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如何成為銷售中的洽談高手(4)

時(shí)間: 若木1 分享

  7.感情容易被傷害的顧客

  這類顧客的心理表現(xiàn)為:自尊心強(qiáng)。自尊心愈強(qiáng)的人,愈是要拚命地為維護(hù)其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害,他就會(huì)非常不滿,表現(xiàn)出不愉快。特別是敏感的人,往往為了一些微不足道的小事,耿耿于懷,認(rèn)為傷害他的自尊心。對(duì)一切確信不移。對(duì)一切都堅(jiān)信不移的人,很容易被人傷害。例如:某推銷員讓人產(chǎn)生好感,而且辦起事來(lái)很認(rèn)真,于是獲得了顧客的完全信賴,

  一有重要事情都會(huì)委托給該推銷員,如果這個(gè)推銷員辜負(fù)了他的信賴和期待,他會(huì)推翻以前所有的認(rèn)識(shí),因而受到的刺激也很大。認(rèn)為凡事都是自己不好。當(dāng)推銷員違約時(shí),他會(huì)認(rèn)為自己是過(guò)于信任推銷員的大傻爪。會(huì)把一切責(zé)任和自己的行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)并加以反省,這種行為有兩個(gè)傾向:其中一個(gè)傾向是,無(wú)法巧妙地找出“今天的結(jié)果并不是我的責(zé)任”這一借口,所以,只有認(rèn)為自己不好。另一個(gè)傾向就是在受到別人咒罵以前,先責(zé)備自己,借此逃避別人的傷害。

  對(duì)于感情脆弱而容易受到傷害的顧客,必須注意聆聽(tīng)他所說(shuō)的活,避免使用“這個(gè)好”,“那個(gè)不好”等容易讓他誤會(huì)的語(yǔ)言。最重要的是,不要讓客人產(chǎn)生有被忽視的感覺(jué)。同這類顧客洽談要禁忌:不注意維護(hù)其自尊心;不愿傾聽(tīng)他的談話;使用一些容易引起誤會(huì)的同語(yǔ);談話扯得太遠(yuǎn);忽視他的主人地位。

  8.啰啰嗦嗦的顧客

  這類客人的心理表現(xiàn)為:不喋喋不休就無(wú)法心安理得。喜歡說(shuō)話的人,大多數(shù)是自我顯示欲極強(qiáng)的人。其內(nèi)容大都是“我如何如何”。而且,說(shuō)到最后也說(shuō)不出個(gè)所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場(chǎng)。其實(shí),這種有強(qiáng)烈自我意識(shí)的人,內(nèi)心都有不堪一擊之處。于是,他就拚命地想用說(shuō)話來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)。這種心理,會(huì)煽動(dòng)起他們說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了的沖動(dòng)。把對(duì)方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人,使人感到非常頭痛??吹酵其N員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事??墒?,如果隨意表示這種感情,肯定會(huì)遭到人們的指責(zé)。說(shuō)他是一個(gè)冷酷的人。因此,他必須選擇攻擊的對(duì)象,推銷員便成了最好的人選。希望能和氣一點(diǎn)。嘮叨,可以說(shuō)是這類人的習(xí)慣。但是,他也有心理凈化的作用。凡是想說(shuō)的都毫不客氣地吐出來(lái),心情自然就會(huì)開朗。同時(shí),他們大多是老好人,雖然你是推銷員,也很想和你多嘮叨幾句,對(duì)你表示一點(diǎn)好心意。

  正如前面所說(shuō),愛(ài)啰嗦的人乍見(jiàn)之初似乎很難應(yīng)付。但是,這種顧客,沒(méi)有多少心機(jī)。他只要把自己想說(shuō)的話全部吐出來(lái)。心情就會(huì)開朗。所以,絕對(duì)不可因?yàn)閷?duì)方啰嗦個(gè)沒(méi)完,就膽怯起來(lái)。索性讓他吐出心中的不滿,然后,你再順著他的話題,慢慢地引導(dǎo)他進(jìn)人你預(yù)定的陣地。這樣,就會(huì)順利地實(shí)現(xiàn)推銷。同這類顧客洽談要禁忌:對(duì)顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩,遭至厭惡,膽怯,畏縮,趕緊開溜。

  

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