服裝終端銷(xiāo)售七種成交方法
服裝終端銷(xiāo)售成交有技巧,你知道嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝終端銷(xiāo)售七種成交方法,希望對(duì)大家有用。
一 請(qǐng)求成交
請(qǐng)求成交法又叫做直接成交法,這是導(dǎo)購(gòu)向顧客主動(dòng)提出成交的要求,直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)的一種方法。導(dǎo)購(gòu)在遇到以下四種情況時(shí),可以直接果斷地向顧客提出成交請(qǐng)求:
熟客
對(duì)于熟客,由于導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系,顧客也曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品。因此,熟客一般不會(huì)反感導(dǎo)購(gòu)的直接請(qǐng)求。導(dǎo)購(gòu)可以直接向熟客說(shuō):“劉姐,這是剛上的新款,挺適合您的,來(lái)一件怎么樣?”
商談中顧客未提出異議
如果商談中顧客詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的各種特征和服務(wù)方法,導(dǎo)購(gòu)一一做了回答后,對(duì)方也表示滿(mǎn)意,但卻沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)反應(yīng),這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品,應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向顧客提出成交。比如:“孫小姐,您看要是沒(méi)有什么問(wèn)題,我就開(kāi)單了。”
顧客的疑慮被消除之后
商談過(guò)程中,顧客對(duì)商品表現(xiàn)出很大的興趣,只是還有所顧慮,當(dāng)導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)解釋已經(jīng)解除了顧慮,取得了顧客認(rèn)同,就可以迅速提出成交請(qǐng)求。如:“王先生,現(xiàn)在我們的問(wèn)題都解決了,襯衣我就幫您包起來(lái)了!”
顧客已有意購(gòu)買(mǎi),只是拖延時(shí)間,不愿先開(kāi)口,此時(shí)導(dǎo)購(gòu)為了增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心,可以巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力,達(dá)到直接促成交易的目的。如“李小姐,這件羽絨服就一件小號(hào)了,趕快買(mǎi)吧,保您會(huì)滿(mǎn)意的。”
溫馨提示
請(qǐng)求成交不是強(qiáng)求成交,也不是乞求成交,使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城,語(yǔ)言從容,語(yǔ)速不快不慢,充滿(mǎn)自信。但不能自以為是,要見(jiàn)機(jī)行事,達(dá)到與顧客一拍即合。
二 假定成交
這是導(dǎo)購(gòu)假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議,進(jìn)而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買(mǎi)”,一般是在導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn),并解答顧客的疑問(wèn)之后,顧客一再表示出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),只是拿不定主意而遲遲不下決心,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就可用自己的信心去感染顧客,不失時(shí)機(jī)地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題,幫助其下定購(gòu)買(mǎi)決心。
比如,“這款牛仔褲是今年最流行的修身低腰款式,萊卡彈力面料,更貼合身形,讓您的雙腿顯得更為纖長(zhǎng),而且穿著舒適自如。”又如,“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品味,也非常配您的氣質(zhì),而且它的搭配度很高,搭配您家里的開(kāi)衫、西服都可以。”“您參加派對(duì)時(shí)要穿上這件高貴的晚禮服,一定能成為大家的焦點(diǎn),吸引很多贊賞的目光。”導(dǎo)購(gòu)就是要為顧客描繪場(chǎng)景,把他擁有商品以后產(chǎn)生的積極效果形象地描述出來(lái),從而打動(dòng)顧客成交。
溫馨提示
假定成交法主要適用于決策能力低、依賴(lài)心理強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類(lèi)顧客,不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)意向的顧客,因此,應(yīng)用時(shí)要看準(zhǔn)顧客類(lèi)型和成交信號(hào)。此外導(dǎo)購(gòu)應(yīng)表情自然大方,煞有介事,語(yǔ)言溫和、委婉、親切,切忌自作主張和咄咄逼人,避免產(chǎn)生強(qiáng)加于人的高壓氣氛。
三 選擇成交
這是導(dǎo)購(gòu)在假定顧客一定會(huì)買(mǎi)的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購(gòu)買(mǎi)選擇方案,并要求顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法,即先假定成交,后選擇成交。
例如:當(dāng)顧客試穿之后,尚在猶豫中,導(dǎo)購(gòu)可以選擇自己認(rèn)為適合顧客的幾種款式供其挑選,“這件風(fēng)衣您是要雙排扣的,還是單排扣的?”“這條裙子您是要白色的呢,還是黑色的?”
選擇成交法適用的前提是:顧客的關(guān)注重點(diǎn)不是買(mǎi)與不買(mǎi),而是在產(chǎn)品屬性方面,諸如產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)要求、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。如“付款您看是現(xiàn)金,還是刷卡?”
