銷售精英必知的銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。真正能為我們贏得訂單的不僅僅是我們的腳，我們的汗水，還要有頭腦和智慧。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售精英必知的銷售技巧，歡迎借鑒參考。
1. 用顧客能聽懂的語言交流
如果一個銷售人員在銷售自己的產(chǎn)品時，過多地使用技術(shù)名詞、專有名詞向顧客介紹產(chǎn)品，使顧客如墜霧里，不知所云。試問，如果顧客聽不懂你所說的意思是什么，你能打動他嗎?
2.不要吝嗇對客戶的贊美
愛聽贊美之辭，是人的本性?？突谒闹髦兄v到：“人性的弱點之
一，就是喜歡別人的贊美”。
贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實事求是、貴在自然。
真心的贊美有以下幾種：
①稱贊顧客的衣著。“我很喜歡你的領(lǐng)帶!”或者是”你穿的毛衣很好看。”
②稱贊顧客的小孩。“你的兒子真可愛!”或者是“你的女兒好漂亮，她幾歲?”
?、鄯Q贊顧客的行為。“對不起，讓您久等了，你真有耐心。”或者是“我發(fā)現(xiàn)你剛剛正在檢查……，你真是個謹(jǐn)慎的消費者。”
?、芊Q贊顧客自己擁有的東西。“我喜歡你的汽車，這輛車是那一年出廠的?”
贊美時要注意以下細節(jié)：
?、儋澝酪袑嶋H內(nèi)容。沒有實際內(nèi)容的贊美，顧客會認(rèn)為你在嘲弄他。比如：“你好偉大喲。”就有點酸溜溜的。
?、谫澝酪獜募毠?jié)開始。比如：你這身衣服很好看，尤其是衣服的雙肩特別筆挺，看起來特別舒服。”
③贊美要注意當(dāng)時的環(huán)境。比如當(dāng)時天氣很熱，顧客穿的衣服太多，感到很熱。你就不能這么說：哇，您的衣服這么漂亮。”本來是一句善意的話，在顧客的耳中聽起來就很不舒服。
3. 說服客戶因人而異
商場如戰(zhàn)場，銷售人員要真正征服顧客，必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，除了解顧客目的之外，銷售人員更要把握顧客的性格，投其所好，這是至關(guān)重要。
面對幾種不同類型的顧客，銷售人員該用何種態(tài)度對待：
?、賹Υ塘啃偷念櫩?/p>
面對商量型顧客，銷售人員應(yīng)作出合理的推薦，并選擇在適當(dāng)?shù)臅r機提出
建議，不要極力推銷貴重商品，先不管其是否適合顧客的需求。只要顧客滿意，往往出會促成相關(guān)商品的出售。
?、趯Υ聊偷念櫩?/p>
銷售人員一定要想辦法讓他先開口說話。但怎樣讓對方開口呢?這就要看你的口才了。例如，提出對方樂意回答的問題，或關(guān)心的話題等等。和這種顧客打交道一定要耐性十足，提出一個問題之后，即使對方不立即回答，也要禮貌地等待，等對方開了口，再提下一個問題。
?、蹖Υ涞偷念櫩?/p>
這種顧客即使面對面還是有疏離感，就連一般的寒暄都懶得說，一副“有什么事就快說吧“的神色。對待這類生性冷淡的顧客，銷售人員的談吐一定要熱情，無論他的態(tài)度多么令人失望，但為了談出一個結(jié)果，千萬不要泄氣，主動而真誠地和他們打交道，終究可以讓他們打破沉默的。
?、軐Υ髦匦偷念櫩?/p>
對于這樣的顧客，銷售人員應(yīng)該不厭其煩地、耐心解答顧客提出的問題。說話時態(tài)度要謙虛恭敬，既不能高談闊論，也不能巧舌如簧，而應(yīng)該以忠實見長，樸實無華，直而不曲，話語雖然簡單，但言必中肯，給人敦厚的印象?？傊?，盡量避免在接觸中節(jié)外生枝。
?、輰Υ园磷源笮偷念櫩?/p>
這類顧客擺架子的目的無非是虛榮心作祟，需要別人肯定他的存在和地位。在銷售過程中，這類顧客經(jīng)常推翻銷售人員的意見，同時吹噓自己。對于這種顧客要順?biāo)浦?，首先讓他吹個夠，不但要洗耳恭聽，還要不時附和幾句。對于他提出的意見，銷售人員不要做正面反駁，等大鳴大放之后，再巧妙地將他變成聽眾，讓他來附和你。
總之，在銷售過程中，銷售人員對待不同性格的顧客，要采取不同的說話方式。因人施法，因勢利導(dǎo)，才能事半功倍。
4.跟顧客談他感興趣的話題
在銷售過程中，銷售人員要善于傾聽顧客的談話，從中捕捉顧客的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的需求。
成功的銷售技巧就是找準(zhǔn)顧客興趣，從他的喜好入手，通過閑聊拉近關(guān)系，用迂回戰(zhàn)術(shù)來打開顧客的錢包。
5.利用幽默的語言打開客戶的心扉
在銷售中，適當(dāng)講一些小笑話，能迅速降低顧客對銷售人員的敵意，促使銷售成功，但千萬不可過度，如果把握不住，會給顧客留下輕浮，不可靠的印象。所以說，幽默可以為你贏得客戶的好感，但你要運用得巧妙，有分寸、有品位。
6.善用“借”字訣來銷售
在銷售中善用“借”字訣，首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”，這與“狐假虎威”相比，雖然都是靠更加有威勢的第三者的壓力，促成銷售，但是對后者來說，“狐”與“虎”確實存在著某種聯(lián)系，而本策略最妙之處在于，銷售其實根本與這個第三者沒有任何聯(lián)系，只是假借它的名頭唬人罷了!
7.學(xué)會傾聽客戶的心聲
在這個充滿激烈競爭的時代，只有讓客戶真心信服，你才算真正抓住客戶的心。
你必須抱著虛懷若谷、海納百川的態(tài)度聆聽他人的談話。
銷售人員在運用傾聽技巧時，要注意以下幾點：
?、賰A聽的專注性：銷售人員要排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認(rèn)真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。
?、?ldquo;聽話聽聲，鑼鼓聽音”，銷售人員要認(rèn)真分析客戶話語中所暗示的用意與觀點，整理出關(guān)鍵點，聽出客戶感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。
③注意隱蔽性話語。銷售人員要特別注意客戶的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。
?、芡叫?。當(dāng)在傾聽時，銷售人員要以適宜的身體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
在銷售過程中，銷售人員最有效、最重要的溝通原則與技巧是成為一位好聽眾。如果銷售人員能專注傾聽客戶說話，自然可以使客戶在心理上得到極大滿足與溫馨，有利于促成銷售成功。
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