理財(cái)如何和客戶溝通
理財(cái)師如何和客戶溝通?理財(cái)和客戶溝通的方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了理財(cái)師和客戶溝通的方法,供你閱讀參考。
理財(cái)師和客戶溝通的方法一 說話的技巧
人的聲音和語(yǔ)調(diào)能使對(duì)方產(chǎn)生正面和負(fù)面的感覺,說話要求:
1、 語(yǔ)調(diào)要低沉、明朗、愉快;
2、 發(fā)音清晰,段落分明,說話語(yǔ)速要時(shí)快時(shí)慢,恰如其分;
3、 懂得在某些時(shí)候停頓,音量大小要適中,配合臉部表情;
4、 措辭高雅,發(fā)音要正確,加上愉快的笑聲。
理財(cái)師和客戶溝通的方法二 打開話題的技巧-共同話題
并不是每一個(gè)客戶你見到他時(shí),馬上就談到你要營(yíng)銷的產(chǎn)品,贏得營(yíng)銷的最好辦法就是贏得客戶的心,如果發(fā)現(xiàn)自己與客戶有共同點(diǎn),并以這個(gè)共同點(diǎn)展開話題,使能建立起商業(yè)情誼,可建立起客戶對(duì)你的好感;又或者,發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn),尋找客戶共同的話題展開交談。
當(dāng)然討論共同話題應(yīng)方法得當(dāng),否則會(huì)產(chǎn)生反面的效果,我們舉一個(gè)例子,詢問客戶在SARS期間她的狗怎么辦,以下兩段不同的對(duì)話產(chǎn)生不同的效果:
客戶經(jīng)理A:“陳小姐 ,最近”非典“很厲害,聽說是由小動(dòng)物傳染的,你家的狗怎么處理啊?我看為了避免被傳染,你把狗處理掉算了。”
客戶經(jīng)理B:“陳小姐,最近”非典“很厲害,為了怕傳染,人人都戴口罩了,你的小狗怎么樣了?有沒有給它做一個(gè)口罩戴上?
點(diǎn)評(píng):客戶經(jīng)理A提到客戶感興趣的話題,本意是好意提醒客戶,但因?yàn)闆]有正確對(duì)待客戶喜歡寵物的心理,結(jié)果反而弄巧成拙,反而引起客戶的反感,客戶是喜歡動(dòng)物的,很明顯,上述客戶經(jīng)理B的話題正面,積極,正好切入客戶愛狗的心理,很有人情味,更能引起客戶的好感,而客戶經(jīng)理A的共同話題負(fù)面且違背了客戶喜歡狗的心理,顯然會(huì)引起客戶的反感。
理財(cái)師和客戶溝通的方法三 建立好感的技巧-認(rèn)同
認(rèn)同的另一個(gè)意思就是“肯定”“贊美”,認(rèn)同你的客戶就是在肯定、贊美你的客戶,任何人都希望獲得別人的認(rèn)可,喜歡聽到贊美,喜歡聽好話,有一句話說的“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變成天才,批評(píng)和抱怨讓天才變成白癡”就說明了這個(gè)道理,你要懂得學(xué)會(huì)運(yùn)用贊美的話來(lái)與客戶建立良好的關(guān)系,獲得客戶的好感,并且,贊美要具體,例如
陳太太,您今天這身衣服很適合您,我也希望有一件這樣的衣服,請(qǐng)問你在哪里買得到?(對(duì)客戶品味的認(rèn)同)
張先生,看來(lái)您很專業(yè),不用我多做介紹您就知道這個(gè)理財(cái)計(jì)劃對(duì)您很合適,這么快就做出選擇了。(對(duì)客戶選擇的認(rèn)同)
李太太,您的兒子真聰明,考到國(guó)外讀書去了,您真有福氣,我希望我的兒子也跟他一樣。(對(duì)客戶的親人認(rèn)同)
人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理,學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)很重要,你的贊美要發(fā)自內(nèi)心,不卑不亢的自然表達(dá),要能獲得人心,讓人信服。
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