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直銷產(chǎn)品培訓(xùn)的方法與忌諱

時間: 楊杰1209 分享

  盡管在直銷行業(yè)內(nèi),有很多企業(yè)都在呼吁要將事業(yè)重心聚焦到產(chǎn)品上,但在進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售推廣時,卻往往不得要領(lǐng)。如何讓已經(jīng)成為企業(yè)會員的人,以及廣大的潛在客戶,成為產(chǎn)品的忠實使用者、受益者、推廣者,想要通過一堂課鋪墊甚至實現(xiàn)這樣的效果,或許我們真得多花些時間來研究下產(chǎn)品培訓(xùn)該如何展開。下面是小編為大家收集關(guān)于直銷產(chǎn)品培訓(xùn)的方法與忌諱,歡迎借鑒參考。

  遠(yuǎn)離偏激

  估計很多人認(rèn)為產(chǎn)品有什么好講的啊,拿著PPT念一念,再分享下自己的使用心得就可以了。真的這么簡單?恐怕不是吧。

  要讓客戶真正認(rèn)可產(chǎn)品,并成為產(chǎn)品的擁躉者,產(chǎn)品功效是一方面,同時,還得有與之相關(guān)的產(chǎn)品宣傳。酒香不怕巷子深的時代早就已經(jīng)終結(jié),如今,只有將產(chǎn)品文化、銷售技巧融入到產(chǎn)品內(nèi)涵上,才有可能讓消費者接受并認(rèn)可產(chǎn)品。

  高逼格易枯燥

  和文化掛鉤,那是否意味著產(chǎn)品培訓(xùn)要找營養(yǎng)學(xué)家、健康專家、資深教授呢?當(dāng)然可以,由這些專家性質(zhì)的人物做產(chǎn)品功效分析,可以讓聽眾對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。但僅有他們還不夠,而且過度癡迷于學(xué)術(shù),往往還會產(chǎn)生適得其反的效果。試問,一個政府工作匯報式的產(chǎn)品講解,或者是一個加長版的產(chǎn)品說明書,憑什么去獲得客戶的喜歡和接受呢?

  平民路線易犯通病

  那么,放棄高端嚴(yán)謹(jǐn),換一種親民的方式嗎?OK。但值得注意的是,親民并不意味著隨性和不專業(yè)。有些企業(yè)和團(tuán)隊在開展產(chǎn)品培訓(xùn)時,喜歡找人上臺去分享。但通常情況下,這樣的環(huán)節(jié)都存在一個通病。

  很多時候我們會看到,會場上一個人正在繪聲繪色地分享自己的產(chǎn)品使用心得。“兩年前我患上了白癜風(fēng)(可以換成股骨頭壞死、糖尿病,甚至是癌癥),全國各地的大醫(yī)院都跑遍了,病情還是沒得到控制。后來,一個朋友給我介紹了XX產(chǎn)品之后,真的看到了改變?,F(xiàn)在,我已經(jīng)完全恢復(fù)了!”過程中分享者的情緒由陰轉(zhuǎn)晴,說到最后,已經(jīng)完全變成豪氣燦爛狀了。

  借著現(xiàn)場的掌聲,主導(dǎo)產(chǎn)品培訓(xùn)的人將更多獲得康復(fù)的疑難雜癥案例分享給現(xiàn)場人員,產(chǎn)品使用前后的效果對比圖引發(fā)現(xiàn)場一片唏噓。突然,培訓(xùn)人員話音一轉(zhuǎn),咆哮著發(fā)問,“所以,我們的產(chǎn)品是不是有非常神奇的功效?”現(xiàn)場回答:“是。”“這么好的產(chǎn)品我們要不要帶回家?”——“要。”

  這里,我們不去追究這樣的形式完成的產(chǎn)品成交記錄有多少。我想要指出的是,這樣的產(chǎn)品培訓(xùn)方式是大錯特錯的。通過下危機來導(dǎo)入健康概念,這是直銷的產(chǎn)品推廣過程中的一個技巧。但在使用這個技巧之前,我們必須要明白的是,我們的產(chǎn)品是保健品,對身體只有調(diào)節(jié)作用,不能替代藥品,也沒有治病的功效。過度宣傳產(chǎn)品療效的產(chǎn)品講師,和賣大力神丸,宣稱產(chǎn)品包治百病的江湖游醫(yī)有什么區(qū)別?這樣的產(chǎn)品宣講方式,如果遇到邏輯思維靈敏的人發(fā)難,又該如何全身而退呢?

