SaaS銷售技巧

　　在和數(shù)千家的初創(chuàng)公司進(jìn)行過(guò)合作，見(jiàn)證了無(wú)數(shù)成功與失敗的案例之后，我們大概已經(jīng)知道在SaaS這個(gè)行業(yè)什么行得通什么行不通了。因此在我們的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，要想取得SaaS在銷售上的成功，以下這九條建議或許值得考慮。下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的SaaS銷售技巧，希望大家喜歡!

　　SaaS銷售小技巧

　　一、縮短產(chǎn)品試用期

　　較長(zhǎng)的產(chǎn)品試用期看上去是個(gè)鉤住客戶的好辦法，但它確實(shí)傷害到了公司。對(duì)99%的公司而言，試用期的限定不宜超過(guò)14天。原因如下：

　　大多數(shù)人都不會(huì)每天去試用。從后臺(tái)數(shù)據(jù)上看很明顯，大多數(shù)的的試用客戶用了大概三天產(chǎn)品之后就都躲起來(lái)了。

　　客戶對(duì)短期試用更認(rèn)真。潛在客戶一般做事都會(huì)有拖延，一拖延就會(huì)忘記試用產(chǎn)品。而試用期如果短些的話，他們更有可能立馬試用產(chǎn)品。

　　獲客成本更低?？s短試用時(shí)長(zhǎng)也就是縮短了銷售周期。如果銷售周期可以從六周減到三周，獲客成本自然降低很多。

　　如果縮短試用時(shí)長(zhǎng)之后，轉(zhuǎn)化率依然不理想，那就該考慮如何去激活冷卻的試用客戶線索了。

　　(編者注：如果不論試用時(shí)長(zhǎng)是多少，每一百個(gè)潛在客戶里都只有30個(gè)人去試用產(chǎn)品，那剩余的70人都應(yīng)該進(jìn)激活名單才對(duì)，放棄就等于浪費(fèi)。)

　　二、優(yōu)化郵件營(yíng)銷

　　除非你的電子郵件營(yíng)銷手段非常厲害，不然就等著被試用客戶打入冷宮吧。你需要不斷優(yōu)化策略，努力實(shí)現(xiàn)水滴郵件營(yíng)銷(DripEmailCampaign)效果最大化。

　　使用帶人名的郵件地址。千萬(wàn)不要用帶部門名稱的郵箱去發(fā)郵件，用“銷售部@公司。com(Sales@YourBusiness.com)”真不如用“姓名@公司。com(YourName@YourBusiness.com)”郵箱。

　　郵件不停發(fā)。史上最成功的SaaS投資人ChristophJanz給SaaS公司創(chuàng)始人的意見(jiàn)是，“如果沒(méi)人把你的郵件定性為垃圾郵件，那說(shuō)明你的郵件發(fā)送量可能還不夠。”

　　發(fā)送基于行為的郵件。如果發(fā)出的郵件還未被大多數(shù)潛在客戶定性為垃圾郵件，那么在滴灌營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置中，你應(yīng)該能自動(dòng)接收到大量客戶線索，線索信息包括客戶何時(shí)注冊(cè)試用，何時(shí)登陸瀏覽過(guò)信息或取消過(guò)操作任務(wù)，以及他們的試用期是否接近結(jié)束等等

　　三、迅速給試用客戶打電話

　　大部分初來(lái)乍到的SaaS公司不會(huì)給他們的試用客戶打電話，哪怕客戶的試用期已經(jīng)是最后一天了，這些公司就是屬于不會(huì)做SaaS銷售的公司。公司在創(chuàng)立早期時(shí)就應(yīng)該在每個(gè)試用客戶注冊(cè)完五分鐘之內(nèi)就打電話過(guò)去。如果能做到這點(diǎn)，就能：

　　顯著提高聯(lián)系成功率。打電話過(guò)去時(shí)，注冊(cè)客戶很有可能還在電腦前試用產(chǎn)品。所以等的越久，就越難和客戶通上電話。

　　快速界定出合格與不合格的潛在客戶。在提出進(jìn)行正式交易的建議時(shí)，要保證產(chǎn)品解決方案能很好地滿足客戶需求。如果還不能很好的匹配客戶需求，那也可以再打電話過(guò)去幫助客戶了解更多產(chǎn)品功能。

