信貸員的電銷技巧及溝通話術(shù)

　　電銷在我們?nèi)粘Ｕ箻I(yè)中是比較受歡迎的一種方式，相比傳統(tǒng)的展業(yè)方式每天出去風(fēng)吹日曬，一天下來(lái)正兒八經(jīng)也面對(duì)面和客戶交流也沒幾個(gè)。而電銷每天在辦公室里吹著空調(diào)每天撥打上200個(gè)以上客戶電話還是很輕松的，而且根據(jù)調(diào)查很多大單和優(yōu)質(zhì)和優(yōu)質(zhì)客戶都是通過(guò)電銷打出來(lái)的，所以電銷也是作為一名信貸員必須要掌握的技能，今天就詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)電銷。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的信貸員的電銷技巧及溝通話術(shù)，希望對(duì)大家有用。

　　一，開場(chǎng)白

　　開場(chǎng)白盡可能直接告訴客戶你是做什么的，能快速的篩選出是否意向客戶，提高效率。對(duì)于沒有意向的客戶也別著急掛電話，可以以專業(yè)的話術(shù)告訴客戶，隨后將自己聯(lián)系方式發(fā)過(guò)去，或讓客戶保留自己的號(hào)碼，告知今后如果有需求或者身邊人有需求可以隨時(shí)聯(lián)系你。以下是整理的開場(chǎng)白話術(shù)：

　　您好，我們這邊是做無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保信用借款的，請(qǐng)問(wèn)您有資金需求嗎?

　　當(dāng)然絕大部分的電話客戶都回說(shuō)不需要，那么這個(gè)時(shí)候你可以以這樣的話術(shù)告訴客戶：

　　沒有需求沒關(guān)系，生活中難免會(huì)有需要資金的時(shí)候，我稍后將我的聯(lián)系方式短信發(fā)送給您，您注意查收下，今后如果有需求或者身邊的朋友需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我，我會(huì)全力幫您解決資金問(wèn)題，最后祝您生活愉快，打擾了，再見。

　　如果客戶有意向，請(qǐng)看下一條判斷和引導(dǎo)。

　　二、判斷和引導(dǎo)

　　這里我們首先要了解清楚公司所做的產(chǎn)品，根據(jù)公司的產(chǎn)品進(jìn)行詢問(wèn)，來(lái)判斷是否滿足公司的申請(qǐng)條件。整理話術(shù)如下：

　　“ 我們這邊貸款的產(chǎn)品很多，想先了解下您的個(gè)人情況，您是做生意呢還是上班的?”

　　如果兩個(gè)情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然后判斷客戶是哪種產(chǎn)品，方便進(jìn)一步的溝通。

　　接下來(lái)要問(wèn)到客戶的用款時(shí)間，借款用途，或者用多久等等，來(lái)判斷后期跟蹤的時(shí)間。

　　請(qǐng)問(wèn)您的借款用途是什么?

　　判斷資金用途是否真實(shí)

　　請(qǐng)問(wèn)您大概什么時(shí)候需要這筆資金?

　　方便后期跟蹤

　　請(qǐng)問(wèn)您資金需求是多少?

　　根據(jù)客戶的需求然后根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給出合適的方案。

　　接下來(lái)就根據(jù)客戶反饋的情況定義產(chǎn)品，再進(jìn)一步了解客戶的詳細(xì)情況，例如：

　　上班族

　　私企?國(guó)企?您在現(xiàn)在單位工作多久了?

　　您的工資是發(fā)現(xiàn)金還是打在銀行卡上面的?

　　您在單位里面是普通員工還是管理崗位呢?

　　有沒有房或者車?使用過(guò)信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費(fèi)了多少(了解客戶負(fù)債，負(fù)債過(guò)高的話會(huì)影響貸款額度)

　　有沒有在其他機(jī)構(gòu)或者銀行申請(qǐng)過(guò)貸款?

　　公司

　　請(qǐng)問(wèn)您是否公司法人?

