商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因
商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。那么使談判形成僵局的原因有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因，供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因1.談判一方故意制造談判僵局
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。
商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因2.雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局
在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過程中，談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因3.溝通障礙導(dǎo)致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會(huì)談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”
商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因4、談判者行為的失誤
談判者行為的失誤常常會(huì)引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。
商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因5、偶發(fā)因素的干擾
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。
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