fab銷售法則與運用技巧

　　為什么有的銷售人員總是滔滔不絕，而有的銷售人員卻經(jīng)常語塞，最大的差別就在于沒有一種好的介紹思維，而FAB法則恰恰就是訓練介紹思維的一種話術(shù)。下面由學習啦小編為大家整理的關(guān)于fab銷售法則與運用技巧，希望大家喜歡!

　　fab銷售法則與運用方法

　　許多人都認為銷售是靠嘴吃飯的，其實并不然，這是一種偏見，銷售靠的實際是腦力。一個人如果能舌戰(zhàn)群儒，口吐蓮花，那么足以證明他有較高的智力水平和豐富的知識結(jié)構(gòu)。所以對于口才并沒有所謂天生的說法，通過大量的訓練和閱讀，就會使得銷售水平不斷的提高。

　　本文我們想和大家分享的就是一種訓練表達方式的話術(shù)：FAB法則。能充分理解并運用于實際的銷售過程中，就一定會使得自身的銷售力逐漸提高。

　　我們首先引入概念：FAB法則(Feature、Advantage和Benefit)，三個英文單詞，分別代表屬性、作用、益處、按照這樣的順序來介紹，就是說服力演講的結(jié)構(gòu)，能最大程度讓客戶相信你的就是最好的。

　　F：代表產(chǎn)品特性(顏色，氣味，材質(zhì)...)，一種固有屬性。

　　A：代表產(chǎn)品作用(防水，堅固，精細...)，產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　B：代表產(chǎn)品益處(耐用，舒服，耐磨...)，對客戶產(chǎn)生的積極影響。

　　按照這個介紹順序，可以用這樣的方式解讀：因為......所以......這就意味著......

　　我們先舉個簡單的例子，來看看法則是怎么介紹的：因為這款箱子的密封性非常強，所以它具備防水功能，這就意味著您就不用擔心它掉到水里。

　　這里的FAB分別是：

　　產(chǎn)品特性：密封性

　　產(chǎn)品作用：防水功能

　　客戶利益：不用擔心入水

　　如果把這個介紹方式放到地產(chǎn)銷售中是怎么運作的呢?

　　例如，現(xiàn)在我們再來介紹一個沿江項目，假如這個項目在售的是一線沿江的產(chǎn)品五號樓，那么講到沿江規(guī)劃有江濱公園的時候，我們應該怎么介紹?

　　普通的介紹：您現(xiàn)在看到的就是五號樓，前面有規(guī)劃江濱公園。

　　運用FAB法則介紹：您現(xiàn)在看到的五號樓，因為前面有規(guī)劃江濱公園，所以這棟樓的視野非常開闊，空氣也很好，這就意味著您平時居家都不會感到壓抑，還可以有空來樓下和家人散散步。

　　通過這樣的對比不難發(fā)現(xiàn)，運用FAB法則的介紹,顯然更加具有說服力，而最重要的一點就在于通過B這個和客戶息息相關(guān)的利益點，來打動客戶的內(nèi)心。

　　對于“B“的話術(shù)升級

　　我們再將FAB話術(shù)里面的“B”，進行一個升級，指的是做到“見什么人，說什么話”，要運用“走心”的方式把話說到心坎里。因為對于不同的客戶，在介紹利益點B的時候，要懂得細分客戶需求，單身的職場新貴，已婚的年輕夫婦，投資的客戶群體，對于利益點的關(guān)注肯定是不一樣的。

　　就一個項目“未來發(fā)展好”這個特性F來說，對于三種不同的客戶群體，就有三種不同的利益點。

　　單身職場新貴可能關(guān)注交通便捷，上班方便，所以針對性的話術(shù)應該是：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點打造的新區(qū)，所以以后的交通配套都會逐漸完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很快捷了。

　　已婚年輕夫婦可能關(guān)注未來教育配套，所以針對性的話術(shù)是：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點打造的新區(qū)，所以以后這邊會引進市內(nèi)一流的學校，您小孩以后的教育問題就不必擔心了。

　　投資客戶群可能關(guān)注升值空間，針對性話術(shù)：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點打造的新區(qū)，所以隨著周邊成熟和配套的不斷升級，升值空間是非常巨大的。

　　因此作為銷售人員，針對客戶群體不同，要細分自己的介紹說辭，靈活應對，做到“見什么人，說什么話”。

　　對于話術(shù)“B”的再升級

　　最后還有一點關(guān)鍵的要點，即說到利益點的時候，對于客戶的家里人，尤其是給老人和小孩帶來的利益的時候可以進行多強調(diào)，例如和孕婦溝通的時候，說到給寶寶帶來的利益點要比給孕婦本身帶來利益點更加容易打動孕婦這個客戶本身。

　　在現(xiàn)場接待當中，如果家庭結(jié)構(gòu)復雜的客戶群體，作為置業(yè)顧問首先要去判斷客戶群體中各個成員的角色，一般影響成交最大的兩種角色是“決策者”和“影響者”。主決策人一般是資金持有者或者是主意見者，而“影響者”則是最容易干擾“決策者”的人，通常是“決策者”的朋友和家人。

　　正確的接待思路，即關(guān)注主要決策人，進行意見上的說服;同時要把利益點“B”放在主決策者的關(guān)鍵家庭成員或朋友即“影響者”上，進行放大關(guān)注，這樣的接待在通往成交的路上往往事半功倍!