什么是酒水銷售的基本法則
銷售給人的印象個(gè)個(gè)都是口舌如簧。不過話又說回來了,沒有一定的口才技巧又怎能把商品推銷出去呢?所以,商品好固然是一方面,同時(shí)還要有好的銷售推波助瀾來推銷商品,才能讓大眾對所銷售的商品有所認(rèn)知。只有仔細(xì)了解了商品的內(nèi)涵才能促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲。可見銷售的作用是何等重要啊!擁有優(yōu)秀口才技巧的銷售不僅能為自己多創(chuàng)造業(yè)績,同時(shí)也能為公司增加銷售額。下面小編為你整理如何做好酒水銷售,希望能幫到你。
酒水銷售的基本法則
第一步:開發(fā)一個(gè)團(tuán)購渠道
做酒水要首先就要做大客戶,而禮品團(tuán)購渠道永遠(yuǎn)是大單的主要來源,酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時(shí)間銷售額4:6的說法,也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團(tuán)購單,就能夠保證全年超過40%的收入。而團(tuán)購渠道難開發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高,比如瀘州老窖、五糧液、茅臺,那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè),在這些企業(yè)年會或者重大活動時(shí)滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品,就能夠慢慢開拓出自己的團(tuán)購渠道。對于團(tuán)購渠道,數(shù)量不要求多,只要1家長期合作的,就能夠?yàn)槟阈纬沙跏间N量。
第二步:聚焦兩個(gè)主打產(chǎn)品
做酒水最忌諱給客戶過多的品類選擇,所以做酒水,盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款,可以先拿出一款最好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗,客戶喜歡但是往往會覺得價(jià)格太貴,這時(shí)候你就可以拿出一款性價(jià)比較高,品質(zhì)好,價(jià)格也實(shí)惠的酒出來,就容易讓客戶印象深刻。
第三步:培養(yǎng)三個(gè)核心資源
當(dāng)經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時(shí),往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源?”,做酒水如果想做好,一定的資源是需要的,主要包括以下三點(diǎn)。
第一個(gè)當(dāng)然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入,因?yàn)榫频膯蝺r(jià)相對不低,運(yùn)輸成本也高,所以加盟商除了需要進(jìn)貨外,還需要對應(yīng)的倉庫能夠存儲,但是做酒也有風(fēng)險(xiǎn)低的好處,就是保質(zhì)期都會比較長,尤其是白酒,藏的越久反而價(jià)值越高,這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔(dān)心白酒賣不掉的原因。
第二個(gè)是人脈。因?yàn)榘拙菩袠I(yè)主要還是以團(tuán)購市場為主,零售銷售都不多。因?yàn)榘拙仆途蹠?,酒宴,活動等關(guān)系大,每次購買都不會是一瓶兩瓶,所以也就促成了白酒團(tuán)購市場的火熱。而認(rèn)識一些大企業(yè)的采購總監(jiān),包括有一定的軍政關(guān)系,都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。
第三個(gè)是渠道。所謂渠道資源,指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端,進(jìn)一些餐飲渠道,這方面后面會主要來講。
第四步:尋找四個(gè)意見領(lǐng)袖
做酒水,意見領(lǐng)袖比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒,那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒,首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝,那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當(dāng)?shù)?,或者一些圈子里面尋找?個(gè)說話有信服力,聲望比較高的人物,送酒給他們喝,只要他們能夠長期喝,他們所帶來的圈子效應(yīng)絕對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍,甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T來買酒。
第五步:建立五個(gè)標(biāo)桿樣板終端
以前有一個(gè)名煙名酒店老板賣酒賣得很好,到他這里買酒的人絡(luò)繹不絕,有人問他原因,他說,他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價(jià),然后以超市5折的價(jià)格將酒賣出,每一個(gè)買酒的人都覺得占了便宜,而事實(shí)是,那個(gè)超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個(gè)比較知名的樣板終端,里面要有賣自己的產(chǎn)品,這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架,可以是超市賣場,也可以是高端會所,進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費(fèi)的方式來進(jìn)行合作,會帶動代理商實(shí)際的酒水銷售額。
第六步:發(fā)展六個(gè)銷量終端
前面的5個(gè)終端只要在當(dāng)?shù)赜忻麣?,是不用管銷量的,而這6個(gè)就是真正跑量的終端,主要集中在餐飲酒店渠道,婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的方式就是根據(jù)銷量進(jìn)行分潤,而比較常見的就是酒店里的開瓶費(fèi),婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
第七步:合作七個(gè)單位系統(tǒng)
不論是企業(yè)單位、事業(yè)單位還是政府機(jī)關(guān),酒水經(jīng)銷商一定要和當(dāng)?shù)氐?個(gè)單位形成長期合作和強(qiáng)關(guān)系,確保長期收益,而在過年過節(jié)的時(shí)候更要多和這7個(gè)核心單位系統(tǒng)做好互動,提供贈品。 第八步:租用八個(gè)品鑒顧問
開酒水品鑒會是最好地和客戶進(jìn)行溝通交流,以及銷售的方式。因?yàn)槭钦埑燥?,所以邀約成功率更高。在品鑒會上,你不僅可以講解你的白酒品牌,發(fā)展和歷史,講解品鑒方式和文化,同時(shí)你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起,了解他們的疑問,引導(dǎo)他們品鑒,和他們進(jìn)行深度互動,讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服,同時(shí)品鑒會上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員,制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說,這些品鑒顧問自招未免太過奢侈,建立租賃合作會是比較實(shí)惠的選擇。
第九步:招聘九個(gè)銷售人員
那么多的渠道要開發(fā),那么多的事情要做,自然少不了銷售人員。至于招什么價(jià)位的,具有哪些資源的,具備什么樣能力的銷售人員,就看經(jīng)銷商希望將規(guī)模做到多大了。
如何練習(xí)銷售口才
1、朗讀朗誦。
自己讀書,大聲地讀出來。每天堅(jiān)持朗讀一些文章,既練習(xí)口齒清晰伶俐,又積累一些知識量信息量,更重要的是對身體大有裨益,清喉擴(kuò)胸,納天地之氣,成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章,特別是《世界上最偉大的推銷員》,我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅(jiān)持朗讀半小時(shí)以上,堅(jiān)持兩年三年,你不是大師也成大師!
2、對著鏡子訓(xùn)練。
建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子,每天在朗讀過程中,去對著鏡子訓(xùn)練,訓(xùn)練自己的眼神,訓(xùn)練自己的表情,訓(xùn)練自己的肢體語言,這樣效果更好。
3、自我錄音攝像。
如果條件允許,我建議您每隔一周時(shí)間,把自己的聲音和演講過程拍攝下來,這樣反復(fù)觀摩,反復(fù)研究哪兒我卡殼了,哪兒手勢沒到位,哪兒表情不自然,天長日久,你的口才自然進(jìn)步神速。看一次自己的攝像比上臺十次二十次效果都好。
4、嘗試躺下來朗讀。
如果你想練就一流的運(yùn)氣技巧,一流的共鳴技巧,我教你一個(gè)非常簡單的方法,就是:躺下來大聲讀書!當(dāng)我們躺下來時(shí),必然就是腹式呼吸,而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前,躺在床上大聲地朗讀十分鐘,每天醒來之前,先躺在床上唱一段歌,再起來。堅(jiān)持一至兩個(gè)月,你會覺得自己呼吸流暢了,聲音洪亮了,音質(zhì)動聽了,更有穿透力了,更有磁性了!
5、速讀訓(xùn)練。
這種訓(xùn)練目的,是在于鍛煉人口齒伶俐,語音準(zhǔn)確,吐字清晰。
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