車險(xiǎn)銷售顧問如何提升話術(shù)
車險(xiǎn)銷售顧問如何提升話術(shù)
經(jīng)常會(huì)接到自己客戶打來的電話：人家XX電話車險(xiǎn)的價(jià)格才多少錢，還送的一堆東西，在你們公司投保好幾年了，老顧客了怎么還比人家貴啊?由于幾大保險(xiǎn)公司電話車險(xiǎn)市場競爭激烈，一些保險(xiǎn)公司利用車主對(duì)保險(xiǎn)條款及法規(guī)不了解，開始用欺詐的手段，壓低價(jià)格，誘引貪小便宜的車主，這么低的價(jià)格究竟是怎么來的?下面小編為你整理銷售顧問必知的車險(xiǎn)提升話術(shù)，希望能幫到你。
1、不足額保險(xiǎn)
有些電話保險(xiǎn)員為了以低價(jià)吸引客戶，會(huì)按照不足額保險(xiǎn)報(bào)價(jià)。所謂不足額保險(xiǎn)，是保險(xiǎn)金額低于保障價(jià)值的保險(xiǎn)。
舉個(gè)例子來講：您花了10萬元買的車，電話車險(xiǎn)會(huì)按照8萬甚至更低的金額來給您核算車輛的保險(xiǎn)。10萬和8萬的價(jià)值在相同保險(xiǎn)項(xiàng)下，核算費(fèi)用時(shí)肯定是8萬的便宜。但是理賠的時(shí)候，全損時(shí)保險(xiǎn)公司就會(huì)按8萬的保額來理賠。非全損時(shí)，按損失金額的一定比例賠付。
這也就是為什么很多電話車險(xiǎn)理賠的時(shí)候會(huì)賠得很少，都需要車主自己掏一部分錢的原因。同樣，如果您的車報(bào)廢了，或者被盜搶了，也是在8萬的基礎(chǔ)上給您折舊來核算，賠得更少，損失也是不言而喻的。
2、降低保險(xiǎn)額度
這是電話車險(xiǎn)的普遍做法。以最典型的第三者責(zé)任險(xiǎn)來舉例說明，如果在汽車服務(wù)公司、保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理買保險(xiǎn)的話，我們通常會(huì)推薦客戶把第三者責(zé)任險(xiǎn)保到20-50萬左右。即使保額在20-30萬，加上交強(qiáng)險(xiǎn)的12萬，第三者責(zé)任險(xiǎn)就能保到40萬左右。這樣萬一遇到大的人員傷亡事故，基本上是可以滿足賠償需求的。
而電話車險(xiǎn)給客戶核算的時(shí)候全部是按照10萬元的保額來核算，在保費(fèi)上自然要便宜不少了.但是一旦出現(xiàn)重大人員傷亡事故的話，即使加上交強(qiáng)險(xiǎn)的12萬最多也就賠償22萬。然而按照現(xiàn)在的賠償標(biāo)準(zhǔn)根本就不夠，到時(shí)候客戶就得自己掏腰包去賠償巨額賠款了。
3、偷換保險(xiǎn)概念
電話保險(xiǎn)員通常會(huì)鉆客戶不懂保險(xiǎn)專業(yè)術(shù)語和專業(yè)知識(shí)的空子，最常見的是不計(jì)免賠。一般客戶會(huì)認(rèn)為買車險(xiǎn)的時(shí)候加上不計(jì)免賠到時(shí)候理賠就不用自己再掏錢，但這里有個(gè)前提，就是：我們通常為客戶入保的時(shí)候說的不計(jì)免賠是指全部險(xiǎn)種的不計(jì)免賠。但是電話車險(xiǎn)可能就會(huì)忽略這個(gè)前提，準(zhǔn)確的說，不計(jì)免賠是可以針對(duì)單個(gè)險(xiǎn)種進(jìn)行投保的。
比如說車損險(xiǎn)，車上人員責(zé)任險(xiǎn)，還有第三者責(zé)任險(xiǎn)等都可以單獨(dú)保不計(jì)免賠。電話車險(xiǎn)也會(huì)告知客戶已經(jīng)附加了不計(jì)免賠，但是如果您輕易相信了電話那邊銷售員的話，那么您是會(huì)后悔的，他們所說的不計(jì)免賠可能只針對(duì)某一個(gè)單獨(dú)的險(xiǎn)種，而不是全部的險(xiǎn)種。自然在核算保費(fèi)的時(shí)候保費(fèi)就會(huì)少很多，但是在您理賠的時(shí)候一樣給您理賠的金額也會(huì)少很多。
4、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程
嚴(yán)格的說這一條應(yīng)該屬于第三條的范圍，這種情況也是電話車險(xiǎn)利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢來忽悠消費(fèi)者的典型陷阱。“指定駕駛員”是指車主在投保車險(xiǎn)時(shí)可指定1名或2名駕駛員，并獲得相應(yīng)的費(fèi)率優(yōu)惠。“指定行駛區(qū)域”是指車主和保險(xiǎn)公司約定保險(xiǎn)車輛的行駛區(qū)域。
