在做銷售的各位是不是經(jīng)常遇到各種很難纏的客戶，知道該怎么對付這種客人嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的幾種不同方式的銷售實(shí)用話術(shù)，希望對大家有用。

　　一、首次接觸客戶的話術(shù)

　　關(guān)聯(lián)與贊美

　　客戶剛到一個(gè)陌生環(huán)境，心理必然是緊張和戒備的，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。

　　溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的良好印象，如經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。

　　說辭如：“歡迎來到我們XX公司，我是您的經(jīng)紀(jì)人，我叫……，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下。”

　　消除戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)

　　贊美案例

　　年輕媽媽帶個(gè)2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是一個(gè)突破點(diǎn)，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交。

　　關(guān)聯(lián)案例

　　上周我一個(gè)客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會(huì)推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進(jìn)來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。

　　額，不是的，我不認(rèn)識他。

　　看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的。

　　請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任。

　　二、初期報(bào)價(jià)的"制約"話術(shù)

　　制約：為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧。

　　初期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，也是客戶對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。因?yàn)樵陬^腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。

　　客戶思維定勢：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)。如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對項(xiàng)目價(jià)值識別能力前提下，內(nèi)心會(huì)留下該房屋不值這個(gè)價(jià)錢的印象，經(jīng)紀(jì)人的所有解釋都是無效的。

　　正確的做法是：普及專業(yè)知識，制約客戶的定位。第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方房屋的優(yōu)勢，但不要提價(jià)格。制約話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產(chǎn)生美""欲擒故縱"。

　　三、帶看中的講解話術(shù)

　　看房過程中的控制話術(shù)，現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點(diǎn)：

　　反客為主，給客戶埋地雷"客觀事實(shí)，先入為主"。

　　強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻"人無我有，人有我精"。

　　不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。

　　拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹。

　　四、交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)

　　數(shù)字誘惑：經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對方說，我看你這個(gè)房子不如那個(gè)好。我們應(yīng)該回答看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評價(jià)。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時(shí)把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。

　　絕對結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別的還都不適合;我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為你量身定制的。絕對結(jié)論，絕對有力量的說辭，強(qiáng)化客戶的購買決心。

　　激發(fā)想象，展望未來：客戶通常會(huì)在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購買任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱之為"后果焦慮"，如何讓解決?最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。

　　實(shí)戰(zhàn)案例：

　　一位年輕的女士經(jīng)過與經(jīng)紀(jì)人長達(dá)2個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該的X單元X層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。160萬總價(jià)，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問經(jīng)紀(jì)人："我是不是太沖動(dòng)了，才來一次就決定購買了!"

　　經(jīng)紀(jì)人回答："當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買的呢?這小區(qū)的房子絕對值得，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力，在我這個(gè)小區(qū)擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡就是對的，您喜歡嗎?"

　　沒等客戶說話，經(jīng)紀(jì)人接著說："您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情?；氐郊?，躺在床上看著湖光粼粼，綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意!"

　　展望未來有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

　　五、處理異議解除對抗的話術(shù)

　　莊子說"辯無勝"指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

　　六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)，有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答。

　　六、競品比較中的打岔話術(shù)

　　一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的房屋與你討論，甚至可以主動(dòng)提及競爭對手的房源?？蛻羧绻麤]有主動(dòng)提及競品項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒有達(dá)成信任。

　　引導(dǎo)客戶討論：其實(shí)聽您的問話就知道您對附近市場還是挺了解的，比如我們周邊的XX小區(qū)房子……，每一家都有各自的特點(diǎn)和長處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價(jià)比?

　　實(shí)戰(zhàn)案例：

　　客戶：你這個(gè)戶型還是不錯(cuò)的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區(qū)，這點(diǎn)不如旁邊的小區(qū)。

　　回答：對，我們是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們房子的時(shí)候，也覺得這是我們美中不足的地方(“迎合，感知，感受”)。但您選擇在這買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素(數(shù)字誘惑)陽光、綠地，新鮮空氣。產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義。

　　第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮;

　　第二點(diǎn)：要看是否擁有大片綠地;

　　第三點(diǎn)：是否能呼吸到新鮮空氣。

　　這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的，XX是有園區(qū)，但是這三點(diǎn)他們都不具備。如果您這三點(diǎn)都不重點(diǎn)考慮，那還不如在市里買個(gè)房子呢，您來這里買房的價(jià)值也就失去了。

　　所以從這三點(diǎn)來看，您買這里是最合適的。這樣說的前提是你能清晰全面真實(shí)的掌握競品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認(rèn)可你。

　　談判的幾個(gè)重要原則

　　開出高于預(yù)期的價(jià)格，優(yōu)惠分批次報(bào)出，給自己留好余地。

　　永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外，避免對抗性談判。

　　對不情愿的客戶和業(yè)主，要學(xué)會(huì)采取黑白臉說服策略。

　　強(qiáng)調(diào)時(shí)間。今天嗎?您今天能直接簽約嗎?

　　強(qiáng)調(diào)金錢。帶錢了嗎?沒錢沒誠意。

　　抓準(zhǔn)決策人。自己能決定嗎?