　　有效解決客戶疑議。打電話屬于可控場(chǎng)景，所以可以很好的處理客戶疑議。如果客戶沒(méi)有疑議，也可以利用這個(gè)時(shí)間主動(dòng)給客戶講一講常見(jiàn)客戶疑議，讓客戶更加了解產(chǎn)品。

　　理解客戶才能打動(dòng)客戶。拿起電話去了解試用客戶吧，否則他們很可能只會(huì)止于試用。

　　四、簡(jiǎn)短和聚焦價(jià)值的產(chǎn)品演示

　　初創(chuàng)公司在做產(chǎn)品演示時(shí)的一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤，就是把產(chǎn)品演示當(dāng)訓(xùn)練課對(duì)待。演示對(duì)象不需要，甚至并不想聽到產(chǎn)品的每一個(gè)功能介紹，他們更想知道產(chǎn)品如何讓他們更加成功。以下三條策略或許值得借鑒：提前篩選潛在客戶。不要把產(chǎn)品演示當(dāng)作一個(gè)考核工具，做產(chǎn)品演示之前要先篩選出合格的線索客戶。

　　演示盡量簡(jiǎn)短。半小時(shí)到一小時(shí)的演示時(shí)間太長(zhǎng)了，15分鐘內(nèi)講不清產(chǎn)品如何幫助客戶成功，就等于不了解自己的產(chǎn)品和潛在客戶。

　　聚焦利益而不是產(chǎn)品功能。潛在客戶才不會(huì)管你產(chǎn)品上的每個(gè)按鈕都是干什么的，所以不用講你的產(chǎn)品能做什么，而要講產(chǎn)品能幫他們做什么。

　　成功的產(chǎn)品演示是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的展示，而不是一堂產(chǎn)品練習(xí)課。聚焦價(jià)值，你的演示自然更加有效果。

　　五、鍥而不舍的跟進(jìn)

　　第一通電話極少能帶來(lái)實(shí)際交易。初創(chuàng)公司在銷售上能否取得成功要依賴于銷售人員持續(xù)的重復(fù)跟進(jìn)。頻率要多高呢?

　　如果潛在客戶曾經(jīng)有表示出對(duì)產(chǎn)品的興趣，那跟進(jìn)的頻率就是跟進(jìn)到永遠(yuǎn)。不能因?yàn)閷?duì)方的沉默或含糊其辭停止跟進(jìn)，這樣公司就危險(xiǎn)了。跟進(jìn)就是不斷打電話和發(fā)郵件給潛在客戶，直到收到明確答復(fù)為止。

　　如果線索完全是冷的，不妨試試這個(gè)14天計(jì)劃：

　　第1天：初次聯(lián)絡(luò)。

　　第3天：第一次跟進(jìn)。換個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將初次聯(lián)系時(shí)的內(nèi)容進(jìn)行濃縮后發(fā)出。

　　第7天：第二次跟進(jìn)。換另一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，重述你的聯(lián)絡(luò)意圖。

　　第14天：第三次跟進(jìn)。如果仍未收到任何回應(yīng)，給線索客戶發(fā)一封“分手”郵件，表示不會(huì)再試圖聯(lián)系，此時(shí)郵件的回復(fù)率會(huì)激增。

　　如果14天后仍未有客戶回應(yīng)，把目光轉(zhuǎn)向質(zhì)量更高的線索就好。

　　六、設(shè)置產(chǎn)品高定價(jià)(真的高才行)

　　依賴具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的SaaS公司對(duì)他們的產(chǎn)品顯得并不自信，他們覺(jué)得賣出產(chǎn)品的唯一方式是壓低他們產(chǎn)品的價(jià)值。

　　讓產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)力的不應(yīng)該是價(jià)格-而是價(jià)值。

　　借鑒Cloudsponge公司的做法或者自己進(jìn)行定價(jià)實(shí)驗(yàn)，得到以下這些潛在客戶反饋時(shí)你應(yīng)該能感覺(jué)到你做的是對(duì)的：

　　30%的潛在客戶回應(yīng)說(shuō)，“瘋了嗎?我是不會(huì)買的!”

