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如何打消顧客的疑慮

時間: 若木1 分享

推銷員在推銷產(chǎn)品過程中,經(jīng)常會遇到這樣的一些顧客,他們會說: “不,我還要想一想。”
“我們等明天再說吧。” “我們現(xiàn)在不要急于作決定。” “我們還要討論討論。” “你明天再來,我們再談,好嗎?”

面對這樣的顧客,你可以單刀直入,逼問:“那好吧,總經(jīng)理,看來您 們對我公司產(chǎn)品沒有興趣,要不然您會花時間考慮它的,對嗎?”
“哪里,史迪威先生,我們對它很感興趣。的的確確,我們要考慮。”

“您既然那么感興趣,我是否可以認(rèn)為您真的會認(rèn)真考慮一番呢?”

“當(dāng)然,我事實上一直在認(rèn)真考慮。”

“那么,是否您對我公司的信譽有看法?”

“不,貴公司信譽是一流的。” 這樣,雙方就可以進入實質(zhì)性內(nèi)容商談了。

推銷員:“讓我們把購買這臺機器的好處寫下來,再把有關(guān)的弊端排出來,作一比較,好嗎?”


顧客:“嗯⋯⋯”

推銷員:“我們用不了幾分鐘時間,但這會很明確、明了。”

顧客:“嗯,好吧!”

推銷員:“我們從這兒開始,先想一想支持作決定的理由。如果一個人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人,會省下一筆勞務(wù)開支。是的吧?”
顧客:“對,沒錯!”

推銷員:“我曾派人到貴公司來,測量了貴處的所有的門,您記得嗎?所以我知道這種外運車能開到貴公司的每一個角落。”


顧客:“對,它是能通過我這兒所有的門。”

推銷員:“好,這一點很重要。液壓設(shè)備中的要件,密封問題,我們這臺機器配備了特別出色的密封裝置。”


顧客:“不漏油嗎?”

推銷員:“不,一點也不漏。”

顧客:“這真是不錯。”


推銷員:“這臺機器的操縱比同類產(chǎn)品靈活,能在小型場地完成作業(yè)。”


顧客:“好的。”

推銷員:“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”

顧客:“這也勉強算一條。”
推銷員:“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途,在維修您的工廠設(shè)備時, 這臺外運機能為您們做許多事呢!它可有 8 英尺長的起重臂,有很大的作用, 特殊情況下,可配裝 20 英尺長的起重臂。”
顧客:“好吧,把它寫下來。”

推銷員:“我們能提供就地維修服務(wù),不需要很多停車時間。您是內(nèi)行,一臺機器停在那兒等維修會花很大成本。” 顧客:“是呀,是那么回事。”

推銷員:“我們還有稅收方面的好處。買這臺外運車起碼的好處是節(jié)省納稅。”

顧客:“好吧。”

推銷員:“如果您打算建庫房,您不必為買不到好的吊車而犯愁,我們 有。賣給您外運車以后,我們還可以提供好的吊車。”

顧客:“算一條吧,只是又要我們掏錢。”

推銷員:“我們的外運車的最大裝載量比別的外運車大一些。”

顧客:“好的,這一條也寫下。”

推銷員:“現(xiàn)在,請先生您提提否定性的支持理由。”

顧客:“我們眼下沒有這項預(yù)算,況且,我們原有的設(shè)備怎么辦?”

推銷員:“這兩條都成立,還有嘛。”

顧客:“沒有啦。”

推銷員:“那就請您將支持理由和否定理由都加起來,看看。”

顧客:“9 條支持理由,2 條否定理由。”

推銷員:“先生,您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過嗎?”

顧客:“我告訴您,我只不過是那種凡事都愛想一想的人。”

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