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國際商務(wù)談判成功案例

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國際商務(wù)談判成功案例

  在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判成功案例,供你閱讀參考。

  國際商務(wù)談判成功案例01

  東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來,依靠原材料有保證的優(yōu)勢,就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設(shè)備落后,產(chǎn)品工藝比較陳舊,限制了工廠的發(fā)展。因此,該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù),進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率,開拓更廣闊的市場,于是他們通過某國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同,總價值110萬美元。

  1993年4月,外方按照合同規(guī)定,將設(shè)備到岸進(jìn)廠,外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn),該機部分零件磨損痕跡嚴(yán)重,開機率不足70%,根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出,你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題,沒有達(dá)到合同機械性能保證的指標(biāo),并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個月后,外方派來的工作組到廠,更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件,對機器進(jìn)行了再次的調(diào)試,但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究,但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào),外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試,驗收仍未能通過。中方由于安裝,調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn),半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn),中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去,準(zhǔn)備通過談判,做出一些讓步,只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷,中方提出這個建議后,他們馬上答應(yīng),簽署了設(shè)備驗收備忘錄,外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后,只有一項達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),中方認(rèn)為不能通過驗收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),雙方遂起糾紛。

  本來,外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題,中方完全有理由表示強硬態(tài)度,據(jù)理力爭,但雙方糾紛發(fā)生后,外方卻顯得理直氣壯,反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?

  原來,雙方簽署的備忘錄中,經(jīng)中方同意,去掉了部分保證指標(biāo),并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整,實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的,重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定,不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn):某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”,等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定,他們堅持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn),雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑,我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán),但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然,掉在人家設(shè)的圈套里面了!

  外國公司所采取的是精心炮制好了的策略,一段套著一段走。一開始,他們給你一套不合格的設(shè)備,能蒙就蒙,能騙就騙,如果騙不過去,就采取第二步,就是拖,逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心,但中方的效益卻隨之流失。時候,中方的一位負(fù)責(zé)人說,簽訂合同時,有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚,也未請律師,當(dāng)時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式,也根本未想到會出現(xiàn)糾紛??梢娺@位負(fù)責(zé)人的意識是多么的淡薄,而沒有正確的糾紛意識,又怎會有強烈的競爭意識呢?

  中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度,拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下,終于被迫求助于法律,聘請了律師,要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后,才表示愿意按實際損失來賠償。中方認(rèn)為,賠償后至少可以保本,但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中,精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個索賠公式,由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜,簽約時中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛,也根本沒有把這公式當(dāng)回事?,F(xiàn)在,外方拿來這個公式,面對面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來,外方看著屏幕微笑,中國人看著屏幕發(fā)呆。原來,按照這個公式計算,即使這套設(shè)備完全不符合要求,視同報廢,外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元,中方負(fù)責(zé)人被激怒了,外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。

  此時,糾紛的解決已無可能,律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時,令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁,吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道:“如果在本合同中,發(fā)生一切糾紛,均需執(zhí)行仲裁,仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。”這就是說,如果中方向提出仲裁,只能在對方所在國進(jìn)行,中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁,將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,中方只能有一種手段,就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中,中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,銀行方面保證信譽,遵守國際慣例,根本不可能拒付。也就是說,中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下,仲裁與否,中方真是進(jìn)退兩難。

  對方對此胸有成竹,他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時,他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長,花銷要多么大,等等。而中方一次次望而卻步時,他們卻又耍新的花招,開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下,一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后,中方在萬般無奈的情況下,接受了對方總額為12%的賠償,同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn),沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益?,F(xiàn)在,雖然能勉強運轉(zhuǎn),仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此,也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

  國際商務(wù)談判成功案例02

  在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上,由于法官和法律人員有限,因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定,只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時,某項判決才能成立,才具有法律效力。有一次,陪審團(tuán)在審理一起案件時,其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法,認(rèn)定被告有罪,但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名,但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人,就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束,11個農(nóng)夫有些心神疲倦,但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

  就在11個農(nóng)夫一籌莫展時,突然天空布滿了陰天,一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后,各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨,那么11名代表都在為自家的糧食著急,它們都希望趕快結(jié)束這次判決,盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說:“老兄,你就別再堅持了,眼看就要下雨了,我們的糧食在在外面曬著,趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動,堅持說:“不成,我們是陪審團(tuán)的成員,我們要堅持公正,這是國家賦予我們的責(zé)任,豈能輕易作出決定,在我們沒有達(dá)成一致意見之前,誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急,哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論,11個農(nóng)夫開始動搖了,考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心,他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度,轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見,宣告被告無罪。

  按理說,11個人的力量要比一個人的力量大??墒怯捎谀?個堅持已見,更由于大雨的即將來臨,使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限:下雨之前,最終被迫改變了看法,轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中,并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法,而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限,并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

  在眾多談判中,有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程,并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧,巧妙地設(shè)定一個最后期限,使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下,得以盡快解決。

  
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