導(dǎo)購的銷售口才技巧
導(dǎo)購應(yīng)該亦步亦趨的緊緊跟著你的客戶?還是留在原地一動(dòng)不動(dòng)的盯著你的客戶?最佳建議是在迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，才進(jìn)入到接待介紹工作中去。下面是小編為大家收集關(guān)于導(dǎo)購的銷售口才技巧，歡迎借鑒參考。
觀察顧客的動(dòng)作
顧客動(dòng)作解析：
A、眼睛一亮;(有興趣)
B、查看標(biāo)簽;(尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料)
C、看著產(chǎn)品;(款式不錯(cuò)，有這方面的需求)
D、揚(yáng)起臉來;(需要建材導(dǎo)購的幫忙)
E、尋找東西;(有明確需求)
F、停下腳步;(比較喜歡)
G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī);(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ))
我們可以把進(jìn)店的顧客分為兩種：
第一種，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的客人，是想買家具，但是具體要買什么樣子什么牌子的還沒有明確。
第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人。他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心，有的也只是到建材市場(chǎng)買其他的材料順便路過看看而已。
閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：隨便看看,顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。
緊接著馬上就要開場(chǎng)了，就是導(dǎo)購員和顧客之間的談話如何開始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價(jià)值。
下面介紹一些常用的開場(chǎng)技巧：
開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款
建材零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中產(chǎn)品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的產(chǎn)品便成為建材門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。
以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：
▲“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”(正確)
▲“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹。”(正確)
▲“先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下;”(正確)
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
▲“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣?”(錯(cuò)誤)
▲“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤)
▲“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤)
開場(chǎng)技巧二：促銷
建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣。促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是建材門店導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。
▲“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”
▲“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”
▲“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿5000元即可送……”
▲“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”
▲“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動(dòng)。”
▲“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”
開場(chǎng)技巧三：贊美
贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。
以下是正確的話語：
▲“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門…”
恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒放，顧客會(huì)想：錢給誰都是給，給就給的開心。
開場(chǎng)技巧四：唯一性
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
▲“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”
▲“小姐，我們的這款門是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購買。”
開場(chǎng)技巧五：制造熱銷
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
▲“這款門至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過500套了。”
▲“這款門一上市賣的特別好，已經(jīng)賣了100多戶了。”
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