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能言善辯的專賣店導(dǎo)購員

時間: 楊杰1209 分享

  專賣店不僅需要店長這位靈魂人物的掌舵,更少不了能言善辯的金牌導(dǎo)購員,面對顧客的百般詢問我們該如何應(yīng)對?面對顧客舉棋不定,交易遙遙無期時我們又該如何一招制敵呢?下面是小編為大家收集關(guān)于能言善辯的專賣店導(dǎo)購員,歡迎借鑒參考。

  1、顧客說:我要考慮一下。

  對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。

  (1)詢問法:

  通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,對癥下藥,方可藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有為您解釋清楚,讓您覺得還需考慮一下?

  (2)假設(shè)法:

  假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益,要利用人的虛偽性迅速促成交易。

  (3)直接法:

  通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在“錢”的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧。

  2、顧客說:太貴了。

  對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

  (1)比較法:

 ?、倥c同類產(chǎn)品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

 ?、谂c同價值的其它物品進行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。

  (2)拆散法:

  將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  (3)平均法:

  將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。

  (4)贊美法:

  通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

  3、顧客說:市場不景氣。

  (1)化小法:

  景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

  (2)例證法:

  舉例子讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?

  4、顧客說:能不能便宜一些。

  對策:價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨。

  (1)得失法:

  單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產(chǎn)品無法達到預(yù)期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

  (2)底牌法:

  這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

  (3)誠實法:

  在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。

  5、顧客說:別的地方更便宜。

  對策:服務(wù)有價,現(xiàn)在假貨泛濫。

  (1)分析法:

  大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個是產(chǎn)品的價格,第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。

  (2)轉(zhuǎn)向法:

  不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。

  (3)提醒法:

  提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?

  6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。

  對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

  前瞻法:

  將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預(yù)算,促成購買。

  7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?

  對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。

  (1)反駁法:

  利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?

  (2)肯定法:

  絕對的值!分析給顧客聽到底值在哪里,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

  8、顧客講:不,我不要……

  對策:我的字典了里沒有“不”字。

  (1)吹牛法:

  吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。

  (2)比心法:

  其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購買。

  (3)死磨法:

  我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。


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