電話(huà)銷(xiāo)售的小技巧
在B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，我們都是從線(xiàn)上獲得客戶(hù)線(xiàn)索，然后線(xiàn)下銷(xiāo)售進(jìn)行跟進(jìn)。這些客戶(hù)線(xiàn)索都是有很大意向的潛在客戶(hù)。下面是小編為大家收集關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的小技巧，歡迎借鑒參考。
冒充客戶(hù)給同行打電話(huà)——學(xué)本事
隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長(zhǎng)的不二法門(mén)。
咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話(huà)?如此一來(lái)，能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷(xiāo)的，他們的優(yōu)勢(shì)，他們的話(huà)術(shù)，他們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來(lái)，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話(huà)術(shù)，一舉兩得。
但請(qǐng)注意，冒充客戶(hù)給同行打電話(huà)，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_(kāi)始不一定能碰上電話(huà)銷(xiāo)售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“?，而且小白多，高手少，所以必須有?shù)量級(jí)的要求。當(dāng)我們給同行打電話(huà)打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對(duì)手做的好的地方，我們借用，對(duì)手做得不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。
做兩個(gè)重要提醒：
1、銷(xiāo)售小白想快速成長(zhǎng)，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法;
2、給同行打電話(huà)，隨時(shí)要做好記錄，放下電話(huà)后要提煉對(duì)方話(huà)術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來(lái)，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
打電話(huà)一定要明確客戶(hù)利益所在
打電話(huà)總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒(méi)說(shuō)客戶(hù)利益，所以經(jīng)常被拒。
我們打給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒(méi)有說(shuō)出客戶(hù)的利益，所以客戶(hù)經(jīng)常拒絕我們。
說(shuō)一個(gè)小案例。
小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷(xiāo)售公司，面向的客戶(hù)是住豪宅得高端客戶(hù)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話(huà)都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到電話(huà)，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單，用不上這類(lèi)頂級(jí)產(chǎn)品，積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。小A同學(xué)第一次給設(shè)計(jì)師打電話(huà)就遇阻，該怎么辦呢?
這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說(shuō)出咱們希望今后有合作之后，電話(huà)里并沒(méi)有明確給設(shè)計(jì)師帶來(lái)什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒(méi)好氣啦。電話(huà)打不好，后面拜訪(fǎng)無(wú)從談起，所以，咱們要精心錘煉電話(huà)的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
還是要從滿(mǎn)足客戶(hù)需求入手，我的話(huà)術(shù)是：
“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說(shuō)您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶(hù)做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請(qǐng)大家看上面的話(huà)術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒(méi)有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目，話(huà)術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶(hù)，今后大家一起賺錢(qián)。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益，客戶(hù)只有聽(tīng)到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎?哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶(hù)呢?他們還會(huì)直接掛斷電話(huà)嗎?
電話(huà)的話(huà)術(shù)中，照顧客戶(hù)利益說(shuō)法有很多.比如，同行都用了，收益很好;再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本;再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……
多向同事請(qǐng)教——速成之道
每天工作結(jié)束，要對(duì)當(dāng)天的電話(huà)進(jìn)行匯總。
其實(shí)，有很多同學(xué)抱怨，新人進(jìn)公司沒(méi)高手教，我們來(lái)想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們?誰(shuí)規(guī)定這是義務(wù)教育?教咱們?nèi)形迨?，這是人情，不教咱們，那是本分。
在公司做銷(xiāo)售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買(mǎi)點(diǎn)美食一起分享啊，噓寒問(wèn)暖啊，讓同事們感受到你的愛(ài)，人情做好了，我們才好向高手多多請(qǐng)教，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結(jié)束，要對(duì)當(dāng)天的電話(huà)進(jìn)行匯總，把客戶(hù)分成A、B、C三類(lèi)，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對(duì)意向高的客戶(hù)給予重點(diǎn)對(duì)待，時(shí)不時(shí)地電話(huà)問(wèn)候，只拉家常，有針對(duì)性去了解客戶(hù)的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷、個(gè)人愛(ài)好等，再結(jié)合周末短信問(wèn)候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶(hù)把你當(dāng)成可信賴(lài)之人，會(huì)主動(dòng)尋問(wèn)你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。
每天要寫(xiě)銷(xiāo)售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點(diǎn)抓出來(lái)好好寫(xiě)，堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日記，成長(zhǎng)指日可待。
做電銷(xiāo)——一定要玩好數(shù)量級(jí)
算一筆收益賬，隨時(shí)給自己精神鼓勵(lì)，很值錢(qián)。
做電銷(xiāo)，要有苦干精神，每天打電話(huà)的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶(hù)，一天打30個(gè)電話(huà)和300個(gè)有很大區(qū)別。
有一個(gè)銷(xiāo)冠，
每月打750個(gè)電話(huà)，
525個(gè)會(huì)接，
420個(gè)會(huì)聽(tīng)他講，
336個(gè)會(huì)有興趣，
268個(gè)會(huì)出來(lái)看，
100個(gè)會(huì)考慮，
82個(gè)會(huì)有意向，
61個(gè)會(huì)洽談，
34個(gè)想買(mǎi)，
最終成交的12臺(tái)，
成交12單會(huì)讓他賺到15000元。
他就從中得出結(jié)論：每打一個(gè)電話(huà)會(huì)賺到20元。
銷(xiāo)售就得有這種精神!堆積的量變會(huì)引起質(zhì)變!
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