推銷(xiāo)與口才心得體會(huì)總結(jié)
在你訓(xùn)練口才的過(guò)程中，對(duì)口才訓(xùn)練有沒(méi)有什么心得呢?下面是小編為大家收集關(guān)于推銷(xiāo)與口才心得體會(huì)總結(jié)，歡迎借鑒參考。
一:口才是成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵
成功推銷(xiāo)，口才是關(guān)鍵。因?yàn)?，語(yǔ)言是推銷(xiāo)的重要工具。你只有把正確的信息恰如其分地傳遞給顧客，把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上，才能激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。因?yàn)槟愕暮每诓?，消除了顧客?duì)你及你的產(chǎn)品的疑惑，讓顧客的思維跟著你走，就會(huì)贏(yíng)得顧客對(duì)你的信任，取得令人矚目的推銷(xiāo)成績(jī)。顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)欲望。購(gòu)買(mǎi)欲望是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力，而激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的重要途徑，就在于推銷(xiāo)員的口才。所以推銷(xiāo)員必須在日常生活中認(rèn)真地訓(xùn)練自己的口才。在推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員如果處理不好自己的語(yǔ)言，會(huì)造成很多力氣白費(fèi)。作為推銷(xiāo)員，應(yīng)努力消除與顧客語(yǔ)言溝通過(guò)程中的各種障礙，確保溝通過(guò)程的有效性。這種努力，就是要你平時(shí)多研究和練習(xí)自己的推銷(xiāo)口才?？诓懦錾粌H要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求善于安排說(shuō)話(huà)順序，即言語(yǔ)要有邏輯性，每句話(huà)都說(shuō)到點(diǎn)子上。
二:傾聽(tīng)顧客的聲音
“顧客就是上帝”。把握顧客的心理，是推銷(xiāo)員在為自己的下一步工作打基礎(chǔ)。傾聽(tīng)顧客的聲音，首先做的就是把握住顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)采取不同的推銷(xiāo)方式;其次是要摸準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，恰當(dāng)?shù)亟M織自己的推銷(xiāo)語(yǔ)言;顧客的購(gòu)買(mǎi)心理在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中并非是一成不變的，它有著一個(gè)復(fù)雜而微妙的變化過(guò)程;另外，傾聽(tīng)顧客的言談，是了解顧客購(gòu)買(mǎi)意向的主要途徑?？傊其N(xiāo)員及時(shí)地捕捉顧客的心理，把握顧客的心理變化過(guò)程，往往取得很好的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)。顧客的心理可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此，我們對(duì)顧客的心理必須高度重視。把握顧客的心理，就會(huì)在推銷(xiāo)過(guò)程的一開(kāi)始取得優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然更有利于接下來(lái)推銷(xiāo)活動(dòng)的順序展開(kāi)。作為一名推銷(xiāo)員，你首先要做的就是把握不同顧客的不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因?yàn)橹挥羞@樣，你才能邁出第二步，即作用你的推銷(xiāo)口才對(duì)癥下藥。把握顧客的心理能為推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)打好基礎(chǔ)，只要充分把握顧客的心理變化過(guò)程，并在此基礎(chǔ)上巧妙運(yùn)用推銷(xiāo)語(yǔ)言，推銷(xiāo)員就能獲得成功。
三:推銷(xiāo)口才，知識(shí)和信息是武器
