房地產(chǎn)銷售必備銷售要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷售必備銷售要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷售應(yīng)該怎么做才能提高自己的業(yè)績(jī)?怎樣才能吸引住客戶的心?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售必備銷售要領(lǐng)，希望對(duì)大家有用。
第一：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
第二：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。
第三：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
第四：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。
第五：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。
第六：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
第七：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。
第八：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。
房產(chǎn)銷售高手話術(shù)
1.我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣?
答：
(1)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比現(xiàn)房?jī)?yōu)惠10%以上，還有投資價(jià)值，省錢;
(2)戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，更先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，更完美的實(shí)用功能;
(3)可搶占購(gòu)買先機(jī)，優(yōu)先選擇房子，機(jī)會(huì)就在眼前，錯(cuò)過讓人遺憾;
(4)具有較大的升值空間，用時(shí)間換金錢，穩(wěn)賺。
2.購(gòu)買現(xiàn)房有什么好處?
答：
(1)即買即住，不需等待，省掉租金;
(2)品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)，眼見為實(shí)，一目了然;
(3)避免糾紛，杜絕意外情況出現(xiàn)，麻煩省去。
3.為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇?
答：實(shí)物投資，預(yù)期有保證，政府看重，收益比較高。
4.買高層的好處是什么?
答：
(1)高層視野景觀好，一覽眾山小，心情更舒暢;
(2)高層氣派，檔次高，享受尊貴;
(3)高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空氣;
(4)高層易于物業(yè)管理，可以享受優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù);
(5)高層可乘電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱;
(6)高層適合商住兩用，出租回報(bào)率高。
5.為什么說買多層的好?
答：
(1)出租率高，房?jī)r(jià)低，升值潛力大;
(2)物業(yè)管理費(fèi)用低，節(jié)省日常費(fèi)用;
(3)符合中國(guó)人群住的生活習(xí)慣，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，生活便利。
6.一次性付款劃算在哪里?
答：
(1)按揭貸款需要辦理繁雜的手續(xù)，而一次性付款則可省去很多麻煩;
(2)銀行利息少，按揭支出大，至少不全讓你的資產(chǎn)貶值;
(3)減少以后的生活負(fù)擔(dān);可以及時(shí)取得房子的真正所有權(quán)，可以隨時(shí)抵押。
7.按揭又有哪些好處?
答：
(1)按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)，是大多數(shù)人的最好選擇;
(2)時(shí)間就是金錢，用金錢換時(shí)間，價(jià)值無限;
(3)幫助買到真正適合的房子;
(4)在合適的時(shí)機(jī)買到房子，選擇空間較大;
(5)利用銀行的錢做投資，買套房子作為投資，回報(bào)更高;
8.二十年按揭的好處是什么?
答：月供越少，壓力越小。
9.十五年按揭的好處是什么?
答：更早拿到產(chǎn)權(quán)，更早擁有房子的處置權(quán)。
10.市中心好在哪里?
答：
(1)市中心地皮資源有限，升值潛力巨大;
(2)城市基礎(chǔ)設(shè)施，生活配套都較好，居家生活更加安全便利;
(3)租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)最小。
11.副中心房好在哪里?
答：
(1)價(jià)格比市中心低的多，但生活配套、基礎(chǔ)設(shè)施等條件差別不大;
(2)相比市中心而言，副中心較為安靜，綠化率高;
(3)相比市中心而言，副中心的老房子較少，可以減少日后拆建的困擾。
12.城郊結(jié)合部又好在哪里?
答：
(1)有著良好的發(fā)展空間，物業(yè)升值潛力巨大;
(2)配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快;
(3)親近自然，又可享受市中心的繁華。
13.為什么說郊區(qū)好?
答：
(1)親近自然，享受生活;
(2)價(jià)格實(shí)惠，用一套市區(qū)的房子可買一套郊區(qū)的房子再配一輛小車;
(3)市區(qū)郊區(qū)化是城市的發(fā)展趨勢(shì)，隨著交通的改善，生活會(huì)越來越便捷。
14.中間樓層有什么好?
答：
(1)高度適中，安靜安全;
(2)視野開闊，空氣流通，采光好。
15.頂樓有什么好?
答：
(1)視野開闊，通風(fēng)采光均為最佳;
(2)價(jià)位低，還贈(zèng)送花園，可以做個(gè)空中花園;
(3)隨著城市房子的越蓋越高，通天房子越來越受歡迎，升值潛力大。
16.底樓有什么好?
答：
(1)生活方便，若有孩子，則有利于孩子成長(zhǎng)，有老人則利于老人活動(dòng);
(2)自帶庭院，增加交通工具的安全系數(shù);
(3)擁有私家花園;
(4)價(jià)位低，租金高;
17.為什么說購(gòu)買高檔住宅劃算?
答：
(1)要買就買最好的房子;
(2)配套齊全、環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)優(yōu)秀、居住舒適;
(3)升值潛力與速度更大;
(4)它能迅速提高你的社會(huì)地位。
18.剪力墻結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處?
答：
(1)抗震性好;
(2)墻體薄，出房率高，可使用年限長(zhǎng);
(3)空間整體性好。
19.框架結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處?
