房產(chǎn)電話銷(xiāo)售核心技巧和話術(shù)
房產(chǎn)電話銷(xiāo)售怎么做?房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧有哪些?電話銷(xiāo)售技巧大體可能是相通的，但是我們還是應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，只有這樣才能把電話銷(xiāo)售做好。下面是小編為大家收集關(guān)于電話銷(xiāo)售核心技巧和話術(shù)，歡迎借鑒參考。
【房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧之對(duì)客戶(hù)需求的了解】
1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買(mǎi)下來(lái);
2、是否去看過(guò)本區(qū)域的房子(或是以前曾看過(guò)哪些房子)
3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼;
4、了解買(mǎi)房的原因-----不可以直接發(fā)問(wèn)探測(cè)性的打探，比如客戶(hù)問(wèn)的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問(wèn)是否打算買(mǎi)給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)?如果是今年上學(xué)，那么此類(lèi)客戶(hù)就是很A的?；蛘呖蛻?hù)說(shuō)自己房子賣(mài)了，想買(mǎi)一套，那么這樣的客戶(hù)都會(huì)在近期成交;感覺(jué)客戶(hù)年紀(jì)比較輕的話，可以問(wèn)是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A類(lèi)的客戶(hù);
5、如果說(shuō)客戶(hù)對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶(hù)看看別的房子是否喜歡，如果客戶(hù)感覺(jué)性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)，那么此類(lèi)客戶(hù)沒(méi)必要再跟下去，很可能是垃圾客戶(hù)，依具體情況而定;
6、如果客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類(lèi)客戶(hù)是比較A的;欠缺的就只是合適的房源了;
【房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧之注意事項(xiàng)】
1、留兩個(gè)以上的電話----如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你
2、一定要擴(kuò)大或變通客戶(hù)的要求區(qū)域-----如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢(實(shí)在找不到客戶(hù)要的房子的時(shí)候)
3、確定客戶(hù)預(yù)算范圍-----如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶(hù)說(shuō)接受總價(jià)范圍200萬(wàn)，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢(qián)他也會(huì)接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬(wàn)不能被客戶(hù)的話語(yǔ)局限;
4、確認(rèn)客戶(hù)是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款;
5、確定客戶(hù)是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過(guò)房子-----記住，對(duì)看過(guò)該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià)比較了解的客戶(hù)才是準(zhǔn)客戶(hù)。
6、當(dāng)需要幫客戶(hù)算首付款的時(shí)候，要清楚客戶(hù)是否第一次貸款購(gòu)房?
【房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧之專(zhuān)業(yè)展示】
1、新人(著裝、熱情使客戶(hù)信任你)
2、稅費(fèi)(營(yíng)業(yè)稅、個(gè)稅、契稅、按揭、付款方式、土地出讓金)-----這點(diǎn)是顯示自己專(zhuān)業(yè)的很好機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀儽緛?lái)就是幫客戶(hù)解決他們疑惑的問(wèn)題的)
3、對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的商圈了解程度，主做區(qū)域(面積)房源信息收集量-
●引薦客戶(hù)，把握客戶(hù)(而不是一味的跟著客戶(hù)屁股走)
●對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)成交、價(jià)格等信息了解多了，帶看完房子后才能與客戶(hù)有話題聊，顯示自己的專(zhuān)業(yè)程度，獲取客戶(hù)的信任;
【自己對(duì)客戶(hù)要有一定的判斷能力】
每次都說(shuō)沒(méi)時(shí)間的或是再看看的，只推薦不去看的客戶(hù)屬于----C、D類(lèi)
很樂(lè)意去看，但看了都不喜歡的，每次都非?？蜌獾?，但是所看的房子與價(jià)格都還不錯(cuò)，只是沒(méi)有考慮的意向，而用一些荒.唐和不著邊際的理由來(lái)塘塞或者說(shuō)考慮考慮，到后來(lái)都沒(méi)結(jié)果的，這樣的客戶(hù)很難下決斷的;
a.看了房子后要與客戶(hù)溝通這套房子看不上的原因，為什么看不上?此套房子與你預(yù)期的有那些不同，是否價(jià)格原因，要知道房子是沒(méi)有十全十美的
b.經(jīng)常與客戶(hù)保持聯(lián)系，很可能客戶(hù)突然間在別的地方買(mǎi)下來(lái)了。也許你會(huì)納悶為什么客戶(hù)對(duì)我說(shuō)只要這個(gè)地段的房子，而最終還是買(mǎi)在了別的地方呢?其實(shí)客戶(hù)的意向都會(huì)隨著時(shí)間、事件、親戚朋友或者中介的誘導(dǎo)而發(fā)生改變，這時(shí)，對(duì)購(gòu)房意向比較好的客戶(hù)，我們只能經(jīng)常保持聯(lián)系，隨時(shí)把握他的動(dòng)向和心態(tài)才能抓的住。
記?。嚎蛻?hù)只在乎房子與價(jià)格，與感情無(wú)關(guān);
【房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧之電話交流原則】
1. 電話目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
2. 語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
3. 必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
4. 在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5. 做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，A類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，B類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。C類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
要成功，我們不能依賴(lài)死板的房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧，要知道，房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧只是指引我們成功的一個(gè)途徑，但是如果我們想要把電話銷(xiāo)售工作做到一定的境界，在工作中多多觀察反思和總結(jié)是很有必要的。
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