涉外商務(wù)談判語(yǔ)言重要性
涉外商務(wù)談判不僅在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)大的比重，而且具有相當(dāng)重要的地位。談判的成功與否，直接關(guān)系到整個(gè)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的效果，關(guān)系到企業(yè)能否在一個(gè)新的海外市場(chǎng)建立必要的銷售網(wǎng)絡(luò)、獲得理想的合作伙伴、獲得進(jìn)入市場(chǎng)的良好途徑等。涉外商務(wù)談判在表現(xiàn)出其重要性的同時(shí)，也不斷向人們展示出其復(fù)雜性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了涉外商務(wù)談判語(yǔ)言重要性，供你閱讀參考。
涉外商務(wù)談判語(yǔ)言重要性
1 合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語(yǔ)言交流來體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
2 合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來營(yíng)造良好的談判氣氛。
3 合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞?rdquo;反應(yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
認(rèn)識(shí)涉外國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的差異
在把握國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征的同時(shí)，還要認(rèn)識(shí)到這兩種談判之間的區(qū)別，并進(jìn)而針對(duì)區(qū)別采取有關(guān)措施，方能取得涉外商務(wù)談判的成功。
涉外商務(wù)談判是跨越國(guó)界的談判，談判的根本區(qū)別源于談判者成長(zhǎng)和生活的環(huán)境及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)背景之中，這種差異不僅形成了人們?cè)谡勁羞^程中的談判行為的差異，而且會(huì)對(duì)未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務(wù)談判中，談判者面臨著若干在國(guó)內(nèi)談判中極少出現(xiàn)的問題。
(一)語(yǔ)言差異
國(guó)內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語(yǔ)言差異(談判者通常都認(rèn)同并能使用共同的官方語(yǔ)言)，從而也就不存在由于使用不同語(yǔ)言而可能導(dǎo)致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語(yǔ)言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語(yǔ)言的國(guó)家，如使用英語(yǔ)的美國(guó)、英國(guó)，在某些表達(dá)上仍存在著一定的差異。語(yǔ)言差異，特別是在兩種語(yǔ)言中都有類似的表達(dá)但含義卻有很大差別時(shí)，以及某種表達(dá)只有在一種語(yǔ)言中存在時(shí)，極易引起溝通上的混淆。如在中國(guó)，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評(píng)定企業(yè)的等級(jí)，如“國(guó)家級(jí)企業(yè)”、“國(guó)家二級(jí)企業(yè)”等，在美國(guó)則沒有這種概念。簡(jiǎn)單地將“一級(jí)企業(yè)”、“二級(jí)企業(yè)”解釋為‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對(duì)方理解這種表達(dá)的含義，起不到在國(guó)內(nèi)談判中同樣表達(dá)所能起到的效果，并且有可能使對(duì)方產(chǎn)生誤解，如將“二級(jí)企業(yè)”理解為 “二流企業(yè)”。在擬定談判協(xié)議時(shí)，語(yǔ)言差異問題更值得予以深人的分析和研究。
(二)溝通方式差異
不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問題。在高內(nèi)涵文化國(guó)家，如中國(guó)、日本等，人們的表達(dá)通常較為委婉、間接;而在低內(nèi)涵文化國(guó)家，直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對(duì)方?jīng)]有通過口頭表達(dá)出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地運(yùn)用口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，一方可能認(rèn)為對(duì)方過于魯莽，而另一方則可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達(dá)方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國(guó)家或地區(qū)人們?cè)诒磉_(dá)過程中動(dòng)作語(yǔ)言(肢體語(yǔ)言)運(yùn)用上的巨大差異。有些國(guó)家或地區(qū)的人們?cè)谶M(jìn)行口頭表達(dá)的同時(shí)，伴隨著大量的動(dòng)作語(yǔ)言;而另一些國(guó)家或地區(qū)的人們則不習(xí)慣在較為正式的場(chǎng)合運(yùn)用幅度較大的動(dòng)作語(yǔ)言。值得注意的是，與口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言一樣，動(dòng)作語(yǔ)言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動(dòng)作在不同的國(guó)家或地區(qū)可能完全不同，甚至?xí)薪厝幌喾吹暮x。對(duì)動(dòng)作語(yǔ)言認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣會(huì)給談判中的溝通帶來許多問題。
(三)時(shí)間和空間概念上的差異
大量研究表明，在不同國(guó)家或地區(qū)，人們的時(shí)間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國(guó)家或地區(qū)的談判者時(shí)間概念很強(qiáng)，將嚴(yán)格遵守時(shí)間約定視為“一種起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)”。如在美國(guó)，人們將遵守時(shí)間約定看成是商業(yè)活動(dòng)及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一，比預(yù)定時(shí)間提早到達(dá)經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會(huì)被看成是不尊重對(duì)方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國(guó)家，如果這樣去理解對(duì)方在談判桌上的行為，則可能很難達(dá)成任何交易，這些地區(qū)或國(guó)家的談判者有著完全不同的時(shí)間概念。
空間概念是與時(shí)間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對(duì)方突破這種距離，就會(huì)使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國(guó)家，如法國(guó)，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國(guó)人的心理安全距離則較法國(guó)人長(zhǎng)。如果談判者對(duì)這一點(diǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，就可能使雙方都感到不適。
(四)決策結(jié)構(gòu)差異
談判的重要準(zhǔn)則之一是要同擁有相當(dāng)決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對(duì)方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)，了解能夠?qū)?duì)方?jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。由于不同國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)體制和法律制度等存在著很大的差異，企業(yè)的所有制形式存在著很大不同，商務(wù)活動(dòng)中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。以在國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中一貫的眼光去評(píng)判對(duì)手，可能會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤。如在有些國(guó)家，企業(yè)本身對(duì)有關(guān)事務(wù)擁有最終決策權(quán)，而在有些國(guó)家，最終決策權(quán)則可能屬于政府有關(guān)主管部門，對(duì)方企業(yè)的認(rèn)可并不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業(yè)擁有決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)在不同的國(guó)家或地區(qū)也會(huì)有很大的差異。
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