銷售話術之報價談判
在做銷售與客戶進行溝通的時候,價格談判一直是久居不下的難題之一,如何用話術解決這一問題呢?下面是學習啦小編為大家整理的銷售話術之報價談判,希望對大家有用。
銷售話術之報價談判一、原則性
客戶在電話里問價格,這是咱們做銷售大多會遇到的問題,報還是不報?報低或報高,對應的結果,我想不用我多說,銷售朋友都知道的。那,那到底如何說,會將被動回復局面變成主動引導呢?
我一直在說,要時刻掌握銷售主動權,由于價格問題太敏感,還是那句話:關系不到,價格不報!如果真要報價,那就要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來談。
我們之前聊過,找精準客戶的一個公式:
滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預期(客戶利益)+價格+付款方式+售后服務+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。
原則:并不是找咱們報價的客戶,最終一定會成為我們的客戶,雙方都有一個選擇的過程,所以,我認為,銷售一定要有一定姿態(tài),不能唯唯諾諾,要有一定的原則性,敢于說‘不’,敢于跟客戶談條件,敢于向客戶提問題,不要怕客戶跑了,如果客戶真的要跑,你哪怕免費,客戶一樣還是會離開的。
按著上面的公式來套,你對即將要報價的客戶了解多少?如果什么都不了解,你直接報價,那么,報價后沒有回復,報價后客戶不理你,也就在情理之中了...
所以,報價前,咱們應該勇敢的向客戶問問題:
“**總,你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢?”
“**總,你們預計首批訂單是多少呢?翻單是如何規(guī)劃的呢?”
“**總,你們預計什么時候要貨呢”
這些問題,我們要問客戶,知道客戶信息越多,我們對于銷售局面的掌握越有把握,不要想著報價了,就一定能成交,那么,既然報價了,不一定會成交,所以,我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下,去一味的迎合客戶。
銷售話術之報價談判二、銷售話術
實際現(xiàn)狀
銷售的幾個關鍵詞:訂單量、交貨日期、售后。
平時有這么個情況:客戶如果要貨急,工廠工人需要加班加點的做,會產(chǎn)生加班工時,工廠需要多支付錢,如果交期不是很急,可能就沒有這些工時產(chǎn)生。
訂單量:訂單下得多,采購成本有優(yōu)化的空間,如果訂單量少,一方面工廠生產(chǎn)轉產(chǎn)頻率高,浪費時間,另一方面,采購成本根本沒有壓縮空間。
售后問題:有些產(chǎn)品,售后問題比較多,不光是工廠原因,還有客戶本身原因,那么返回工廠,自身還需要安排工人去維修,完成后,還要寄出,這里又有運費產(chǎn)生(別看這點運費,累積起來,也是大開支啊)
所以,一般談價格,一定要捆綁訂單量、交貨日期,或者是售后處理原則問題。倘若你這幾個關鍵點沒有搞清楚,那對不起,踢給你的皮球,還是要想辦法踢回去給客戶!
于是,咱們話術就可以這樣來說:
“**總,呵呵呵,哇!我要是一報價,萬一您說貴了,等下都不給我解釋的機會,其實我們的價格在同行中很在競爭力的,服務過的客戶有A公司、B公司、C公司,他們對我們的服務評價是:這公司挺有人情味的,這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎!對了,王總,你的采購量是多少呢?”
既要說得自己很委屈,把自己形象塑造得高大上,又要讓客戶覺得:是啊,也是這個理…那么,你就要提前做好應對準備。
話術是不斷錘煉的過程,而并非一塵不變,但是思路有了,剩下的就交給執(zhí)行!朝著這個思路做下去,一次行不通,再改,二次不行,再改,三次不行,繼續(xù)改…把事情做到一定深度,你覺得你還會差嗎?