銷售激情課程怎么設(shè)計(jì)才能更接地氣
在企業(yè)的眾多培訓(xùn)需求里，銷售激情類的培訓(xùn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上的需求量最大，開年后此類的需求則更多，用很多企業(yè)的說法是開年要給員工打打氣!下面是小編為大家收集關(guān)于銷售激情課程怎么設(shè)計(jì)才能更接地氣，歡迎借鑒參考。
1、開發(fā)能落地的工具
銷售激情類課程的落地同樣需要工具，我們都知道一個(gè)人的成功來自于他的行為模式，而行為模式來自于他的習(xí)慣，習(xí)慣來自于他的態(tài)度。我們?nèi)绾蝸砼囵B(yǎng)員工的習(xí)慣呢?柯維在《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中，提到了關(guān)注圈與影響圈的概念。當(dāng)我們關(guān)注的事情我們沒有辦法去改變、無能為力時(shí)，這個(gè)圈子就是關(guān)注圈; 當(dāng)我們關(guān)注的事情在我們的可控范圍之內(nèi)，經(jīng)過長期的關(guān)注對(duì)我們的能力成長有所幫助時(shí)，這個(gè)圈子就是影響圈。
如果你每天都花三四個(gè)小時(shí)來看電視，但是電視對(duì)我們的個(gè)人成長與進(jìn)步影響不大，這就是關(guān)注圈。如果你每天都花時(shí)間給老客戶發(fā)個(gè)短信，閱讀一兩篇銷售類的文章，看看《老李談銷售》云課堂上面的視頻(請(qǐng)?jiān)试S我給自己打個(gè)廣告)，日積月累你的能力就能有所提升，這就是影響圈。
在明確了關(guān)注圈與影響圈的價(jià)值之后，我們就可以提煉出能提高銷售人員能力的一些生活習(xí)慣，只要銷售人員按照這些習(xí)慣去踐行，他的能力自然就會(huì)得到提升。
講到這里，有人肯定會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為老李沒有談銷售心態(tài)卻扯蛋到了銷售行為(習(xí)慣)上?可是我想問一下各位，如果一個(gè)人失戀了，讓他恢復(fù)情緒最好的做法是什么?你跟他講要振作，世界上的女孩多的很，何必單戀一枝花，有用嗎?最好的辦法應(yīng)該是給他一份有挑戰(zhàn)的工作，讓他沒日沒夜地?fù)湓诠ぷ魃习?所以那些失戀的人要么出家當(dāng)了和尚，要么就做了一件驚天動(dòng)地的大事。
2、挖掘銷售工作的價(jià)值
銷售激情與心態(tài)培訓(xùn)用工具落地只是讓這個(gè)課程更具實(shí)戰(zhàn)的一個(gè)方面，而讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)銷售工作的價(jià)值才是這個(gè)課程突破的關(guān)鍵點(diǎn)。
按照赫次伯格的雙因素激勵(lì)理論說法，報(bào)酬、工作環(huán)境、上司等因素只是能夠消除員工的不滿，并不能激發(fā)員工的熱情，這些都是外在的短期激勵(lì)。工作本身的挑戰(zhàn)性和成就感才是激勵(lì)人的核心動(dòng)力，是人內(nèi)在的長期激勵(lì)。四次奧斯卡最佳女主角的獲得者凱瑟琳•赫本曾經(jīng)說過一句話“獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)我來說無足輕重，工作是對(duì)我最大的獎(jiǎng)賞”，她的意思是說拍戲是我最大的樂趣，至于賺多少錢對(duì)我來說反而不重要了，難怪她雖然獲得了四次奧斯卡最佳女主角的獎(jiǎng)項(xiàng)，卻沒有一次到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)。
你做銷售的壓力大嗎?有沒有覺得現(xiàn)在的客戶越來越挑剔?銷售任務(wù)越來越難完成?如果你對(duì)以上問題的回答都是肯定的答案的話，那么我要很抱歉地告訴你，你還不是一個(gè)頂尖的銷售人員，因?yàn)槟氵€沒有發(fā)現(xiàn)銷售工作的價(jià)值，你只是把銷售工作當(dāng)成了一份謀生的工作而已!銷售工作最大的樂趣不是賺多少錢、拿多少提成，而是因?yàn)槟愕膶I(yè)真正為客戶解決問題創(chuàng)造價(jià)值。銷售激情與心態(tài)的培訓(xùn)需要引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)做銷售的樂趣，比如完成看似不可能完成的任務(wù)，拓展自己的人脈圈子，不斷地提升與人溝通的技能等。
3、用銷售指標(biāo)來激活銷售人員
里約奧運(yùn)會(huì)上傅園慧的一句"使出了洪荒之力"，成為了2016年引爆網(wǎng)絡(luò)的流行語，大家動(dòng)不動(dòng)就搬出了洪荒之力。什么叫做洪荒之力呢?其實(shí)，在心理學(xué)上關(guān)于這種行為有個(gè)專業(yè)的說法叫做"流暢體驗(yàn)"。當(dāng)你專注的做一件事情時(shí)，你會(huì)忘記了周邊的人和事，只專注于當(dāng)前的行為，甚至你也會(huì)忘記自己的目標(biāo)，就像一名木匠在做活時(shí)的狀態(tài)，就像一名樂手在演奏時(shí)的狀態(tài)。當(dāng)你用專注的狀態(tài)去做一件事情的時(shí)候，你就很容易獲得流暢體驗(yàn)。
為什么銷售人員沒有激情，是因?yàn)楣ぷ鞅旧砗茈y獲得這種流暢體驗(yàn)，他們體驗(yàn)到的更多的是銷售目標(biāo)達(dá)成時(shí)的狂歡和成就感，唯業(yè)績結(jié)果導(dǎo)向會(huì)忽略掉銷售過程本身帶給銷售人員的快樂。
銷售人員天天抱怨說自己的銷售壓力很大，是因?yàn)樗闹鞴苤唤o了銷售任務(wù)，沒有給他銷售的方法。你讓一個(gè)三歲的小孩子去跑個(gè)五千米，結(jié)果會(huì)怎樣?小孩子會(huì)跑到腿抽筋?腿跑斷?你錯(cuò)了，小孩子跑著跑著他就不跑了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)他跑不動(dòng)了。做銷售也是一樣，當(dāng)能力和任務(wù)不匹配的時(shí)候，我們很容易做的就是放棄。因此，對(duì)于銷售人員來說，要想激發(fā)他的銷售熱情，除了給銷售任務(wù)指標(biāo)還要給他銷售過程指標(biāo)，比如說我這個(gè)月的銷售任務(wù)是100萬，那么我要給老客戶打多少個(gè)電話，我要去街上發(fā)多少張傳單，我要每天拜訪多少個(gè)新客戶，這些量化的指標(biāo)是具體的可以實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)你用這些指標(biāo)來管理銷售人員的時(shí)候，他自然就會(huì)努力去做，因?yàn)槿巳硕贾栏冻隹傆谢貓?bào)的道理，對(duì)于銷售人員來講他不知道的是怎么付出的問題。
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