商務(wù)談判僵局階段談判策略
談判的僵局是難以避免的，但是通過(guò)學(xué)習(xí)跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時(shí)多留心，多操練，我們就一定能在談判的過(guò)程中爭(zhēng)取更多，獲取共贏。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局階段談判策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局階段談判策略01
策略性僵局
此類(lèi)僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感性僵局
情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
一是暫時(shí)休會(huì)，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
二是審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局階段談判策略02
實(shí)質(zhì)性僵局
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠(chéng)懇對(duì)待，耐心說(shuō)服
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友?！百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌，存異求同
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志团_(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
看過(guò)“商務(wù)談判僵局階段談判策略”的人還看了：
1.談判僵局策略