在談判中如何巧妙應(yīng)答
在談判中如何巧妙應(yīng)答
與提問相伴的,就是答,問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式,談判中的問答,更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程,通常,同樣的問題會有不同的回答,而不同的回答又會產(chǎn)生不同的談判效果,而在某種意義上甚至可以認(rèn)為,不會回答,就等于不會談判,因此,與“問”相似,“答”也要講究原則和技巧。
在談判中,人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。
1、給自己留有思考時間
很多人有這樣一種心理,就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長,就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺,而對答如流,就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分,與此有所不同的是,在談判的過程中對問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利,在面對對方的提問時,回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時間,搞清對方提問的真實意圖,再決定自己的回答方式和范圍,并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng),考慮周詳之后再從容作答。否則,很容易進入對方預(yù)先設(shè)下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行,當(dāng)對方提出問題之后,可以喝口水,或調(diào)整一下自己的坐姿,也可以挪動一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然的動作來延緩時間,給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
2、慎重回答尚未理解的問題
在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一句諾言,一經(jīng)說出,在一般情況下很難收回。同時,談判者中的提問往往又深藏“殺機”,這是提問者為了獲取信息,占據(jù)談判中的主動所致。所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答,就很可能會掉進對方設(shè)下的陷阱,導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此,對一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。
3、回答時要有所保留,不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說,這是因為,有些問題不值得回答,有些問題只需局部回答,如果不講策略地“全盤托出”,就難免會暴露自己的底細(xì)。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息,而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道,導(dǎo)致己方談判中的被動地位。
對此,在實際場景中可以這樣應(yīng)對:當(dāng)對方提出問題,或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度,或是想確認(rèn)某些事情時,談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解,或者需要表明我方態(tài)度的問題,就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。
4、不給對方追問的興致和機會
實踐證明,在談判過程中,如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進逼,答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動,甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗,因此,談判者在進行答復(fù)時盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓對方抓住某點繼續(xù)提問,而要盡量遏制對方的進攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下,有經(jīng)驗的談判者多會在答復(fù)中如此點明:“我們考慮過,情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”,以時效性來抑制對方的追問等,而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話,來變被動為主動,在談判中搶占上風(fēng)。