銷售時怎樣跟客戶溝通
銷售就是一項推銷的過程，推銷的時候除了產品本身的特點吸引客戶之外，銷售人員的溝通能力也是十分重要的。下面學習啦小編告訴你銷售時怎樣跟客戶溝通，一起來看看吧。
銷售時跟客戶溝通的方法
1、新客戶開發(fā)，要淡定。
新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴。
2、老客戶維護要視情而定。
有經(jīng)驗的老業(yè)務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩。
3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題。
必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據(jù)營銷學原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品;深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。
銷售談判的小技巧
一、修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。
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