學(xué)會(huì)給客戶(hù)吃顆定心丸
在銷(xiāo)售過(guò)程中，直銷(xiāo)人常會(huì)面對(duì)疑慮型客戶(hù)，使交易進(jìn)展緩慢。那么，如何幫助疑慮型客戶(hù)消除疑慮呢?下面是小編為大家收集關(guān)于學(xué)會(huì)給客戶(hù)吃顆定心丸，歡迎借鑒參考。
1、提前列出客戶(hù)疑慮
直銷(xiāo)人最好提前搜集一些客戶(hù)疑慮，為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實(shí)可行的解決方案。
2、請(qǐng)客戶(hù)參與產(chǎn)品演示和鑒別
不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對(duì)客戶(hù)的負(fù)面評(píng)論火上澆油。如果客戶(hù)的疑慮是事實(shí)，你不妨直說(shuō)缺陷，然后請(qǐng)客戶(hù)自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞，幫助其對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。
這時(shí)需要直銷(xiāo)人能夠清楚地了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點(diǎn)、益處以及購(gòu)買(mǎi)條件上的差別。在分析比較中，客戶(hù)就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
3、恢復(fù)客戶(hù)的信心
恢復(fù)客戶(hù)信心是消除客戶(hù)疑慮的重要方法之一。
直銷(xiāo)人必須以行動(dòng)和語(yǔ)言幫助客戶(hù)消除疑慮。此時(shí)，專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)人的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶(hù)的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶(hù)知道這一點(diǎn)。消除客戶(hù)疑慮的最佳武器就是這種自信。
4、適時(shí)地給客戶(hù)提建議
銷(xiāo)售過(guò)程中，你可以采用給客戶(hù)提建議的方法來(lái)消除客戶(hù)的疑慮。
客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。但客戶(hù)表現(xiàn)疑慮的方式各不相同，不管客戶(hù)表現(xiàn)出怎樣的疑慮，你都必須一再提出保證，肯定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是當(dāng)下最明智的選擇。
5、迂回法消除客戶(hù)疑慮
有時(shí)，如果針對(duì)客戶(hù)的疑慮直接說(shuō)過(guò)去，可能會(huì)越說(shuō)越僵。這時(shí)，直銷(xiāo)人應(yīng)微笑著將對(duì)方的疑慮暫時(shí)擱置起來(lái)，轉(zhuǎn)換成其他話題，用以分散客戶(hù)的注意力，瓦解客戶(hù)內(nèi)心所筑起的“心理長(zhǎng)城”。等到時(shí)機(jī)成熟了，再言歸正傳。
6、間接法消除客戶(hù)疑慮
間接法又稱(chēng)為“是的……不過(guò)……”法。這個(gè)方法的最終目的雖也是在于反駁對(duì)方的拒絕，消除對(duì)方的疑慮，但比起正面反擊來(lái)要婉轉(zhuǎn)得多。
采用間接法消除客戶(hù)疑慮要注意兩點(diǎn)：
1.當(dāng)客戶(hù)明確告訴直銷(xiāo)人“不喜歡你們的產(chǎn)品，而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時(shí)候，直銷(xiāo)人應(yīng)冷靜地分析，誠(chéng)懇地討教。因?yàn)槭鲁鲇幸?，只有先弄清客?hù)心中的緣由，才能對(duì)癥下藥，并使之心服口服。
2.當(dāng)客戶(hù)提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚(yáng)他貶我的時(shí)候，你不可盲目抨擊客戶(hù)所提出的廠家或產(chǎn)品，而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶(hù)同調(diào)的同時(shí)，在“但是”或“不過(guò)”后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處。
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