商務(wù)談判僵局及其解除
在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價(jià)還價(jià)，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局及其解除方法，供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局
一、談判僵局概念：
商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場的交鋒是持續(xù)不斷的;當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。當(dāng)僵局出現(xiàn)以后，必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會(huì)對談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。要突破僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生原因等問題進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。
二、談判僵局產(chǎn)生原因：
了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免僵局出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。
在談判進(jìn)行過程上，僵局無論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個(gè)人的權(quán)力限制;環(huán)境的改變;公司內(nèi)部糾紛;與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優(yōu)勢強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面。
1.談判一方故意制造談判僵局
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。
2.雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局
在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過程中，談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
3.溝通障礙導(dǎo)致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會(huì)談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?/p>
4.談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局
偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
商務(wù)談判僵局解除方法
I.冷靜地理智思考
在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的，反而會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。
2.協(xié)調(diào)好雙方的利益
當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄妫赡芏际ラL遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。
3.歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
4.避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會(huì)使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5.正確認(rèn)識(shí)談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6.語言適度
語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對等的談判氣氛。
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