答：
(1)出房率高，可使用年限長(zhǎng);
(2)保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好;
(3)開間易活動(dòng)，使用方便。
20.磚混結(jié)構(gòu)的房子又有哪些好處?
答：
(1)造價(jià)低，成本低自然房?jī)r(jià)也低;
(2)保溫性、隔音性好，出房率高。
21.出房率高的房子好處是什么?
答：省錢，花同樣的錢可以買到更大的面積，比較劃算。
22.出房率低的房子好處又是什么?
答：房子越高級(jí)，出房率越低。出房率低代表配套齊全，隨著生活質(zhì)量的提高，我們對(duì)房子的配套要求也就越高。
23.朝西的房子好處是什么?
答：比朝東的價(jià)格低，可選擇范圍大，符合夜生活習(xí)慣的人。
24.朝東的房子好處是什么?
答：陽(yáng)光光照時(shí)間早，不西曬，夏天涼快，非常適合早睡早起的人。
25.朝南的房子好處是什么?
答：
(1)采光好;
(2)房間溫度適宜;
(3)陽(yáng)氣重、為市場(chǎng)所看好，最具保值升值潛力，容易出手;
(4)最適合老年人住。
26.選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處?
答：干凈、整潔，有利于物業(yè)管理，免去下屬商場(chǎng)帶來的嘈雜生活環(huán)境。
27.選擇帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房又有哪些好處?
答：
(1)生活方便，可就近購(gòu)物;
(2)商業(yè)性濃，增值潛力大;
(3)交通發(fā)達(dá)。
28.選擇大社區(qū)的理由是什么?
答：
(1)開發(fā)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高;
(2)占地面積大，綠化率高，園林景觀做的好;
(3)配套設(shè)施完善，生活方便;
(4)環(huán)境優(yōu)美，交通便利，管理規(guī)范;
(5)公關(guān)建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低，負(fù)擔(dān)輕;
(6)人氣足，文化活動(dòng)豐富;
(7)出租出售方便，容易保值增值。
29.選擇小社區(qū)的理由是什么?
答：
(1)居住人口少，生活恬靜安定;
(2)配套設(shè)施不多，可降低房?jī)r(jià)，減少日常費(fèi)用支出;
(3)小社區(qū)多處交通便捷、繁華地區(qū)，周邊公共配套可以彌補(bǔ)自身配套不足的缺點(diǎn)。
30.為什么購(gòu)房比租房劃算?
答：房子是一個(gè)人的身份象征，有了房子就有了家，國(guó)家把房地產(chǎn)作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，購(gòu)房可以作為投資理財(cái)工具，租房只是短期的，不能隨心所欲的裝飾自己的家園，生活品質(zhì)大大降低。
31.靠近小區(qū)深處(中心)的房子好在哪里?
答：
(1)環(huán)境越為安靜，人氣足也更加安全;
(2)小區(qū)中心多為業(yè)主生活活動(dòng)中心，配套設(shè)施足。
32.靠近主干道的房子又好在哪里?
答：
(1)交通便捷，出門方便;
(2)周邊生活設(shè)施齊全，配套齊全;
(3)地價(jià)升值快，房屋升值速度快。
33.雙衛(wèi)的房子好在哪里?
答：
(1)方便，衛(wèi)生;
(2)檔次高;
(3)代表著一種生活趨勢(shì)。
34.單衛(wèi)的房子好在哪里?
答：
(1)沒必要，三口之家通常情況不會(huì)經(jīng)常有客人，所以客衛(wèi)用不上;
(2)房子面積減少，代表省錢;
(3)省事，免除多打掃一個(gè)衛(wèi)生間的麻煩。
35.沒有拆遷戶的房子好在哪里?
答：
(1)拆遷戶多為老居民，素質(zhì)較低;
(2)安置房的建筑質(zhì)量，生活配套、樓盤素質(zhì)一般較差;
(3)拆遷費(fèi)用開發(fā)商可用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型多樣化，樓盤也會(huì)上一個(gè)檔次。
36.有拆遷戶的房子好在哪里?
答：
(1)有拆遷戶的項(xiàng)目，一般取得的土地費(fèi)用較低，價(jià)格也比較實(shí)惠;
(2)國(guó)家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)有硬性規(guī)定，質(zhì)量有保證;
(3)安置房與對(duì)外出售的商品房有明顯的區(qū)別。
37.一進(jìn)門是廳的房子好在哪里?
答：
(1)視野開闊，大氣、敞亮;
(2)有效減少過道、增加使用面積;
(3)一進(jìn)門就看到裝修漂亮的大廳，是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。
38.有玄關(guān)的房子又好在哪里?
答：
(1)生活隱秘性強(qiáng);
(2)設(shè)置玄關(guān)也不會(huì)浪費(fèi)空間，它是起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道。
39.購(gòu)買粗裝修的房子有什么好處?
答：
(1)成本低，房?jī)r(jià)自然也低;
(2)可根據(jù)自己的喜好進(jìn)行裝修，避免二次裝修帶來不必要
的浪費(fèi)。
40.購(gòu)買精裝修的房子又有什么好處?
答：
(1)方便，省事，即可入住;
(2)避免受到自家裝修和別家裝修的困擾。