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電話的銷售技巧有哪些

時(shí)間: 芷婷783 分享

  在電話銷售中,銷售技巧的重要性自然顯而易見(jiàn)。這方面的內(nèi)容恐怕也是電話銷售從業(yè)人員是最感興味的局部。現(xiàn)在學(xué)習(xí)啦小編為你分享了電話的銷售技巧,希望能夠幫到你。

  電話的銷售技巧

  1.充滿自信

  在撥打外呼電話時(shí),自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望,甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為,你一定是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心,最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時(shí)候,客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫,這會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。

  為了充滿自信,首先你應(yīng)該對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌,然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則,在客戶的懷疑與追問(wèn)下,你會(huì)逐漸喪失對(duì)話的控制權(quán),甚至?xí)蛻舻乃悸?,?duì)自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。

  2.聲音自然

  即使有腳本,也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間,使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言,并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識(shí),并對(duì)客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應(yīng)答都熟記于心。

  一旦你做好了充分的準(zhǔn)備,并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調(diào),你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的“活人”,而不是一臺(tái)照本宣科的“機(jī)器”,在跟客戶交流??蛻舢?dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流,而不是冷漠的“機(jī)器”。

  3.注意傾聽(tīng)

  “聽(tīng)見(jiàn)”與“傾聽(tīng)”絕對(duì)是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng),表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差,而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說(shuō)過(guò)的話,并詢問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些,你必須對(duì)你的客戶有真正的興趣和耐心,而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對(duì)話,而不是審訊。

  4.不要事先做出假設(shè)

  這也是一個(gè)被重復(fù)了無(wú)數(shù)次的問(wèn)題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道”客戶要說(shuō)什么,而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來(lái)的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們,是在敷衍他們。于是他們會(huì)不高興、憤怒、甚至掛斷電話,這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下,如果你迫不及待地想替客戶把話說(shuō)完,客戶就會(huì)對(duì)你開(kāi)始有戒備心理,這對(duì)銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。

  5.認(rèn)真對(duì)待每通電話

  已經(jīng)快到下班時(shí)間了,你已經(jīng)打了60多個(gè)電話,重復(fù)了60多次腳本,試圖說(shuō)服60多位客戶了,好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡,你的聲音開(kāi)始疲倦不堪,你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是,電話還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況,對(duì)下面的客戶來(lái)講是非常不公平的。因?yàn)樗麄兛啥际堑谝淮谓拥侥愕碾娫?。想一想你的銷售目標(biāo),算一算你的傭金,讓自己重新興奮起來(lái)吧!堅(jiān)持到底。

  6.與擋架者搞好關(guān)系

  擋駕者的作用不可無(wú)視。假如你懂得尊重他們,并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習(xí)氣,也控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。因而必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖,以及你想與老板見(jiàn)面或說(shuō)話的緣由。

  在和他們溝通時(shí)分,要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟習(xí)的朋友那樣看待,在電話中一直堅(jiān)持笑容,友好的態(tài)度,并可懇求他們的協(xié)助,在與他們的互動(dòng)中,以留下良好印象為根本目的,同時(shí)在熟習(xí)之后,抓住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)遇懇求他讓你與老板或經(jīng)理通電,這就請(qǐng)求你必需覺(jué)得十分地敏銳。

  7.懂得對(duì)付對(duì)方的意圖

  即便你已盡全力,助手依然堅(jiān)決回絕,那你就應(yīng)當(dāng)找到恰當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)看待她。別一味置信她說(shuō)的那一套:當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼,呆會(huì)兒我們回復(fù)”,或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì),我不曉得什么時(shí)分完畢時(shí)“,千萬(wàn)不要當(dāng)真!這時(shí)應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)分才能找到經(jīng)理。假如你感到她的答復(fù)還是謊言就別留下姓名,晚點(diǎn)再來(lái)電。假如她要你發(fā)一份傳真過(guò)去,則倡議你說(shuō)材料太多,通知擔(dān)任人的E-mail為佳。由于發(fā)E-mail的話能夠得知老板的電子郵箱,這有時(shí)是十分有用的,由于他能不經(jīng)"過(guò)濾"地直接納到信息,只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時(shí)能夠?qū)λf(shuō),老板在E-mail中說(shuō)了能夠直接與他通電話,這樣她就不容易再擋駕你了。

  8.直接向秘書(shū)***挑明

  假如你曾經(jīng)按秘書(shū)的請(qǐng)求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他),你便能夠向她施壓以獲得談判的時(shí)機(jī)。“當(dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。”對(duì)她說(shuō):“我已按你的請(qǐng)求寄來(lái)了小冊(cè)子,如今讓我跟你談一談吧。”通常,50%的時(shí)機(jī)能夠越過(guò)障礙。假如秘書(shū)依然以借口推脫,就無(wú)妨直接對(duì)他挑明:"請(qǐng)問(wèn)您是真的時(shí)間很忙,還是好心地回絕我,請(qǐng)您直接通知我你的想法。”

