金融銷售必須掌握的各個(gè)流程操作

　　金融銷售的銷售流程你知道嗎?你是一個(gè)合格的金融銷售嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的金融銷售必須掌握的各個(gè)流程操作，希望能幫到大家!

金融銷售的幾大流程

　　尋找意向客戶→鎖定準(zhǔn)客戶→邀約客戶→交件客戶→申請(qǐng)客戶→過件客戶→放款客戶→貸后維護(hù)

　　1、接觸客戶

　　我們通過撥打電話去初次接觸更多的客戶，目的是為了獲得客戶的好感，并引起客戶的注意;同時(shí)讓客戶了解我們的產(chǎn)品保留我們的聯(lián)系電話，撥打電話前要做好3項(xiàng)工作：

　　1)調(diào)整好自己的心態(tài)，

　　2)理清說話的思路，

　　3)面帶微笑。

　　電話接通后的30秒很關(guān)鍵，需要快速的引起客戶的興趣并引導(dǎo)客戶聽下去，所以，開場(chǎng)白很重要，語(yǔ)速、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)都很重要，沒有固定不變的開場(chǎng)白模式，只是針對(duì)不同的客戶需要不同的開場(chǎng)白，如果你的掛電話率很高，我只能說你的開場(chǎng)白還有待提高......不論你聲音是悅耳的還是沙啞的還是滄桑的，但請(qǐng)你用最真誠(chéng)的聲音，一定會(huì)贏得客戶喜愛和贊美。

　　除了電話陌生拜訪，我們還可以利用下班時(shí)間去人流集中的地方，進(jìn)行派發(fā)宣傳單頁(yè)，去停車場(chǎng)進(jìn)行插車卡等營(yíng)銷活動(dòng)，還可以利用新媒體，微博、微信、QQ空間等多方位的宣傳自己的產(chǎn)品，讓更多的人知道你是做貸款的。

　　在進(jìn)行外出拜訪的時(shí)候要注意3件事情：

　　1)著裝要專業(yè)，時(shí)刻記著我們是金融人士，需要良好的職業(yè)形象，當(dāng)我們技巧不夠，話術(shù)不專業(yè)的時(shí)候，請(qǐng)一定著裝專業(yè)一點(diǎn)。

　　2)見到任何人必須有禮貌，無(wú)論那種方式銷售，都是以打擾客戶為前提的，因此，我們需要將“您好”“謝謝”“對(duì)不起”等禮貌用于掛在嘴邊，遇到有興趣了解的客戶，我們耐心講解，如果有人直接將你的宣傳單頁(yè)撕掉或者丟掉，那作為銷售前輩告訴你，那很正常，你只需要報(bào)以微笑，不削于拒絕，當(dāng)沒發(fā)生過一樣。

　　3)我們要無(wú)比的熱情，我們要不停的重復(fù)“當(dāng)天放款”、“手續(xù)簡(jiǎn)單”，這是我們現(xiàn)金業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)，我們要在很短的時(shí)間內(nèi)讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì)，讓他在腦海里有很深的印象。

　　當(dāng)你每天至少接觸300個(gè)陌生客戶，堅(jiān)持下去，你肯定會(huì)找到愿意跟你溝通的客戶。

　　2、尋找意向客戶

　　定義：愿意跟我們溝通且有貸款意愿的人。

　　貸款跟一般的產(chǎn)品銷售還不一樣，因?yàn)橘J款需求是不定期的，換句話說你要做好長(zhǎng)期的跟進(jìn)打算，有的伙伴跟蹤客戶一年、兩年、甚至三年或更久。接觸之后，客戶愿意與我們溝通，了解我們的產(chǎn)品，不要奢望客戶會(huì)馬上會(huì)過來申請(qǐng)。我們?cè)趯I(yè)的介紹完我們的產(chǎn)品后，就要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　我們必須詳細(xì)而準(zhǔn)確的了解客戶的資質(zhì)，(包括客戶的身份、職業(yè)、房產(chǎn)、企業(yè)、車輛、信用、負(fù)債等情況)，客戶也許不會(huì)一次溝通就會(huì)告訴我們所有的信息，這也是一個(gè)長(zhǎng)期的跟蹤過程。

