提高電話邀約成功率的方法
對(duì)于咨詢師來(lái)說(shuō),電話邀約的成功量是咨詢師最終簽單的一個(gè)前提,只有做好電話邀約的基礎(chǔ)工作,才能更多的為咨詢師提供當(dāng)面溝通和攻單的機(jī)會(huì)。然而,這個(gè)看似基礎(chǔ)的工作卻成為了很多咨詢師專業(yè)與非專業(yè)的分水嶺。究竟我們?cè)撛鯓犹岣唠娫捬s的成功率,成為擺在很多咨詢師面前的最大問(wèn)題。
我認(rèn)為,做好電話邀約,需要自身多方面能力的充實(shí)。下面,我就針對(duì)咨詢師在日常工作當(dāng)中可以培養(yǎng)的六個(gè)行為,來(lái)談一談提高咨詢師電話邀約成功率的辦法。
1、要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)
如果一個(gè)銷售電話,是在客戶的一味提問(wèn)中完成的,這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問(wèn),回答問(wèn)題之外,更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán),運(yùn)用情景營(yíng)銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí),不要讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷技巧。
2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式
也就是,一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么,接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么,如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題,你應(yīng)該怎么樣回答。客戶有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題,怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后,就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然,上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng),如果是這樣,對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶,就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
3、要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)
拔打電話前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解,就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能,獨(dú)特之處,與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處,都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清,那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)?
4、要學(xué)會(huì)提問(wèn)
提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求??蛻舨粫?huì)一打通電話后,就會(huì)馬上告訴你,他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能,由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中,把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái),激起其購(gòu)買的興趣。
5、學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間
通話時(shí)間不宜過(guò)短,同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜,業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品,客戶來(lái)定,也就是因產(chǎn)品而異,因人而異(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn),那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后,客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了,那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中,千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng),無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
6、學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間
如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向,在結(jié)束本次通話前,你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間,順手給人家打電話。一切以客戶為中心,時(shí)間也是要以客戶為中心。