　　另外30%的潛在客戶回應(yīng)說(shuō)，“你們的產(chǎn)品好便宜。”

　　在另外40%的潛在客戶回應(yīng)說(shuō)，“你們的產(chǎn)品是貴，但是值這個(gè)價(jià)錢。”

　　產(chǎn)品定價(jià)對(duì)有些潛在客戶來(lái)講過(guò)高這很正常，實(shí)際上，如果從不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格損失交易的話，那產(chǎn)品定價(jià)可能確實(shí)過(guò)低了。

　　七、試試賣出預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃

　　可靠的月收入是初創(chuàng)公司樂(lè)于做SaaS產(chǎn)品的原因之一，可是，收入上雖然會(huì)持續(xù)不斷，但那終歸只是一條緩慢的小溪流而已。

　　只有像瀑布一樣的收入流動(dòng)才能帶動(dòng)SaaS初創(chuàng)公司成長(zhǎng)，小溪流則很難做到這點(diǎn)。所以不妨考慮為潛在客戶提供帶折扣優(yōu)惠的預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃。

　　雖然這么做可能會(huì)暫時(shí)拉低總收入，但這也讓公司有了可觀的現(xiàn)金流。公司可以使用這些收入擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，拓展市場(chǎng)，或者提升產(chǎn)品性能。

　　不要輕易給優(yōu)惠優(yōu)惠看上去是個(gè)讓猶豫的客戶為產(chǎn)品掏錢的好辦法，但最后卻經(jīng)常弊大于利。SaaS不該這么做銷售，原因是：

　　有了優(yōu)惠這一招兒，銷售就會(huì)慢慢變懶。按產(chǎn)品價(jià)值銷售產(chǎn)品肯定不如降低價(jià)格再銷售，一旦優(yōu)惠成為銷售選項(xiàng)之一，銷售人員免不了會(huì)濫用優(yōu)惠。

　　有了優(yōu)惠，收入也變得無(wú)法預(yù)測(cè)。每個(gè)客戶的付款價(jià)格都不一樣，連下個(gè)禮拜的收入都沒(méi)法知道了，更別提預(yù)測(cè)年收入了。

　　優(yōu)惠不利于品牌推廣?？蛻糁g不是堵死的，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有人以更低的價(jià)格買到了相同的產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，他們可高興不了。

　　優(yōu)惠政策必須嚴(yán)格而且執(zhí)行堅(jiān)決，除了預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃，建議不再設(shè)立其他優(yōu)惠政策。

　　八、糟糕的交易寧可不要

　　盡力避免和不合格的客戶做生意，這意味著要對(duì)想付錢的客戶sayno。輕松的交易聽上去很誘人，但最后流失率成本總會(huì)蓋過(guò)短期收入，得不償失。

　　為什么錯(cuò)誤的客戶會(huì)危及公司呢?原因是：不合格的客戶經(jīng)常會(huì)有很多不滿，需要很多支持服務(wù)，他們會(huì)用消極的反饋打擊銷售團(tuán)隊(duì)士氣，還會(huì)在網(wǎng)上傳播惡意評(píng)論。他們?cè)缤頃?huì)流失掉，但卻總會(huì)把自己的失敗歸因于產(chǎn)品。

　　他們把自己的失敗歸因于產(chǎn)品是對(duì)的，也應(yīng)該怪罪于你們，因?yàn)樗麄円婚_始就不應(yīng)該購(gòu)買產(chǎn)品，所以，建議采取以下四個(gè)步驟合理區(qū)分線索：

　　建立一個(gè)理想客戶檔案模型

　　認(rèn)識(shí)潛在客戶的需求

　　弄清潛在客戶的決策流程

　　確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　采用這四個(gè)步驟就能確定這些潛在客戶是否適合你的產(chǎn)品。一旦不適合，幫他們另尋一個(gè)合適的解決方案就好，然后再去跟進(jìn)其他線索，這樣才是做SaaS銷售的正確姿勢(shì)。

　　SaaS銷售很難，但并不是做不好。如果能在銷售中結(jié)合利用以上建議，相信一定可以在銷售上取得巨大的成功。