　　在這個(gè)過程中，我們要非常主動(dòng)，要不停的詢問、引導(dǎo)客戶不停的回答。這個(gè)過程就是相互了解的過程，但是我們必須先了解客戶的情況然后再告訴客戶我們的產(chǎn)品，否則，客戶聽完我們的產(chǎn)品，如果不滿意就拜拜了，我們也了解不到客戶的信息。所以，給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要先完全弄清楚客戶的情況，再去匹配產(chǎn)品，先后順序很重要。

　　3、鎖定準(zhǔn)客戶

　　定義：了解我們的產(chǎn)品，同我們有溝通過，基本符合我們的貸款要求且短期有貸款需求的客戶(短期是指一周內(nèi)或者一個(gè)月內(nèi)可以提交申請(qǐng)的客戶)。

　　準(zhǔn)客戶跟蹤一定要加強(qiáng)力度，維護(hù)客情關(guān)系，要站在客戶的角度思考問題，尋找客戶最關(guān)心的問題，主動(dòng)幫客戶化解疑慮。同時(shí)提高客戶的積極性，提升客戶申請(qǐng)貸款的欲望，抬高客戶的期望值。

　　有些準(zhǔn)客戶在跟進(jìn)過程中，因?yàn)槟承┰颍蛻粢庀驕p弱或直至沒有意向都是很正常的事情。不是說我們的銷售人員沒有搞定客戶的能力，而是需要靜下來思考，出現(xiàn)這種情況的原因在哪里。作為老員工我告訴你，一般有以下幾種情況：

　　1)客戶已經(jīng)通過其他渠道拿到了資金。

　　2)貸款的用途為非必要的用途，例如，公司備用金、不太穩(wěn)定的投資項(xiàng)目。

　　3)覺得利息或者費(fèi)用接受不了，但又礙于情面不好說出來的。

　　4)家里人不支持，或者配偶不同意的。

　　一旦客戶的意向減弱，我們不能馬上把這個(gè)客戶劃出準(zhǔn)客戶之列，先要通過聊天去了解客戶意向減弱的原因，如果客戶自己不說，我們可以試探的發(fā)問，主動(dòng)去問是否對(duì)利息和費(fèi)用有點(diǎn)不能接受，總之，我們要快速的搞清楚客戶在想些什么。

　　貸款準(zhǔn)客戶的意向強(qiáng)度轉(zhuǎn)換是非?？斓?，客戶是否需要資金，客戶也不一定百分之百可以確定，所以，不管意向如何，任何時(shí)候都需要給客戶留聯(lián)系方式，任何時(shí)候客戶都有可能需要資金周轉(zhuǎn)。

　　如果搞清楚了客戶的疑慮，需要迅速且專業(yè)的解決客戶的疑慮，讓客戶積極準(zhǔn)備申請(qǐng)所需要的資料，同時(shí)，必要的時(shí)候上門收齊資料或者協(xié)助客戶準(zhǔn)備資料。

　　4、邀約客戶

　　客戶準(zhǔn)備好申請(qǐng)資料后，需要邀約客戶進(jìn)行面談，邀約客戶不可能一次就成功，有的客戶需要重復(fù)多次邀約。正常邀約應(yīng)使用2選1的提問方式，例如“您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過來了?”切記使用開放式的提問，例如“您明天能不能過來了?”，邀約客戶時(shí)最少需要確認(rèn)三次，客戶來之前的前一天確認(rèn)一次，當(dāng)天早上8點(diǎn)半確認(rèn)一次，約定時(shí)間前半小時(shí)確認(rèn)一次。