　　公司注冊(cè)多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

　　您公司每個(gè)月流水有多少?近半年有多少?對(duì)公流水每月有進(jìn)出賬嗎?(有些公司必須要有對(duì)公流水)

　　有沒有房或者車?使用過(guò)信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費(fèi)了多少(了解客戶負(fù)債，負(fù)債過(guò)高的話會(huì)影響貸款額度)

　　有沒有在其他機(jī)構(gòu)或者銀行申請(qǐng)過(guò)貸款?

　　這些問(wèn)題都是圍繞這公司的產(chǎn)品詢問(wèn)的，可以最準(zhǔn)確的判斷客戶是否符合產(chǎn)品要求，不符合盡量引導(dǎo)客戶申請(qǐng)車貸或者房貸，如果都不符合條件，那么盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來(lái)申請(qǐng)。

　　三，解答問(wèn)題

　　關(guān)于解答問(wèn)題這里就不多描述了，絕大部分的問(wèn)題都是圍繞利息、額度、申請(qǐng)時(shí)間、公司是否正規(guī)等等，這個(gè)在信貸員經(jīng)驗(yàn)公眾號(hào)3月10號(hào)有專門整理一篇《信貸員與客戶溝通的常見問(wèn)題話術(shù)》，大家可以在翻閱公眾號(hào)歷史文章查看常見問(wèn)題話術(shù)，或者直接公眾號(hào)內(nèi)回復(fù)【123】查看。

　　四，邀約+跟進(jìn)

　　首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術(shù)：

　　(先將需要的東西口述一邊后)我將申請(qǐng)的材料以短信的形式給您發(fā)送過(guò)去，您盡快的準(zhǔn)備好資料，在準(zhǔn)備過(guò)程中有任何問(wèn)題都可以隨時(shí)和我聯(lián)系，資料齊全的話我們最快可以當(dāng)天放款的，您看你今天還是明天準(zhǔn)備好過(guò)來(lái)呢?

　　這里最后問(wèn)的問(wèn)題最好是讓客戶二選一的回答來(lái)限定時(shí)間，也便于在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進(jìn)。

　　如果客戶并不是很急

　　沒關(guān)系，那我將我們公司需要準(zhǔn)備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時(shí)聯(lián)系我，最好也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹等信息告知客戶，讓客戶更加信任。

　　跟進(jìn)維護(hù)

　　跟進(jìn)維護(hù)的方式有很多，比如發(fā)短信，或者添加客戶微信進(jìn)行群發(fā)，初次和客戶溝通過(guò)以后一定要對(duì)客戶的情況進(jìn)行記錄，把客戶進(jìn)行分類，對(duì)于意向較強(qiáng)的客戶最好隔天就回訪，對(duì)于意向不是很明顯的過(guò)上2、3天也要進(jìn)行一次回訪。

　　做電銷我們要時(shí)刻記著一點(diǎn)，寧可把客戶跟死了，也不能把客戶跟丟了!!現(xiàn)在做貸款的公司那么多，從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人也那么多，大家都在打電銷，不要是你激發(fā)了客戶的需求，也是你讓客戶準(zhǔn)備好了材料，結(jié)果你一時(shí)疏忽沒跟好客戶，最后客戶帶著準(zhǔn)備好的材料上別人那兒申請(qǐng)了。

　　其它電銷技巧

　　電銷最重要的就是號(hào)碼的質(zhì)量，那么這些號(hào)碼都需要從哪些地方獲取呢?這里阿信收集了一些，大家可以作為參考：

　　房產(chǎn)中介，銀行，信用卡，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，企事業(yè)員工通訊錄，網(wǎng)站，高檔會(huì)所，快遞公司，通訊行業(yè)等等。

　　以上地點(diǎn)作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，可以讓他們幫忙獲取，有時(shí)候花點(diǎn)小錢也是可以解決大問(wèn)題的。

　　電銷的溝通時(shí)間

　　以周為標(biāo)準(zhǔn)

　　星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。

　　星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

　　以天為標(biāo)準(zhǔn)

　　早上8: 30～10: 00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間,你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整.

　　10: 00～11: 00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。

　　11: 30～下午2: 00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。

　　有一種情況可以打,就是你之前被前臺(tái)和無(wú)關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)最好在12:30以后.

　　下午2: 00～3: 00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。

　　下午3: 00～6: 00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情.