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餐桌上的銷售技巧

時(shí)間: 王燕648 分享

餐桌上的銷售技巧

   飯桌莫談公事 別讓客戶上了鴻門宴 銷售是一項(xiàng)以人為核心的工作,而且銷售從來都避免不了一個(gè)問題,就是請(qǐng)客戶吃飯。 吃飯人人都會(huì),但是請(qǐng)客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80%的單子都成交。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了餐桌上的銷售技巧,很值得試一下。

  餐桌上的銷售技巧:

  餐桌上的銷售技巧:飯桌莫談公事

  別讓客戶上了鴻門宴……

  銷售是一項(xiàng)以人為核心的工作,而且銷售從來都避免不了一個(gè)問題,就是請(qǐng)客戶吃飯。

  吃飯人人都會(huì),但是請(qǐng)客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80%的單子都是在飯桌上簽的,其中并非沒有道理。

  特別是接觸客戶高層的時(shí)候,一些在正式場(chǎng)合不好說的事情,基本上都可以從飯桌上,或者比較輕松的私人環(huán)境來談。

  請(qǐng)高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段,但是吃好這頓飯卻不是那么容易的,這里也有很多技巧和學(xué)問。


餐桌上的銷售技巧

  我見過很多銷售人員請(qǐng)到高層客戶吃飯的時(shí)候,首先往餐桌前一坐,然后開始互相認(rèn)識(shí)一下,簡單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進(jìn)入主題,開始銷售產(chǎn)品了,但這是非常糟糕的做法,客戶會(huì)立刻就痙攣了。

  客戶會(huì)立刻產(chǎn)生抵觸情緒,就算Sales擺了一桌山珍海味,客戶也會(huì)有味同嚼蠟的感覺。

  雖然請(qǐng)客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品,Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司,但是在吃飯的過程中,千萬別單刀直入,這樣把客戶的胃口堵住了,根本就沒辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。

  所以Sales要體會(huì)客戶的感覺,而且要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣,就是在整個(gè)吃飯過程中前80%的時(shí)間不要談銷售,除非高層主動(dòng)和我們談。

  餐桌上應(yīng)該什么時(shí)候開始銷售,這是很難把握的問題。你說剛開始吃飯的時(shí)候不要馬上進(jìn)入主題,很多銷售也知道這一點(diǎn),就是因?yàn)樗揽蛻魰?huì)反感在飯桌上談銷售,于是就遲遲不敢開口,最后吃完飯了卻什么都沒談,白請(qǐng)客了。

  其實(shí)就算飯桌上什么都沒說,也總比Sales上來就hardsale好。

  餐桌上的銷售技巧:點(diǎn)睛之筆在茶點(diǎn)

  接觸客戶攻心為上

  其實(shí)吃飯是分時(shí)間段的,什么時(shí)間談什么話,這里有不少講究。

  開始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心態(tài)之后,在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題,比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情,但是Sales要控制一下,不要說太明顯的話題,基本不要談自己要銷售什么東西。

  在早期階段的時(shí)候,Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實(shí)也想找到知己,在和Sales吃飯的時(shí)候,他也想知道Sales是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候Sales千萬不要像卸車一樣,一下子把東西都灌輸給他。

  而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后,這時(shí)候Sales一定要安排一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間,一般是5分鐘,這5分鐘才是高層真正做決策的時(shí)間。

  因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思維的話題,這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對(duì)方的信賴,或者讓他有點(diǎn)英雄見英雄的感覺。這時(shí)候再安排茶點(diǎn)時(shí)間,就是讓他對(duì)這份信賴做一份總結(jié)。

  而茶點(diǎn)又與正餐截然不同,這時(shí)候切入主題很自然,會(huì)讓客戶沒有防備感。

  而后面的5分鐘里,hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的,因?yàn)楦邔佑肋h(yuǎn)喜歡做決定,永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。

  什么叫被迫做決定?比如Sales說:“這是我們需要做的,希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。

  但是怎樣讓高層做決定,這茶點(diǎn)時(shí)間該說什么?這個(gè)時(shí)候Sales馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人,一種叫富人,一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn),包括成本和利潤。高層在談話的時(shí)候,大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻(xiàn),他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。

  所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn),這時(shí)候Sales應(yīng)該說,“我有決心能做這件事,而且我能提供貢獻(xiàn),希望你能夠考慮。”

  而且,千萬要主意的是,這之后不要制造新的問題,比如又開始談產(chǎn)品方案之類的東西,這會(huì)是很大的敗筆。

  找到高層的痛之后就不要再畫蛇添足,把痛分散了,高層也就不痛了。

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