商務(wù)談判中的語言技巧研究
商務(wù)談判中的語言技巧研究
企業(yè)之間做生意時必不可少的就是語言溝通,雙方語言溝通的過程其實也可以看做是談判的過程,每個人都希望為自己的企業(yè)帶來更多的利益,因此兩邊常常會出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的語言技巧,供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的語言技巧
1、正確地應(yīng)用語言
在商務(wù)談判中,談判必須使用具體、準(zhǔn)確,并有數(shù)字證明的語言來加強談判的力度,除非是出于某種策略需要,才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對方的面子和自尊
當(dāng)一個人的自尊受到威脅時,他就會全力防衛(wèi)自己,對外界充滿敵意。有的人反擊,有的人回避,有的人則會變得十分冷淡。這時,要想與他溝通、交往,則會變得十分困難。
在多數(shù)情況下,丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。
因此,要避免上述問題,必須堅持區(qū)別人與問題的原則,對問題硬,而對人軟。對運用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時,中肯地確認(rèn)另一方的觀點,能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感,從而使整個交談氣氛活躍。
應(yīng)避免極端性的語言,如“肯定如此”;針鋒相對的語言,如“不用講了,事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言,如“你們?yōu)槭裁床煌?,是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言,如“請快點考慮”;言之無物的語言,“我還想說……”;以自我為中心的語言,如“如果我是你的話……”等等。
4、富有感情色彩
語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素,以情感人,以柔克剛,以諧自成怒。人皆有理性的一面,也有情緒的一面。談判桌上的勸說,不僅意味著曉之以理,還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下,可先從情上打動對方。
5、注意說話的語速、語調(diào)和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下,可以通過改變語速來引起對方的注意,加強表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào),保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術(shù)——“問”和“答”
一、問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態(tài),表達(dá)自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中,問也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問他的神父:“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說:“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下,一個被批準(zhǔn),另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。
哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什么時間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,這就是提問題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中,有兩種心理假設(shè)。一是問話人的,一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考,依照問話人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點到為止
點到為止,對于不能正面回答的問題,不做徹底的回答。
比如你是個推銷員,正在推銷一部洗衣機,應(yīng)門的人問你價錢多少?
你不能照實回答,你可以閃爍其詞說:“先生,我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”
3、淡化興致
答復(fù)問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時確實出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對方追問的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對方的口:“這個問題容易解決,但現(xiàn)在還不是時候。”“現(xiàn)在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”
俗話說:聽了很多大道理,卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺,要想熟練運用語言表達(dá)藝術(shù),需要在實際商務(wù)活動中不斷付諸實踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗和得失。
商務(wù)談判中的語言特征
客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時,要務(wù)必注意保持客觀、尊重事實、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實也包含了另外一個要求,就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣,表達(dá)出客觀的事實,這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話,這點非常重要呀!
針對性:在談判的過程中,需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節(jié)奏,盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性:談判的時候,語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性,因為具有邏輯性的語言會更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外,還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如:因為。。。所以。。。;之前的情況。。。后來的情況。。。目前的情況。。。所以現(xiàn)在需要。。。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。
規(guī)范性:談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語,尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時,更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。
說了這么多內(nèi)容,眼看就要結(jié)束了,這篇文章和這個漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。。在實際的談判過程中往往很多時候大家據(jù)理力爭,也難免會出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況,很多時候被對方逼著馬上給個答復(fù),如果直接說,這事做不了主,需要和上面匯報,那么對方會看輕你,會認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這么長時間會了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛(wèi)生間,剛才水喝多了?;蛘呤俏绮蜁r間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之:談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息,談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時候會是,此時無聲勝有聲!