商務(wù)談判僵局的成因
了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免僵局出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。 下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局的成因，供你閱讀參考。
談判僵局概念：
談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。
商務(wù)談判僵局的成因
1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)
雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對(duì)各自立場(chǎng)觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)論所攪亂，而雙方又為了維護(hù)自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責(zé)對(duì)方，迫使對(duì)方改變立場(chǎng)觀點(diǎn)，談判就變成了不可相容的立場(chǎng)對(duì)立。談判者出于對(duì)己方立場(chǎng)觀點(diǎn)的維護(hù)心理往往會(huì)產(chǎn)生偏見不能冷靜尊重對(duì)方觀點(diǎn)和客觀事實(shí)。雙方都固執(zhí)己見排斥對(duì)方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場(chǎng)觀點(diǎn)的正確而以退出談判相要挾。
這種僵局處理不好就會(huì)破壞談判的合作氣氛，浪費(fèi)談判時(shí)間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)所導(dǎo)致的僵局是比較常見的，因?yàn)槿藗兒苋菀自谡勁袝r(shí)陷入立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。
2、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗
一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優(yōu)勢(shì)，他們以優(yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件， 強(qiáng)迫對(duì)方接受， 否則就威脅對(duì)方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，反抗對(duì)方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。
3、信息溝通的障礙
談判過程是一個(gè)信息溝通的過程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對(duì)方的利益和條件。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會(huì)遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對(duì)立，從而陷入僵局。
信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙;由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對(duì)立情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。
4、談判者行為的失誤
談判者行為的失誤常常會(huì)引起對(duì)方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。
5、偶發(fā)因素的干擾
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。
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