保險營銷技巧及常見異議處理
保險銷售是銀行員工又愛又恨的一件事。愛它，是因為保險帶給員工的獎勵相比其他產(chǎn)品較高;恨它，是因為保險銷售實在不是一件容易的事情。下面是小編為大家收集關(guān)于保險營銷技巧及常見異議處理，歡迎借鑒參考。
年輕未成家客戶
工作經(jīng)驗不足，一般是作為基層工作者，沒有太多積蓄，沒有成家，壓力小。這個階段重要的三件事：一是要投資自己，讓自己快速升值，為職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ);二是為了將來成家做準(zhǔn)備;三是可以趁現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)壓力小考慮選擇將來退休時的養(yǎng)老計劃，將來成家后更多資源投入到家庭支出，養(yǎng)老計劃的實施會受影響。
由此可推薦以攢錢和養(yǎng)老計劃為主，推薦分紅險和養(yǎng)老險。
成家不久客戶(有孩子)
這類客戶的特點經(jīng)濟(jì)壓力較大，重心在孩子身上。這個階段以降低家庭風(fēng)險為主要任務(wù)，并為孩子將來的開銷做好計劃?？赏扑]財產(chǎn)險、意外險和分紅險作為社保的補充。如果沒有社保的家庭要配置相應(yīng)的醫(yī)療險。
中年客戶
可以引導(dǎo)給孩子存上大學(xué)的錢，另外這個階段上有老下有小，而工作方面基本穩(wěn)定，精力不能和年輕時候相比，有一定積蓄，但是潛在支出較大，經(jīng)濟(jì)來源主要依靠家庭主要勞動力，可推薦家庭當(dāng)中的“頂梁柱”購買意外險、疾病險，為家庭購置分紅險。
老年客戶
他們喜歡和定期作對比，注重收益;另外有一部分客戶也存在財產(chǎn)傳承時保值的需要。我們可推薦比較保守的分紅險。
特殊職業(yè)客戶
如經(jīng)常開車、經(jīng)常外出的客戶，這類客戶通常是給車上了全險，但是沒有給自己買一份人身意外險，因此這類客戶我們可以推薦針對開車族的意外保險。
那么，在保險銷售過程中，常會遇到客戶有異議，以下為幾種經(jīng)常出現(xiàn)的異議處理方法：
我不需要。
分析：客戶不是真的不需要，而是沒有意識到潛在需求。需要充分了解到客戶信息，在溝通中應(yīng)多提問，多引導(dǎo)客戶講，注意在溝通當(dāng)中的微笑以及誠懇的語氣。遇到客戶反論的時候也不要著急駁回，應(yīng)委婉引導(dǎo)。
參考話術(shù)：“我非常理解您的想法!看來您是非常有主見的，很注重實用的人!是這樣的，通過和您溝通，了解到您是家庭主要的經(jīng)濟(jì)支柱，隨著年齡增長，收入也會受影響，到時老人要贍養(yǎng)，小孩要上學(xué)結(jié)婚等都是一筆大的開銷，主要是依靠您，抗風(fēng)險渠道太單一。您看如果能有其他的渠道幫助您分散風(fēng)險，您覺得怎么樣?”
保險都是騙人的。
分析：這類客戶可能之前受過保險的傷害，或者是聽周邊朋友和新聞了解到一些負(fù)面信息。因此我們要做的首先是把這個問題解決掉。
參考話術(shù)：“請問您是之前買過保險嗎?”“您之前是聽其他人說還是其他原因覺得保險是騙人的呢?”很多情況是客戶買了分紅型保險沒能達(dá)到預(yù)期收益，因此我們要把當(dāng)時客戶購買的保險類型和我們推薦的保險類型區(qū)分開，強調(diào)現(xiàn)在保險的正規(guī)化，如果合同當(dāng)中寫明收益的，要明確指出以打消客戶疑慮。不能欺瞞客戶，要引導(dǎo)客戶至他目前的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來進(jìn)行說明購買該保險對客戶的必要性。
我回家和家人再商量一下。
分析：客戶覺得有些動心，但是還是很猶豫;或者客戶只是找一個借口。所以一定要清楚是什么情況。
參考話術(shù)：“您覺得它對您是否必要呢?”，“您覺得它是否能夠幫助到您?”，“您還有哪些疑慮呢?”，“早買早受益，您今天決定今天/明天就可以受益，很簡單的，只要在這里簽個字就可以啦”(及時遞出保單)。
我沒有錢。
分析：首先要進(jìn)步一了解客戶是否真的沒有錢。
參考話術(shù)：我們可以進(jìn)一步詢問，“假如不需要錢免費送給您，您會不會接受?”“您是否覺得它是必要的?”“您是否覺得認(rèn)為它能夠幫助到您?”。通過詢問，我們可以進(jìn)一步了解客戶對于產(chǎn)品的認(rèn)識，以及是否真的沒有錢購買保險。如果確實沒有購買能力，我們可以轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，如向客戶推薦信用卡。
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