“指定行駛里程”是指車主和保險(xiǎn)公司約定從入保時(shí)開始的行駛里程，超出約定的行駛里程保險(xiǎn)公司將少賠甚至不賠。通過以上約定從而達(dá)到降低保費(fèi)的目的。根據(jù)駕駛員人數(shù)、年齡和行駛區(qū)域范圍大小，行駛里程多少，車主可以獲得每項(xiàng)5%至10%不等的費(fèi)率優(yōu)惠。
而在購買保險(xiǎn)時(shí)，電話保險(xiǎn)員可能不會(huì)提及這個(gè)情況，或者只會(huì)強(qiáng)調(diào)費(fèi)率的優(yōu)惠，而不提及理賠時(shí)打折的問題。然而這樣一來，如果客戶把車子借給別人，或在指定區(qū)域以外或者超出行駛里程后發(fā)生事故，理賠金額就要打折扣。
據(jù)保險(xiǎn)公司透露，由于部分特約條款不受監(jiān)管部門車險(xiǎn)8.55折令的限制，因此搭配特約條款的保單往往比普通保單在價(jià)格上更便宜一些。有的電話保險(xiǎn)員曾利用信息不對(duì)稱，在車主搞不清楚的情況下，在車險(xiǎn)合同中加入指定駕駛員、指定行駛區(qū)域等特約條款，以達(dá)到變相降低保險(xiǎn)費(fèi)的效果。但是對(duì)車主來說，這樣的約定就相當(dāng)于增加限制，會(huì)給今后的理賠埋下隱患。
5、理賠條件苛刻沒有專門負(fù)責(zé)人員
電話車險(xiǎn)有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是，小險(xiǎn)無所謂，大險(xiǎn)(2000元以上)的理賠車主就麻煩了。電話車險(xiǎn)會(huì)有N多的規(guī)定讓車主煩惱。比如單獨(dú)的大燈損壞不賠，尾燈、后視鏡單獨(dú)損壞也不賠!誰能保證自己的愛車這些配件不單獨(dú)破損，特別是尾燈和后視鏡，都是很容易單獨(dú)損壞的，卻都是不賠的。
說到理賠問題，如果在保險(xiǎn)代理點(diǎn)或找個(gè)人代理人投保，保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理的業(yè)務(wù)人員相當(dāng)于拿到了傭金，出了險(xiǎn)會(huì)來處理定損理賠，這是通行的做法。而電話車險(xiǎn)屬于您與保險(xiǎn)公司直接辦理，出險(xiǎn)以后理賠都要您自己跑去辦手續(xù)，沒有專門的業(yè)務(wù)人員為您服務(wù)，一旦發(fā)生爭議，就像打官司為省律師費(fèi)不請(qǐng)律師一樣，勝訴的可能性很小!而汽車服務(wù)公司、保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理會(huì)有業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司定損員同時(shí)到達(dá)現(xiàn)場協(xié)助客戶理賠，為您解決疑難雜癥，為您節(jié)省時(shí)間等，讓您暢行無憂。
而且，車險(xiǎn)有些情況客戶如實(shí)說是會(huì)拒賠或被免賠的，這些都寫在保單中，可是那么一大堆字您都看過了嗎?有時(shí)間了解嗎?保險(xiǎn)公司把業(yè)務(wù)人員的傭金扣除了，再附加了N多的不理賠條件，保險(xiǎn)費(fèi)用自然就少了，一樣賠的也少。
綜上所述電話車險(xiǎn)通過不足額保險(xiǎn)、降低保險(xiǎn)額度、偷換保險(xiǎn)概念、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程、理賠條件苛刻等多種方式來降低保險(xiǎn)的費(fèi)用，讓您一聽感覺確實(shí)便宜了很多，像占了很大便宜一樣。
一分價(jià)錢一分貨。買保險(xiǎn)就是買一張紙中承諾的服務(wù)，就是為了圖個(gè)放心，關(guān)鍵是您要知道花的每一分錢都明明白白才好?；隋X就要買到對(duì)的東西，享受到好的服務(wù)!
在保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理購買保險(xiǎn)，無論是保險(xiǎn)內(nèi)容還是服務(wù)內(nèi)容，都比電話車險(xiǎn)放心得多，也有保障得多，分享此文給身邊朋友，市場經(jīng)濟(jì)真的是一分價(jià)錢一分貨，貪小便宜很危險(xiǎn)!
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