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如何和客戶溝通價格

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如何和客戶溝通價格

  如何和客戶溝通價格?和客戶溝通價格的方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了和客戶溝通價格的方法,供你閱讀參考。

  和客戶溝通價格的方法一、如何不被“價格”問題困擾?

  價格談判是一門大學(xué)問,導(dǎo)購人員每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:

  1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒

  俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論導(dǎo)購說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣,導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

  2、不要抱怨顧客隨便砍價

  有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。

  3、提高價格應(yīng)對能力,增強(qiáng)價格信心

  價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值,明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化,對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較:

  一是和產(chǎn)品成本相比較;

  二是與同行的產(chǎn)品相比較;

  三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

  和客戶溝通價格的方法二、如何讓顧客覺得“買得值”?

  耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產(chǎn)品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。

  1、讓店鋪看上去“值”

  讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭干凈,店鋪和貨架要整潔、干凈;導(dǎo)購的精神面貌積極向上。

  【要點提示】

  如何讓店鋪看上去“值”:

  ① 門頭形象良好;

 ?、?門頭干凈整潔;

 ?、?導(dǎo)購精神面貌積極向上。

  2、讓導(dǎo)購看上去“值”

  讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面:

  第一,導(dǎo)購的精神面貌良好;

  第二,導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。

  對于專業(yè)化,形式比內(nèi)容更重要,顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè),會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

  3、讓陳列看上去“值”

  產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問,陳列強(qiáng)調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

  4、讓道具看上去“值”

  導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷,即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚(yáng)信等。

  5、讓話術(shù)聽上去“值”

  話術(shù)營銷非常重要,“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。

  和客戶溝通價格的方法三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略

  1.價格一定讓你滿意

  當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購,對產(chǎn)品還不是非常了解,就與導(dǎo)購談價錢的時候,導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。

  當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價錢時,說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴,想和導(dǎo)購確認(rèn)一下,如果導(dǎo)購就事論事,回答產(chǎn)品價格,就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,顧客不會因為價格問題與導(dǎo)購談崩,談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈,對價格的敏感度就會下降。

  2.進(jìn)行價值塑造

  價值塑造得越成功,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時,導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分,比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等,告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。

  3.節(jié)奏掌控

  導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價格談判時,一定不能先著急。比如,產(chǎn)品的標(biāo)價是180元,最終可以降到150元,導(dǎo)購可以分為三個梯度降價:175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點,后來讓步越來越小,掌握好讓步的節(jié)奏。

  導(dǎo)購每讓出一小步,都要提出相應(yīng)的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步,都要死死地頂住,不能讓顧客覺得還有講價的空間。

  4.讓顧客看到努力

  如果顧客覺得導(dǎo)購在價格讓步中很輕松,就會進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價格談判,因此,在價格談判時,導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。

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