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社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的核心是溝通,溝通的目的是銷(xiāo)售,如何與消費(fèi)者溝通,決定著銷(xiāo)售的成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧,歡迎借鑒參考。

  一、溝通交流獲取購(gòu)買(mǎi)的信息

  和消費(fèi)者溝通、交流的過(guò)程,是引導(dǎo)他,使之對(duì)產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,要把握消費(fèi)者的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到消費(fèi)者的心理,能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的消費(fèi)者會(huì)有下面的幾種表現(xiàn):

  1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話(huà),很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感,愿意和你交流,要把握機(jī)會(huì),加深雙方的感情。

  2、觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題,看看有沒(méi)有不滿(mǎn)意的地方,這時(shí)要打消他的疑慮,增強(qiáng)他的信心。

  3、他想更加全面的了解產(chǎn)品及公司更多的情況,這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹,他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

  4、仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)價(jià)格、政策、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn),比如價(jià)格太高、包裝顏色太深等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋?zhuān)ㄟ^(guò)不同的對(duì)比,如價(jià)格高,但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多,消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的東西。

  對(duì)于消費(fèi)者的種種表現(xiàn),要及時(shí)把握,認(rèn)真回應(yīng),解答疑問(wèn)。同時(shí),要能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以向消費(fèi)者提供一些好的建議,比如,不要空腹喝牛奶,最好吃一些面包或者小饅頭等,擴(kuò)大與消費(fèi)者的交流范圍,增進(jìn)感情。

  在和消費(fèi)者的交流過(guò)程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他,使自己有一個(gè)回旋的余地。

  二、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服消費(fèi)者的技巧

  消費(fèi)者往往會(huì)出于自我利益的保護(hù),在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿(mǎn)足自己的要求時(shí),他就有可能拒絕。而做為銷(xiāo)售人員,就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì),最終達(dá)成銷(xiāo)售,該怎么辦呢?

  首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法:

  第一步:向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

  第二步:征求消費(fèi)者對(duì)這一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

  第三步:當(dāng)消費(fèi)者同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí),向他提出成交的要求

  當(dāng)然,不是每一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。如果沒(méi)有成功,繼續(xù)向客戶(hù)提出新的優(yōu)點(diǎn),直至達(dá)成交易。但不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩情緒,即使沒(méi)有成交,也要用友好的態(tài)度對(duì)待,以便為下一次創(chuàng)造條件。

  在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,說(shuō)服消費(fèi)者是非常重要的一環(huán)。除下靜止的產(chǎn)品吸引顧客外,營(yíng)銷(xiāo)員的因素更為重要,要從消費(fèi)者的需求尋找突破。

  1、了解消費(fèi)者的需要

  要想說(shuō)服你的顧客,首先要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位等了解的清清楚楚,平時(shí)注意搜集顧客使用過(guò)的感受、變化等,這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要,知道他想要什么,結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)背景,滿(mǎn)足他的需求。

  有一天,營(yíng)銷(xiāo)員李彤在某社區(qū)搞活動(dòng),詢(xún)問(wèn)的人很多,一個(gè)老大媽在宣傳點(diǎn)前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,好象自己拿不定注意。李彤迎上去問(wèn)到:“大媽?zhuān)I(mǎi)那一種牛奶?”“隨便看看!”其實(shí)呢,這位大媽是要買(mǎi)牛奶,但她究竟買(mǎi)那一種?給誰(shuí)買(mǎi)的?這時(shí),就要了解她的需求。李彤看在眼里,心里有了譜。她上前又問(wèn)到,“大媽?zhuān)?jīng)常喝那一種牛奶?”大媽說(shuō),“我不經(jīng)常喝牛奶,今天是想給孫子買(mǎi),但不知道他喜歡喝那一種?”李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí),給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶,價(jià)位都是24元,又分別介紹了各自的優(yōu)點(diǎn),重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過(guò)比較,這位大媽很高興的買(mǎi)了一箱鈣鐵鋅酸奶,還直夸李彤懂的多,說(shuō)要是好喝下次還來(lái)買(mǎi)。

