直觀地掌握每個項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn),我們可以自己制作一個“項(xiàng)目報(bào)價(jià)管理表”,方便自己去完善報(bào)價(jià)。

  我們本文提到的六個“支撐點(diǎn)”,并不是分割獨(dú)立的,而是相互聯(lián)系的。在報(bào)價(jià)時(shí),要綜合考慮以上六點(diǎn),綜合評估,合理取舍,慢慢積累報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn),不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平。


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