幾種不同方式的銷售實用話術(shù)
在做銷售的各位是不是經(jīng)常遇到各種很難纏的客戶,知道該怎么對付這種客人嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的幾種不同方式的銷售實用話術(shù),希望對大家有用。
一、首次接觸客戶的話術(shù)
關(guān)聯(lián)與贊美
客戶剛到一個陌生環(huán)境,心理必然是緊張和戒備的,房產(chǎn)經(jīng)紀人首先要做的是消除客戶的戒備心,贏取客戶的信任。
溝通第一階段:建立信任,消除戒備,而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感,其次給客戶留下你個人的良好印象,如經(jīng)紀人的專業(yè)度,服務(wù)水準等。
說辭如:“歡迎來到我們XX公司,我是您的經(jīng)紀人,我叫……,既然來到這里就是我們的緣分,您買不買沒關(guān)系,我首先給您介紹一下。”
消除戒備心的兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美案例
年輕媽媽帶個2歲的女兒來買房,溝通過程中,談判陷入僵局,這時注意到這個小女孩可能是一個突破點,于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好,耳高于眉,少年得志,相學(xué)上叫成名耳,很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興,很興奮的講了女兒很多故事,最后順利成交。
關(guān)聯(lián)案例
上周我一個客戶來買了一套130的房子,您和他一樣也是做建材生意的,他說他會推薦同行朋友來我這里買房,說的就是今天過來,您一進來我看就是,而且你們選擇的戶型都是一樣的,您就是那位客戶提到的朋友吧。
額,不是的,我不認識他。
看來真是英雄所見略同,你們是同行,眼光就是獨特,你們看中的戶型是我們最暢銷的。
請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣,講一個故事,可以贏得客戶更多的信任。
二、初期報價的"制約"話術(shù)
制約:為獲得談判的優(yōu)勢地位,你需要再互動中,提前獲知客人想要表達的想法,這個想法對自己未必有利,所以需要先發(fā)制人?;蛘哒f主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧。
初期詢價是客戶的習(xí)慣,也是客戶對產(chǎn)品價值的認知。因為在頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū):昂貴區(qū)和廉價區(qū)。
客戶思維定勢:高價=優(yōu)質(zhì),便宜=劣質(zhì)。如果我們直接報價,那么在客戶不具備對項目價值識別能力前提下,內(nèi)心會留下該房屋不值這個價錢的印象,經(jīng)紀人的所有解釋都是無效的。
正確的做法是:普及專業(yè)知識,制約客戶的定位。第一稱贊客戶眼光,第二強調(diào)產(chǎn)品的獨特性,第三稱贊我方房屋的優(yōu)勢,但不要提價格。制約話術(shù)最核心的要點就是"短缺","物以稀為貴""距離產(chǎn)生美""欲擒故縱"。
三、帶看中的講解話術(shù)
看房過程中的控制話術(shù),現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點:
反客為主,給客戶埋地雷"客觀事實,先入為主"。
強調(diào)優(yōu)勢賣點,給競爭對手設(shè)置門檻"人無我有,人有我精"。
不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。
拋磚引玉,最大的特色空間留在最后介紹。
四、交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)
數(shù)字誘惑:經(jīng)紀人要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣,只要對方說,我看你這個房子不如那個好。我們應(yīng)該回答看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心,同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中,也增強了個人的專業(yè)性。
絕對結(jié)論:這套房子就適合您這樣的人,別的還都不適合;我看準了,這套房子簡直就是為你量身定制的。絕對結(jié)論,絕對有力量的說辭,強化客戶的購買決心。
激發(fā)想象,展望未來:客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決,其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間,總是有一個猶豫,心理學(xué)上稱之為"后果焦慮",如何讓解決?最好的辦法是激發(fā)想象,為客戶感性傳遞未來生活場景。
實戰(zhàn)案例:
一位年輕的女士經(jīng)過與經(jīng)紀人長達2個小時的溝通,對位于該的X單元X層戶型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。160萬總價,當(dāng)天要交5萬定金,即將簽定金合同,她拿起筆,問經(jīng)紀人:"我是不是太沖動了,才來一次就決定購買了!"
經(jīng)紀人回答:"當(dāng)然是沖動了,哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢?這小區(qū)的房子絕對值得,您是支付得起您的沖動,有多少人有這個沖動卻沒有支付能力,在我這個小區(qū)擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動,喜歡就是對的,您喜歡嗎?"
沒等客戶說話,經(jīng)紀人接著說:"您設(shè)想一下,現(xiàn)在是金秋十月,陽光明媚的周末,您左手牽著可愛的女兒,右手挽著您的愛人,一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光,那是多么讓人愉快幸福的事情?;氐郊?,躺在床上看著湖光粼粼,綠草茵茵,視線一覽無余,多么愜意!"
展望未來有3個關(guān)鍵點:場景、人物和過程,一定要描述清楚。
五、處理異議解除對抗的話術(shù)
莊子說"辯無勝"指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。在銷售過程中,與客戶辯論,力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧,融洽,寬容。
六字方針:感受、感知、發(fā)現(xiàn),有時間冷靜,進一步思考,最后再回答。
六、競品比較中的打岔話術(shù)
一個成熟的經(jīng)紀人可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的房屋與你討論,甚至可以主動提及競爭對手的房源。客戶如果沒有主動提及競品項目,那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒有達成信任。
引導(dǎo)客戶討論:其實聽您的問話就知道您對附近市場還是挺了解的,比如我們周邊的XX小區(qū)房子……,每一家都有各自的特點和長處,看您是更看重園區(qū)還是注重性價比?
實戰(zhàn)案例:
客戶:你這個戶型還是不錯的,剛好符合我的需求,但就是沒有園區(qū),這點不如旁邊的小區(qū)。
回答:對,我們是沒有園區(qū),很多客戶剛開始接觸我們房子的時候,也覺得這是我們美中不足的地方(“迎合,感知,感受”)。但您選擇在這買房,我認為最重要的是要考慮三個因素(數(shù)字誘惑)陽光、綠地,新鮮空氣。產(chǎn)品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品,重點使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡單易記,口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義。
第一點:要看采光是否充足,是不是敞亮;
第二點:要看是否擁有大片綠地;
第三點:是否能呼吸到新鮮空氣。
這三點是您最應(yīng)該考慮的,XX是有園區(qū),但是這三點他們都不具備。如果您這三點都不重點考慮,那還不如在市里買個房子呢,您來這里買房的價值也就失去了。
所以從這三點來看,您買這里是最合適的。這樣說的前提是你能清晰全面真實的掌握競品的詳細數(shù)據(jù),只有這樣你的話才更加有說服力,客戶才更加認可你。
談判的幾個重要原則
開出高于預(yù)期的價格,優(yōu)惠分批次報出,給自己留好余地。
永遠不要接受第一報價,學(xué)會感到意外,避免對抗性談判。
對不情愿的客戶和業(yè)主,要學(xué)會采取黑白臉說服策略。
強調(diào)時間。今天嗎?您今天能直接簽約嗎?
強調(diào)金錢。帶錢了嗎?沒錢沒誠意。
抓準決策人。自己能決定嗎?