　　確定客戶可以來的，還要詢問下客戶幾個(gè)問題：

　　1)從哪個(gè)區(qū)域過來的，確定方位和路線。

　　2)選擇什么交通工具，特別是開車過來的客戶，提前預(yù)留好堵車的時(shí)間。

　　3)提醒客戶資料是否帶齊。

　　接下來就是，提前安排好時(shí)間，做好接待客戶的準(zhǔn)備。

　　5、交件客戶

　　定義：資料已經(jīng)全部收齊在手，而且已經(jīng)填寫好所有申請(qǐng)資料并已經(jīng)簽字確認(rèn)的客戶。

　　在我們收齊所有的資料，復(fù)印整理好之后，交給團(tuán)隊(duì)經(jīng)理復(fù)核后可以初步判斷客戶是否能批或者可批額度。此時(shí)，我們要稍微打擊下客戶的期望值，要讓客戶知道它是有缺陷的，因?yàn)楣镜膶?shí)際審批額度或者利息是很難達(dá)到客戶要求的。在此時(shí)打擊下，為接下來順利簽約做好鋪墊。

　　資料遞交前要再次確認(rèn)客戶申請(qǐng)表上客戶的信息是否完整無(wú)誤，特別是公司的座機(jī)電話和聯(lián)系人電話，需要撥打確認(rèn)是否能打通，(注意填寫的電話號(hào)碼不能是空號(hào)、關(guān)機(jī)、無(wú)法接通、與聯(lián)系人不符、號(hào)碼缺位等)

　　資料確認(rèn)無(wú)誤，遞交前，要告知客戶保持電話暢通，注意接聽審批人員電話，同時(shí)注意電話中的語(yǔ)氣和態(tài)度，有利于審批。

　　6、申請(qǐng)客戶

　　定義：已經(jīng)通過人行征信系統(tǒng)或者相關(guān)貸款機(jī)構(gòu)的評(píng)分系統(tǒng)，正式進(jìn)入后臺(tái)審批的客戶。

　　資料遞交之后正式開始申請(qǐng)時(shí)，需要再次撥打客戶公司及個(gè)人電話，告訴客戶已經(jīng)進(jìn)入審批程序，要確保公司和個(gè)人電話的暢通，同時(shí)要積極配合公司和相關(guān)審批機(jī)構(gòu)的審批問訊。

　　7、過件客戶

　　定義：已經(jīng)通過公司審批并有確定的額度和費(fèi)率出來的客戶。

　　額度和費(fèi)率出來后我們大部分客戶都是不滿意的，因此非常有必要對(duì)客戶預(yù)警。不能一下子就告訴客戶批出來了，要稍微再打擊下客戶的期望值為順利簽約鋪路。

　　建議話術(shù)“XX您好，您遞交的貸款申請(qǐng)一直進(jìn)行的不是很順利，現(xiàn)在基本過了初審，但到底能不能批下來，我還要繼續(xù)去跟蹤，為您做進(jìn)一步爭(zhēng)取，我肯定會(huì)盡力幫您爭(zhēng)取，到時(shí)候萬(wàn)一批不下來您不要怪我呀”。

　　假設(shè)性的詢問客戶，“假如款批下來了，您要支付我們公司多少費(fèi)用，您還記得嗎?到賬后24小時(shí)內(nèi)您要轉(zhuǎn)過來”主動(dòng)提手續(xù)費(fèi)用，為放款后找客戶收取費(fèi)用做好鋪墊。

　　8、放款客戶

　　放款前要再次跟客戶說明貸款能批下來真是不容易，告知額度、費(fèi)率、手續(xù)費(fèi)用，如果客戶沒有疑慮的情況下，告知客戶開始放款了，注意查看到賬信息，到帳后及時(shí)與你聯(lián)系，并把公司的相關(guān)帳號(hào)發(fā)給客戶，放款后，第一時(shí)間把公司的手續(xù)費(fèi)用轉(zhuǎn)過來。如果客戶此時(shí)比較抗拒，或者有疑慮，就告訴他，貸款有可能放不下來了，如果不要的話退回去之后，短期之內(nèi)肯定在其他地方也是貸不了的。

　　客戶貸款到賬之后，核對(duì)金額和手續(xù)費(fèi)用，督促客戶把手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)過來，并且提醒注意還款時(shí)間，不要逾期，為下一次貸款做好信用維護(hù)。

　　9、貸后維護(hù)

　　放款成功的客戶到了還款日，提前1-2天給客戶打電話，提醒他還款，順便問下身邊的朋友最近還是否有需要貸款。節(jié)假日定期發(fā)送一些祝福短息，提醒客戶不要把你忘記了，做好客情，為下一次貸款和轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。