我們可以把推銷(xiāo)員與顧客之間的語(yǔ)言交鋒看成一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，推銷(xiāo)員能否取勝全憑他的口才。注意，推銷(xiāo)口才不同于夸夸其談、天馬行空，它是集只是與講話(huà)的藝術(shù)于一體的語(yǔ)言行為。這種推銷(xiāo)的語(yǔ)言藝術(shù)也不是天生就有的，它首先是建立在對(duì)知識(shí)與信息的掌握基礎(chǔ)之上的。你的行為知識(shí)的深廣度及你推銷(xiāo)時(shí)的情緒和自信會(huì)感染和影響你的顧客，他們會(huì)從心底佩服你!從而接受你為他所作的推銷(xiāo)。把握產(chǎn)品的品牌力度對(duì)顧客心理有著強(qiáng)大的刺激力度。因?yàn)榕c抽象、深?yuàn)W的產(chǎn)品技術(shù)數(shù)據(jù)、性能相比，強(qiáng)調(diào)品牌力度能將產(chǎn)品的質(zhì)量以一種更加感性、更加直觀(guān)的方式呈現(xiàn)在顧客面前。作為一名推銷(xiāo)員，為了避免在推銷(xiāo)活動(dòng)中被顧客問(wèn)得措手不及，你必須事先摸清不同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)碼，同時(shí)對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成以及其原因作一番詳細(xì)調(diào)查。不僅如此，對(duì)自己廠(chǎng)家同一品牌不同差價(jià)的產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成也要弄得一清二楚。產(chǎn)品的維修，產(chǎn)品的壽命周期，產(chǎn)品的保修期和包換期等務(wù)必向顧客交待明白。因?yàn)樗鼈兒彤a(chǎn)品的技術(shù)性能、品牌一樣，也是影響顧客是否購(gòu)買(mǎi)的重要因素。
四:面對(duì)不同的顧客，對(duì)癥下藥
不同性別、年齡、性格的人，他們的購(gòu)買(mǎi)傾向是有很大的差異的。這就需要推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)活動(dòng)中善于察言觀(guān)色，在掌握了各種類(lèi)型的顧客的購(gòu)買(mǎi)心理后，運(yùn)用自己的推銷(xiāo)口才“對(duì)癥下藥”，以達(dá)到最后成交的目的。男性與女性在購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為上存在著極大的差異，推銷(xiāo)員可根據(jù)不同性別的客戶(hù)，采取不同的推銷(xiāo)策略，展現(xiàn)不同的推銷(xiāo)口才，會(huì)幫助你提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，千萬(wàn)不要小瞧這種差別!對(duì)待沉默型顧客，推銷(xiāo)員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話(huà)的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在對(duì)方心目中的美譽(yù)度，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài);對(duì)待冷漠型顧客，就得多付出一些時(shí)間，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，慢慢地拉近彼此之間的距離。與其交談時(shí)要時(shí)時(shí)注意態(tài)度親切，沒(méi)有掩飾感，讓對(duì)方認(rèn)為你是在真正和他傾心交談;面對(duì)多疑的顧客，推銷(xiāo)員在態(tài)度上要給人坦誠(chéng)老實(shí)的感覺(jué)。說(shuō)話(huà)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞。你還要適當(dāng)?shù)乇硎灸銓?duì)顧客意見(jiàn)的同意，甚至主動(dòng)承認(rèn)產(chǎn)品的一些小問(wèn)題;對(duì)待刨根問(wèn)底型的顧客，你不要刻意地去討他們喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠(chéng)就可以把他們吸引住了。再加上對(duì)自己的商品充滿(mǎn)自信，詳細(xì)說(shuō)明商品的有點(diǎn)，順利成交是沒(méi)有問(wèn)題的;對(duì)待精明型的顧客，你要表現(xiàn)出忠誠(chéng)和敬業(yè)，不許無(wú)法實(shí)現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。
五:開(kāi)場(chǎng)白，要有意思
幾乎所有的推銷(xiāo)都不會(huì)路線(xiàn)清晰地直奔結(jié)論而去。與顧客見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白是很重要的，如果你一開(kāi)口便能給對(duì)方留下個(gè)“這個(gè)人有點(diǎn)意思”的印象，你的推銷(xiāo)往往就成功了一半。如果給顧客的印象是“這人真沒(méi)勁”，你再想改變這種印象就相當(dāng)困難了。從這個(gè)意義上說(shuō)，在進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)之前，來(lái)一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白，引發(fā)顧客的興致，是行之有效的方法。你的開(kāi)場(chǎng)白一定要一針見(jiàn)血，引起在場(chǎng)的所有人的關(guān)注。