這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客,而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客,無(wú)論顧客怎樣選擇都能成交,并因?yàn)槌浞终{(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性,能較快地促成交易。
溫馨提示
使用選擇成交法,首先要看準(zhǔn)成交信號(hào),針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷(xiāo)要點(diǎn);其次要限定選擇范圍,一般以?xún)扇N選擇為宜,多了會(huì)使顧客舉棋不定,拖延時(shí)間,降低成交機(jī)率;再次,導(dǎo)購(gòu)要當(dāng)好參謀,協(xié)助決策。
四 從眾成交
也稱(chēng)排隊(duì)成交推銷(xiāo)技巧,是導(dǎo)購(gòu)利用人們的從眾心理,促使顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法。
從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),尤其是新顧客,大家都買(mǎi)了,我也買(mǎi),可以增加顧客的信心,如可提供我們一些成功的案例、客戶(hù)等。比如,導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“小姐,這是今年最流行的面料,昨天張小姐剛買(mǎi),今天就穿著去上海出差了。”再如“這款西服,買(mǎi)了的都說(shuō)版型好、顯身材,您還不來(lái)一件。”“這是今年的暴款,您看這是一些顧客訂單,有東北的、華北的、西北的……” 這就是利用了顧客的從眾動(dòng)機(jī),在顧客心里排起了一條長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍,讓顧客感到只有隨大流,趕快購(gòu)買(mǎi)才是正確的選擇。
溫馨提示
利用從眾成交法有利于提高推銷(xiāo)效率,促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德,不搞拉幫結(jié)伙,借故找托欺騙顧客,否則導(dǎo)購(gòu)會(huì)因此而信譽(yù)掃地,令顧客避而遠(yuǎn)之。
五 機(jī)會(huì)成交
這是導(dǎo)購(gòu)直接向顧客提示最后機(jī)會(huì),如不抓緊時(shí)機(jī)就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益,促使其立即購(gòu)買(mǎi)的一種成交技術(shù)。導(dǎo)購(gòu)在顧客已基本確立購(gòu)買(mǎi)意向的情況下,為堅(jiān)定其信念,加快購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛,用提示后悔的辦法,讓顧客意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)是一種機(jī)會(huì),良機(jī)一去不復(fù)返,不及時(shí)購(gòu)買(mǎi)就會(huì)產(chǎn)生損失。
例如:當(dāng)顧客說(shuō)“此款還可以,讓我再想一想”之類(lèi)的話(huà)時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以強(qiáng)調(diào)有限數(shù)量、最后期限等,加大顧客對(duì)數(shù)量、時(shí)間的緊迫感,由猶豫變?yōu)楣麛?,促使其立即做出?gòu)買(mǎi)行為。如“我們這個(gè)款式只剩下2套了,等下批貨要比較長(zhǎng)時(shí)間……”“我們買(mǎi)200減80優(yōu)惠活動(dòng)今天是最后一天,您現(xiàn)在買(mǎi)這條裙子才220元,明天就返回原價(jià)300元,現(xiàn)在買(mǎi)多劃算啊!”“此款真絲連衣裙非常好銷(xiāo),現(xiàn)在又是公司第一次搞促銷(xiāo)活動(dòng),如果您下次來(lái)買(mǎi)恐怕我很難保證有貨了。”
溫馨提示
使用此法時(shí)一定要求講究推銷(xiāo)道德,提高推銷(xiāo)信譽(yù),開(kāi)展文明推銷(xiāo),不能蒙騙消費(fèi)者。另外,導(dǎo)購(gòu)要針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),合理選擇成交機(jī)會(huì),適當(dāng)施加機(jī)會(huì)壓力,以充分調(diào)動(dòng)顧客機(jī)會(huì)難得,不能坐失良機(jī)的心理效應(yīng),從而造成成交氣氛,及時(shí)促成顧客自動(dòng)成交。
六 優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法,是指導(dǎo)購(gòu)向顧客提供各種優(yōu)惠條件來(lái)促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用顧客購(gòu)買(mǎi)商品的求利心理動(dòng)機(jī),通過(guò)銷(xiāo)售讓利,促使顧客成交易。如“這個(gè)新款正在進(jìn)行市場(chǎng)推廣,如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),我們可以送您一條精美的絲巾,正好搭配這件大衣,這絲巾單買(mǎi)還要200元呢。”這就是附加價(jià)值,附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升,所以本法又稱(chēng)為讓步成交法,即提供優(yōu)惠的政策。又如,“如果您購(gòu)買(mǎi)我公司的羊毛衫,每買(mǎi)一件都將送羊毛專(zhuān)用洗滌劑一瓶,并且免費(fèi)熨一次。”
溫馨提示
優(yōu)惠成交法,使顧客感覺(jué)得到了實(shí)惠,增強(qiáng)了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,同時(shí)融洽了買(mǎi)賣(mài)雙方的人際關(guān)系,有利于雙方長(zhǎng)期合作。但是,采用此法無(wú)疑會(huì)增加推銷(xiāo)費(fèi)用,降低店鋪的收益,運(yùn)用不當(dāng)還會(huì)使顧客懷疑推銷(xiāo)品的質(zhì)量和定價(jià)。因此,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)合理運(yùn)用優(yōu)惠條件,注意進(jìn)行損益對(duì)比分析及銷(xiāo)售預(yù)測(cè),遵守國(guó)家有關(guān)政策、法規(guī),并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
七 保證成交法
保證成交法是指導(dǎo)購(gòu)直接向客戶(hù)提出成交保證,使客戶(hù)立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,它有針對(duì)性地化解顧客異議,有效地促成交易。當(dāng)產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高,繳納的金額較大,客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品不是很了解,對(duì)其質(zhì)量也沒(méi)有把握,產(chǎn)生心理障礙猶豫不決時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以應(yīng)用此法,向顧客提出保證,增強(qiáng)其信心。例如,“李先生,您放心,要是回家您太太覺(jué)得大衣顏色、款式不合適的話(huà),我們?cè)儇?fù)責(zé)給您調(diào)換。”“本品牌皮裝的售后服務(wù)完備,您在穿用一段時(shí)間后,皮裝如需保養(yǎng)、上光、去污,可憑信譽(yù)卡到指定地點(diǎn)保養(yǎng)、清洗、上光并享受優(yōu)惠。”
溫馨提示
導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該看準(zhǔn)客戶(hù)的成交心理障礙,針對(duì)顧客所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件,以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu),增強(qiáng)成交的信心,促使進(jìn)一步成交。此外,采用此法,要求導(dǎo)購(gòu)必須做到“言必信,行必果”,否則勢(shì)必失去顧客的信任。