怎樣的報(bào)價(jià)原則才是正確的
在銷(xiāo)售進(jìn)入議價(jià)的階段時(shí)，一個(gè)關(guān)于誰(shuí)先誰(shuí)后的問(wèn)題也隨之產(chǎn)生：應(yīng)該賣(mài)方先報(bào)價(jià)，還是先等買(mǎi)家先報(bào)價(jià)呢?這是一個(gè)很重要的問(wèn)題。下面是小編為大家收集關(guān)于怎樣的報(bào)價(jià)原則才是正確的，歡迎借鑒參考。
討論以上問(wèn)題有兩個(gè)前提：
1、用概率數(shù)據(jù)化的思維看問(wèn)題，而不討論個(gè)案，我們只討論哪種方式從概率上大部分時(shí)間更有利于銷(xiāo)售;
2、站在銷(xiāo)售的角度看問(wèn)題，目的是獲得更大的利潤(rùn)。
不論誰(shuí)先誰(shuí)后，在報(bào)價(jià)前，都要先明確議價(jià)的目的，不是占別人便宜，不是讓別人覺(jué)得便宜，而是讓別人覺(jué)得占了便宜。
這話(huà)有點(diǎn)繞，若分開(kāi)說(shuō)明更易于大家理解。
占別人便宜：是一錘子買(mǎi)賣(mài)，這世上沒(méi)有一輩子的傻子，你占了別人便宜，別人是感覺(jué)得到的;
讓別人覺(jué)得便宜：這個(gè)會(huì)讓品牌有低檔感，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，不利于品牌形象和在顧客心目中位置。
讓別人覺(jué)得占便宜：換句話(huà)說(shuō)，讓對(duì)方有贏(yíng)的感覺(jué)，這是議價(jià)的最高境界，也是報(bào)價(jià)的目的。
【錨定效應(yīng)】
“錨”就是船停在岸邊時(shí)，為了不飄走而固定在岸邊的東西。
人們?cè)谂袛嗳魏问虑槎紩?huì)先找個(gè)參照物，比如在點(diǎn)菜時(shí)，菜單的前面都是299元的龍蝦，菜單中間是48元的小炒，對(duì)比之下你就覺(jué)得還是挺便宜的，但如果菜單前都是一些18元的小涼菜，那48元的小炒就顯得貴，所以聰明的商家一般是把貴菜放最前面，這就是錨定效應(yīng)。
結(jié)合以上議價(jià)目的和錨定效應(yīng)，我們銷(xiāo)售應(yīng)該先報(bào)價(jià)，先搶占制高點(diǎn)。
曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，比如要收購(gòu)一家工廠(chǎng)的買(mǎi)方率先開(kāi)價(jià)，結(jié)果賣(mài)方最終應(yīng)允的成交價(jià)平均在1970萬(wàn)上下，當(dāng)賣(mài)家先開(kāi)價(jià)的時(shí)候，買(mǎi)方最終接受的平均成交價(jià)是2480萬(wàn)，而且，在工資談判中，研究人員也發(fā)現(xiàn)了類(lèi)似的結(jié)果。
當(dāng)你先報(bào)價(jià)的話(huà)，大家議價(jià)的“錨”就是以你為標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上上下浮動(dòng)。
比如你先報(bào)9元錢(qián)，那你們可能7-8塊多成交，但是如果讓顧客先出，她可能報(bào)5塊，那你就不好意思推到8塊，最終可能6-7塊范圍去談。結(jié)果往往顧客得了便宜，還覺(jué)得是應(yīng)該的。
所以先報(bào)價(jià)的好處是：
1、也許對(duì)方馬上就接受
2、提高對(duì)方心中的價(jià)值感
3、預(yù)留還價(jià)空間，避免馬上僵局
4、錨定效應(yīng)搶占的制高點(diǎn)可以穩(wěn)定自己贏(yíng)利空間
5、為顧客創(chuàng)造出虛幻的“折扣”和“優(yōu)惠”，讓顧客為自己爭(zhēng)取到的低價(jià)產(chǎn)生成就感，創(chuàng)造贏(yíng)的感覺(jué)。
最后總結(jié)一句話(huà)，最好我們主動(dòng)搶先報(bào)價(jià)。有些顧客可能就直接答應(yīng)了;就算顧客還價(jià)，也會(huì)在你的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)錨定，通過(guò)一系列操作，讓顧客有占了便宜的感覺(jué)，是議價(jià)的核心。
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