  我就曾經(jīng)遇到這樣的情況,培訓(xùn)現(xiàn)場一位產(chǎn)品講師正大肆宣揚產(chǎn)品的治病功效,并拿出很多案例進(jìn)行佐證說明。當(dāng)講到產(chǎn)品治好了一位患食道癌的病人,并讓他變得容光煥發(fā)時,一位中年男士站起來,先鋪墊了一下自己對保健品的理解,緊接著問到:“既然你們公司的產(chǎn)品效果這么好,為什么你們不和醫(yī)院合作,將產(chǎn)品推廣到社會,讓更多的人受益呢?”“因為我們公司走的是直銷渠道,我們希望通過這款優(yōu)秀的產(chǎn)品,為更多的人提供獲得健康、分享健康的機會,推動社會的大健康事業(yè)。”產(chǎn)品講師回答。“社會的公眾力量難道不比個人的推廣更大嗎?你既不是和平使者,也不是太平洋警察,請問,如何來推動社會?這不是瞎扯嘛。”提問者的對答讓現(xiàn)場爆發(fā)出陣陣哄笑,一些坐在角落里的人開始起哄。產(chǎn)品講師故作鎮(zhèn)定,繼續(xù)胡謅,提問者步步緊逼,妙語連珠,到最后產(chǎn)品講述者不得不以自己才到公司不久,對一些業(yè)務(wù)知識還不熟悉為由,借機逃走。

  那么,產(chǎn)品課到底該如何來展開呢?

  臺上硬功夫

  要想講好產(chǎn)品,首先要知道是講給誰聽?他們真正的需求是什么?

  我把產(chǎn)品的聽課受眾分為四大類。

  第一類:聽內(nèi)容。這類學(xué)員想要真正了解產(chǎn)品的功效和使用方法。所以,你的講課內(nèi)容要讓他們聽得懂、學(xué)得會、記得住,盡量從常識入手,多講些通俗易懂的內(nèi)容。

  第二類:聽形式。這類學(xué)員往往已經(jīng)聽過兩次三次,甚至十次八次同樣的產(chǎn)品說明會了,對產(chǎn)品內(nèi)容和相關(guān)知識都已熟知,他們是帶著新伙伴來參會,順便看看能不能學(xué)到新的技巧。這群人聽課就好比大家聽馬三立說相聲一樣,他的《逗你玩》大家都能背下來了,但為什么馬三立講的時候大家都還愿意聽呢,原因就在于每次聽的場合不一樣,馬三立每次的開場和結(jié)束不一樣,每次都有點新意,不是一成不變的。

  第三類:聽邏輯。這類學(xué)員不但對內(nèi)容熟悉,甚至自己都經(jīng)常在團(tuán)隊中擔(dān)任產(chǎn)品講師。他們的主要目的是看你的課程是如何推進(jìn)的,內(nèi)容排列是采用的什么順序。對待這群人就需要拿出真本事了,做大量的課前準(zhǔn)備,在課程進(jìn)行中,還需要并列用到邏輯嚴(yán)謹(jǐn)和幽默風(fēng)趣,讓大家覺得既有內(nèi)容又不呆板。如果你講些既無內(nèi)容又無形式的東西,即便不被趕下臺,也會被他們看不起。

  第四類:聽文化思想。當(dāng)經(jīng)銷商晉升到一定的聘位后,都不再講產(chǎn)品課程了,他們會花更多的時間去講事業(yè)課程、激勵課程以及團(tuán)隊建設(shè)課程。偶爾有高級經(jīng)銷商坐在前排來聽產(chǎn)品課程,是希望起到表率作用的同時,深入了解產(chǎn)品思想文化。對此,講課人也就要對癥下藥,挖掘產(chǎn)品的故事、經(jīng)歷,提煉產(chǎn)品文化,將產(chǎn)品與公司的文化符號結(jié)合到一起,傳遞一種思路和理念,指導(dǎo)市場的發(fā)展方向。

  圍繞上述內(nèi)容,我喜歡用龍頭、鳳尾、豬肚的方式來進(jìn)行課程展開。

  何為龍頭、鳳尾、豬肚?

  所謂龍頭,就是要做到變化多端,給人帶來大氣神奇的感覺。根據(jù)不同的場合、聽眾、時間設(shè)計出有針對性的開場,拒絕千篇一律。如果一個人聽過3次課就能把一位產(chǎn)品講師的開場背下來,那這樣的開場就是失敗的。

  鳳尾就是要結(jié)束得漂亮。課程的結(jié)尾可以短小,但必須要對課程有總結(jié)、概括、思考的內(nèi)容,要是對課程沒有升華,這樣的結(jié)尾不管多么華麗優(yōu)美,或者是幽默,都是在浪費大家的時間。

  豬肚是在講課的時候,做到內(nèi)容豐富,盡量為產(chǎn)品知識找到現(xiàn)實依托點,把社會現(xiàn)象、故事、例子合理地安排進(jìn)去。

  如何判斷一個講師是否優(yōu)秀

  有兩個參照點。

  第一,干貨,即真才實學(xué)。如果一位講師的干貨太少,就會出現(xiàn)內(nèi)容不夠,用游戲、笑話、故事來湊數(shù)的現(xiàn)象,用無良段子勾兌出一節(jié)培訓(xùn)課。

  第二,白話,也就是廢話。講課時語言組織不力,出現(xiàn)大量沒有意義的廢話、重復(fù)無營養(yǎng)的所謂哲理段子的講師,一定不是好講師。

  產(chǎn)品培訓(xùn),你摸清門道了嗎?


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