談判地點選擇在商務(wù)談判的重要性
談判空間的合理選擇，會大大增強談判桌上取勝的“砝碼”，這不僅表現(xiàn)在政治談判上，同樣也表現(xiàn)在商務(wù)談判上。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的重要性，供你閱讀參考。
談判地點選擇在商務(wù)談判的重要性01
●讓環(huán)境說話
海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)前的最后時刻，美國國務(wù)卿貝克和伊拉克外長阿齊茲在日內(nèi)瓦舉行談判，為避免戰(zhàn)爭作最后的努力。在兩國代表團下榻地點的安排上，日內(nèi)瓦方面決定讓這兩個敵對國家的談判代表團同時下榻在日內(nèi)瓦的一家大飯店。飯店總經(jīng)理赫伯德・肖特說：“這是朝和平的方向邁出的第一步：讓他們倆住在同一家飯店里，這樣他們都會喝上同樣的咖啡。”盡管美伊兩國外長的談判最后還是破裂了，但這位總經(jīng)理的看法仍然不無道理。因為讓談判雙方住在同一幢房子里，可以增加雙方私下接觸的機會，在這種場合，雙方可以無拘無束地交談，雙方的立場也可能比正式談判場合要靈活，態(tài)度也要和緩得多。
談判地點的選擇，往往涉及到一個談判的環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響。
與唇槍舌劍的論辯交鋒相比，談判空間的合理選擇，會大大增強談判桌上取勝的“砝碼”，這不僅表現(xiàn)在政治談判上，同樣也表現(xiàn)在商務(wù)談判上。
一家日本公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險進行經(jīng)營，但困難的是，那家公司對這家日本公司的信譽度不十分了解。于是，為了解決這個問題，有關(guān)人員請這兩家公司的決策人在一個特別的地點會面商談：這是個火車小站，車站門口有一座狗的雕塑，在這座雕塑周圍站滿了人，但幾乎沒有人在欣賞這件雕塑，而只是在等人。
為什么他們都在這個地方等人呢?原來這里流傳著一個故事。故事中的一只犬，名字叫做“巴東”，對主人非常忠誠。有一次，主人出門未歸，這只狗就不吃不喝，一直等到死。后來人們把它稱為“忠犬巴東”，把它看成了“忠誠和信用”的象征，并在傳說中的這個地方為它塑了像。因此，許多人為了表示自己的忠誠和信用，都不約而同地把這兒當成了約會地點。
當兩家公司的決策人來到這里時，彼此都心領(lǐng)神會，不需要大多的表白、言語交流，就順利地簽訂了合同。
“忠犬巴東”這一形象使得兩家公司的決策人的心彼此接近了，置身于這一特定的環(huán)境，雙方都會自然而然地產(chǎn)生信任之情。環(huán)境是無聲的語言，而又強似任何有形的語言，尤其是在言語難于傳達的情況下，無聲的環(huán)境往往能起到出人意料的效果!
人是一種具有“領(lǐng)域感”的生靈，人與空間是不可分的，人總是置身于一定環(huán)境中的人，并與環(huán)境互相作用著，互相影響著。人能夠很敏感地接受到環(huán)境所釋放出來的信息，他自身才華的發(fā)揮和能量的釋放，也與自己所處的環(huán)境是密切相關(guān)的。
談判地點選擇在商務(wù)談判的重要性02
●主座談判和客座談判
主座談判是指在自己所在地組織談判。同時，也包括在自己所居住的國家、城市或辦公所在地的談判?？傊?，主座談判不遠離自己熟悉的工作生活環(huán)境、不遠離談判者為之服務(wù)的機構(gòu)或企業(yè)，是在自己做主人的情況下，組織商務(wù)談判。
客座談判是指在談判對手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。“客座”在某種意義上講，也可以說在“海外或國外”。當然，從廣義上講，在同一國家的不同城市，在同一城市的不同辦公地點，只要不是在自己企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判，均可以看作是“客座”。
不同的談判環(huán)境，對談判者的才智的發(fā)揮會起到或大或小的激發(fā)或者抑制的作用。有利的地點、場所能夠增強談判青的談判地位和談判實力。美國公關(guān)專家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗。結(jié)果表明，許多人在自己家的客廳里與人談話，比在別人家的客廳里更自如，更容易說服對方。
因為人們有一種常見的心理，即在自己“所轄領(lǐng)域”的交往行為，無需分心于熟悉環(huán)境和適應(yīng)氣氛，而很容易進入狀態(tài)，自然而然地處于一種主動的、控制的地位，所以談判成功的概率就高;反之，在自己不熟悉的環(huán)境中進行談判，除非是準備得非常充分，心理素質(zhì)很好，一般情況往往變得無所適從，受人牽制，最終容易導(dǎo)致談判失利甚至破裂。