如果不能做到這一點(diǎn)，就應(yīng)該通過(guò)各種各樣的方法來(lái)訓(xùn)練自己。唯有當(dāng)客戶(hù)將所有注意力集中在推銷(xiāo)員身上的時(shí)候，真正有效的推銷(xiāo)過(guò)程才能開(kāi)始。所以，有一個(gè)將客戶(hù)的目光吸引過(guò)來(lái)的開(kāi)場(chǎng)白很重要。作為推銷(xiāo)員，如果你能以問(wèn)句形式來(lái)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，那么就很容易讓客戶(hù)產(chǎn)生好奇心和期待感。與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白才有可能引發(fā)顧客的第二個(gè)問(wèn)題，這種無(wú)論是對(duì)推銷(xiāo)員還是對(duì)產(chǎn)品的好奇和期待，都是你繼續(xù)推銷(xiāo)的契機(jī)。作為推銷(xiāo)員，要知道顧客總是有求利心理的，因此推銷(xiāo)時(shí)在開(kāi)場(chǎng)白中就把商品能給顧客帶來(lái)的好處表達(dá)出來(lái)，有助于顧客認(rèn)識(shí)他自身的利益，從而增加購(gòu)買(mǎi)的可能性。
六:用口才吸引顧客注意
推銷(xiāo)員要想在話(huà)語(yǔ)中有一個(gè)能引起顧客關(guān)注的話(huà)題，激發(fā)顧客的好奇心，就要給予顧客足夠的關(guān)注，這樣能使你在不利于自己的情況下轉(zhuǎn)變形勢(shì)。如果推銷(xiāo)員能抓住顧客心理，選一個(gè)能引起顧客關(guān)注的話(huà)題，并以此為線(xiàn)索開(kāi)展下去，效果就會(huì)好得多。推銷(xiāo)人員往往也能因此占據(jù)主動(dòng)地位，很容易地取得推銷(xiāo)的成功。有好口才定要會(huì)贊美。贊美是每一個(gè)人都希望聽(tīng)到的，當(dāng)推銷(xiāo)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，適時(shí)、適度的贊美將對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)起到推波助瀾的作用。
七:合理運(yùn)用你的幽默
幽默，是潤(rùn)滑人和人之間緊張關(guān)系的良劑。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)幽默來(lái)促成銷(xiāo)售已被很多推銷(xiāo)員所采用。掌握了幽默的技巧，能使你較為輕松有效地達(dá)到預(yù)期的推銷(xiāo)效果。要想成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須富有幽默感，但是如果沒(méi)有掌握好幽默的分寸，不該開(kāi)玩笑的時(shí)候也開(kāi)玩笑，就會(huì)得罪顧客，甚至把到手的生意丟掉。合理運(yùn)用幽默技巧，能夠消除與顧客之間的緊張感，使整個(gè)過(guò)程輕松愉快，充滿(mǎn)人情味。
八:需要注意的禁忌
推銷(xiāo)活動(dòng)中，很多推銷(xiāo)員往往憑著自己的個(gè)人感覺(jué)去開(kāi)展工作，對(duì)于如何做更能達(dá)到目的，如何使自己的話(huà)更能說(shuō)服顧客并不在意。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，維持和老顧客的關(guān)系比吸引一個(gè)新顧客更為重要，因?yàn)楹屠峡蛻?hù)做交易往往能夠節(jié)約交易成本。對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，不要一開(kāi)口就倒了對(duì)方的胃口。和千差萬(wàn)別的各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立一見(jiàn)傾心的親和力是能力和魅力的體現(xiàn)與展現(xiàn)。在一個(gè)信息傳播日益迅速的市場(chǎng)環(huán)境下，推銷(xiāo)員的恣意夸大行為是很容易被看破的，即便是偶爾取得一次成功，這種成功也會(huì)是相當(dāng)短暫的。面對(duì)顧客提出的問(wèn)題，正確的方法應(yīng)當(dāng)是實(shí)事求是地予以解答，不能輕易地許諾。當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)商品和有關(guān)問(wèn)題作出了實(shí)際的答復(fù)滿(mǎn)足了顧客的要求時(shí)，才有可能得到顧客的信任。信用是推銷(xiāo)成功的基本因素，沒(méi)有一個(gè)人愿意從他不相信的人那里買(mǎi)東西。作為推銷(xiāo)員，你要懂得精神集中是控制局面的最有效的方法，精神集中才能用好各種推銷(xiāo)策略。
爭(zhēng)辯、質(zhì)問(wèn)、命令、炫耀、直白、批評(píng)、專(zhuān)業(yè)、獨(dú)白、冷淡、生硬，是你的推銷(xiāo)口才的十大禁區(qū)。
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