  因此,在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,只有了解消費(fèi)者的真正需求,才能結(jié)合自己的知識(shí),去滿(mǎn)足他/她。

  2、提問(wèn)比羅列產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)好

  不要未聽(tīng)取顧客的意見(jiàn),就向顧客介紹一大堆產(chǎn)品的好處。即使產(chǎn)品確實(shí)好,如果自己說(shuō)出,也有“王婆賣(mài)瓜”的嫌疑,這樣就會(huì)讓顧客覺(jué)得你在驅(qū)使他買(mǎi)東西,他會(huì)產(chǎn)生逆反心理,反而不容易達(dá)到目的。如果由顧客自己說(shuō)出,那就是真理。因此,應(yīng)當(dāng)邊聽(tīng)邊以探索的口吻提問(wèn),以了解顧客的真正意圖,引導(dǎo)顧客,多用肯定的話(huà)。當(dāng)顧客表示贊同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該立即表示肯定,相反,如果顧客有異議,也不要冒失的否定他的見(jiàn)解,要用事實(shí)說(shuō)話(huà),讓他心服口服。

  象李彤在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,她很有選擇的告訴消費(fèi)者,這兩種牛奶,都很好,但是,鈣鐵鋅酸奶含的礦物質(zhì)多,適合兒童生長(zhǎng)發(fā)育的需要,這樣,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)很明顯的顯現(xiàn)出來(lái)。這時(shí),她問(wèn)到,“大媽?zhuān)氵x那一種?”在這種二選一的情況下,顧客要做的第一件事是選擇一個(gè)產(chǎn)品,并且,還覺(jué)得比另外一個(gè)產(chǎn)品好。這時(shí),你不用羅列產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),消費(fèi)者自己會(huì)選擇。

  3、用對(duì)比使顧客也想“擁有”

  顧客聽(tīng)到你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少時(shí),總覺(jué)得你在催促他掏錢(qián)買(mǎi)你的東西,難免會(huì)產(chǎn)生緊張心理,因此,對(duì)價(jià)格問(wèn)題,一定要強(qiáng)化產(chǎn)品給顧客帶去的好處,減弱產(chǎn)品價(jià)格的副作用,讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。

  在社區(qū)活動(dòng)中,牛奶企業(yè)的主要目的是促使顧客預(yù)訂牛奶,同時(shí),用宣傳促銷(xiāo)售。李彤就用對(duì)比的方法成功的促成了一次預(yù)定。一位帶著五歲小孩的女士在宣傳點(diǎn)前問(wèn)了好幾次,覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格貴,很猶豫。后來(lái),李彤告訴她,對(duì)面9#樓的某某孩子剛四歲,就一直訂牛奶,公司每天早上送來(lái),也不用下樓買(mǎi),訂半年還有優(yōu)惠,挺方便的。另外,現(xiàn)在孩子正是長(zhǎng)身體的時(shí)候,正在生長(zhǎng)發(fā)育,營(yíng)養(yǎng)就要跟得上。還告訴她,某某的孩子可壯實(shí)了,看上去就象五歲……。最后,這位女士一次就預(yù)訂了半年。

  通過(guò)這樣的說(shuō)服,90%的人都會(huì)購(gòu)買(mǎi),為什么?因?yàn)楫a(chǎn)品能給他們帶去好處,這種好處已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格的價(jià)值!他們擁有的不僅是牛奶,而是孩子的未來(lái)!

  4、用情感感染顧客

  推銷(xiāo)的最高境界是推銷(xiāo)一種觀念,而不是產(chǎn)品,是用產(chǎn)品后的一種高品質(zhì)的生活。在促銷(xiāo)的過(guò)程中,顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員,能夠控制自己的情緒,讓顧客感覺(jué)不到你在推銷(xiāo),而是在為他服務(wù),幫他在解決問(wèn)題。因此,要抓住時(shí)機(jī),強(qiáng)化顧客的感情,讓他覺(jué)得一定要買(mǎi)。


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