地板經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的銷售技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于地板經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的銷售技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
一、將地板產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”,而是基于熟透地板產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。顯然,如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的地板產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客,結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。
顯然,優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容,尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心,并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說(shuō)辭,方能很好的引導(dǎo)顧客購(gòu)買,或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”,從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然,銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心,是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
二、完美釋放品牌的精華
顯然,顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外,對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因,廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕,因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會(huì)購(gòu)買。
因此,廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié),都好好地表現(xiàn)出來(lái),即完美釋放品牌的精華,讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然,廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī),就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容,從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注,并且合理的“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此,銷售成交就水到渠成了。顯然,這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn),方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力,廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對(duì)顧客,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然,當(dāng)顧客進(jìn)入店面,與其打招呼,就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么,經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼,從而讓顧客滿意,樂(lè)于溝通,而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn),經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視我們的地板產(chǎn)品時(shí)、顧客手觸地板時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候,去面對(duì)面近距離的與顧客打招呼,以及進(jìn)行愉快地交流,是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn),廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。
五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求
銷售是一門(mén)藝術(shù),需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫(huà)和雕刻。因此,廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然,只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求,才能滿足顧客的真實(shí)需求,最終實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交。那么,廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客真實(shí)需求呢?
主要方法有三:
一是仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn),從而得知其真實(shí)購(gòu)買需求;
二是適時(shí)詢問(wèn)顧客的需求,這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候,可以直接提出,效果也會(huì)很好;
三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī),例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、地板舒適程度、功能優(yōu)越、被廣告吸引、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買。這一點(diǎn),需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中,不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié),才能把握到位,越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說(shuō)話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式——錯(cuò):“沒(méi)有番龍眼地板”(否定式);對(duì):“我們這里有圓盤(pán)豆地板”(肯定式)。顯然,當(dāng)顧客想買番龍眼的地板時(shí),如果銷售人員直接否定回答,那多數(shù)顧客就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買;相反,如果銷售人員回答有圓盤(pán)豆或其他材種的地板,并贊美這樣材質(zhì)的地板也不錯(cuò),很適合顧客的話,那么,顧客就會(huì)思考是否購(gòu)買這種材質(zhì)的地板。
事實(shí)證明:采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美,產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn),采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹,將會(huì)使顧客購(gòu)買更開(kāi)心,從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
七、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī)
這一點(diǎn)是易于做到的,因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買你的地板產(chǎn)品時(shí),銷售人員可以及時(shí)為其介紹地板踢腳線等產(chǎn)品,多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買的。
八、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究了你的地板產(chǎn)品后,經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī),果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選實(shí)木地板還是選實(shí)木地?zé)岬匕迥?又如激將法:我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法:這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色,正確把握顧客的需求,及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
九、真誠(chéng)微笑的完美送別
廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白:送別顧客既是一次銷售的結(jié)束,也是下一次成功銷售的開(kāi)始。因此,不論顧客有沒(méi)有購(gòu)物,經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí),可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或地板的新動(dòng)向,例如本店什么時(shí)候會(huì)有新地板到,從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。
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