  9.換個(gè)時(shí)間撥打

  一切的技巧都有可能無(wú)效,在這種狀況下,無(wú)謂糜費(fèi)精神,能夠換個(gè)時(shí)間撥打:有些時(shí)間是特別合適直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的:當(dāng)秘書(shū)不在時(shí),那么你便有很大的時(shí)機(jī)聯(lián)絡(luò)到經(jīng)理自己。依據(jù)個(gè)人的經(jīng)歷,通常高級(jí)管理層上班都比你早,下班比你晚,所以你能夠在早上7:30到8:30期間,中午吃飯換班,晚上6點(diǎn)以后或周末給擔(dān)任人去電。

  10.以客戶或咨詢者身份

  在沒(méi)有接觸到任何擔(dān)任人之前,你應(yīng)把你真正的目的躲藏起來(lái),通知對(duì)方別的理由。例如,想購(gòu)置某種商品,訊問(wèn)材料或招聘某職位等,然后再在和擔(dān)任人的說(shuō)話過(guò)程中透露你的真正企圖。

  電話銷售的問(wèn)題解答方法

  一、如何調(diào)動(dòng)自身的聲音元素來(lái)塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

  通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。

  例如跟北方的客戶打交道,聲音可以大些,讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信,很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn),語(yǔ)速慢點(diǎn),溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺(jué)到很舒服。

  二、巧說(shuō)為妙,如何匹配好用詞,讓客戶感覺(jué)到你和他是同一類人?

  要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等,瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式。以打動(dòng)他的心。

  三、如何走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界,如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽(tīng)到的、最能打動(dòng)的?他們都是什么樣的人?

  根據(jù)不同類型的客戶,分成4種顏色,分別為紅、綠、黃、藍(lán)。

  1)紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個(gè)相貌平平的女孩,你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶交談時(shí),聲音可以大些,語(yǔ)速快些,語(yǔ)氣詞頻繁些,表情豐富些。

  2)綠色——平和,親切,注重親情,認(rèn)為平平淡淡才是真。不要跟這類人進(jìn)行夸大的贊美,不然讓對(duì)方感覺(jué)很假。要用真情、親情等方面進(jìn)行贊美,例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐,等。聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。

  3)黃色——可為是官人,說(shuō)話有官腔官調(diào)。(跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙,只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美,并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話,這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。)這類比較關(guān)心的或者說(shuō)是喜歡聽(tīng)的是,自己這么年輕就這么有作為,坐到了這么高的位置,以后一定是步步高生、平步青云。

  4)藍(lán)色——做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?。是企業(yè)中的骨干力量、擔(dān)任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實(shí)穩(wěn)重做事的人。有一說(shuō)一,有二說(shuō)二。答應(yīng)的事情就必須嚴(yán)格的按時(shí)完成,如完不成也不要隱瞞直接說(shuō)清楚。語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。

  四、如何征服客戶的心?

  去盡可能的了解客戶需求,與客戶先成人再成事,之后并懂得有目的性的進(jìn)行提問(wèn)和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時(shí),盡可能多的了解客戶信息。

  1)客戶需求什么樣的產(chǎn)品?

  2)他是否有這筆開(kāi)支和預(yù)算?

  3)什么時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?需要多少?

  4)在他心目中還有沒(méi)有其他的供應(yīng)商?

  即等價(jià)交換原則。

  五、連續(xù)不下單,或者經(jīng)常被客戶拒絕,如何來(lái)擺脫這種困境和壓力?

  當(dāng)自己很弱小、自己的技巧技能運(yùn)用還是不熟練的時(shí)候,并沒(méi)有人(主管上級(jí))去激勵(lì)你的時(shí)候,要學(xué)會(huì)自己鼓勵(lì)自己,看到每一天的進(jìn)步,而不是拒絕。

  六、遇到討價(jià)還價(jià),遲遲不買(mǎi)的客戶怎么辦?

  其實(shí)進(jìn)行到了討價(jià)還價(jià)這一步,也就是客戶基本上完全認(rèn)可了。再想還點(diǎn)價(jià),就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點(diǎn)空間就降點(diǎn),實(shí)在沒(méi)有的話就去重提好處,把天平加重讓他平衡。

  七、跟客戶成為永遠(yuǎn)的朋友,做到真心感激。

  即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激,即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時(shí)知道如何處理,并找到更好的方法。


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