因此，一般來說，最好爭取在己方地點與對方代表見面商談，在自己熟悉的地點與對方交涉所贏得的優(yōu)勢是顯而易見的。大凡商界老手在選擇談判地點上都要煞費一番苦心精心安排，這就是其中的奧妙所在!請看下面的例子：
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤。日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利位置，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位?？墒?，日本商人想方設(shè)法把對方的談判代表從千里迢迢的南半球，邀請到日本去談生意。
一旦澳大利亞人到了日本，他們一般都比較謹慎，講究禮儀，而不致于過分侵犯東道主的權(quán)益，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的悠閑生活，他們的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、高爾夫球場和妻兒身旁。
所以，他們在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒。但作為東道主的日本談判代表，則可以不慌不忙地討價還價，軟硬兼施，從而掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果，日本方面僅僅花費了少量招待應(yīng)酬費用作“誘餌”，就釣到了“大魚”。
日本方面這一成功的談判，恰恰說明了主座談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食睡眠上都不受影響。而且處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣足。如果談判發(fā)生意外，可直接向上級匯報并取得指示;可多方面使用有利條件，以逸待勞，心理上占優(yōu)勢;臨時找專業(yè)技術(shù)人員或者查找技術(shù)資料都比較方便;節(jié)約時間和費用。當然，有利也有弊，主座談判也存在一定的缺陷，例如談判期間可能會受到干擾;而且要花費精力進行一系列的、繁瑣的接待工作。
一般來說，重要的問題或難以解決的問題最好爭取在本單位舉行談判;一般的問題或者容易談判解決的問題，或需要到對方處了解情況資料時，也可以在對方場地舉行談判，但必須做好充分的準備，比如摸清領(lǐng)導(dǎo)的意圖要求，明確談判的目標，準備充足的信息資料，攜帶必要的談判助手等?？妥勁幸灿幸欢ǖ膬?yōu)勢。如便于觀察和弄清談判對手的情況;談判過程中，可以不受干擾，全心全力地進行談判;可以借口資料不在手頭或者以未經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)同意為托辭，拒絕作出結(jié)論;必要時，可以與對方領(lǐng)導(dǎo)直接洽談;省去了繁瑣的接待工作等等。但是，客座談判也有不少不利之處，如當談判發(fā)生意外情況時，不能及
時請示上級;臨時需要查找技術(shù)資料或文件不方便;行動上受著很多限制。如：客居時間、上級授權(quán)的權(quán)限、遠距離通訊的困難等。在客座談判中，過硬不行，硬的時間太長不行，這些都容易導(dǎo)致談判破裂;態(tài)度太軟也不可取，順其談判自然發(fā)展雖好，但聽之任之作為客座，卻易陷入對方設(shè)下的“圈套”而讓步成交。客座談判者所處的這一矛盾處境，要求他們在審時度勢中爭取主動，反應(yīng)靈活，隨時調(diào)整策略。這樣，客座談判也同樣能取得成功。
某客座談判人在韓國談判某出口商品的價格，主人認為客人已來我處，應(yīng)順從我的條件。結(jié)果壓價很狠并甩出“冷板凳”——“請你們了解一下市場再給我們答復(fù)吧!”，從而中斷了談判?？妥勁姓邿o疑很著急，但他們不是在難耐的焦慮之中、被動地等待，而是在中斷談判的日子里，又辟新客戶，認真試探市場行憎，掌握充分的數(shù)據(jù)、資料，從而做到了“心中有數(shù)”，不等主人恢復(fù)談判，客座談判人就在電話中向主人傳達了自己了解到的情況，并將原來的報價抬高了 10%，且請他們研究，建議于某日雙方會談。這一反應(yīng)給主人迎頭一擊。此舉反客為主，以被動變主動，態(tài)度不軟不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有膽量、魄力。結(jié)果，客座談判代表通過努力，維護了最初的報價目標。
商務(wù)談判除了上面所提到的主座談判和客座談判外，還存在一種情況：客主座輪流談判。所謂客主座輪流談判，是指在一項商業(yè)交易中談判地點互易的談判?？赡苁情_始在買方，繼續(xù)談判在賣方，結(jié)束在賣方也可能在買方的談判。
客主座輪流談判的出現(xiàn)，說明交易的不尋常，至少不會是單一的、小額的商品買賣，它可能是大宗的商品買賣，也可能是成套項目的買賣。針對這種復(fù)雜情況，采取客主座輪流談判的形式，較能夠兼顧到雙方的利益。