產(chǎn)品談判技巧
產(chǎn)品談判技巧
談判從產(chǎn)品出發(fā)，圍繞產(chǎn)品我們在談判中要掌握哪些技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了產(chǎn)品談判技巧，供你閱讀參考。
產(chǎn)品談判技巧(一)談判前充分準(zhǔn)備
1.詳細(xì)了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
2.正確評估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細(xì)越好。
3.了解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進(jìn)程。
4.談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。
產(chǎn)品談判技巧(二)討價還價有技巧
1.學(xué)會基本讓步法則
先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了;B的讓法是20~40~90，先緊后松;C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達(dá)到對方的100元;B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2~3次);讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2.學(xué)會“配套”
配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進(jìn)行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補我們在第5點上讓步的損失。
總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進(jìn)程。
有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，談到價格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。”
3.學(xué)會角色的扮演
正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅持己方立場)、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4.學(xué)一點“推拿”功夫
為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個“上司”。
和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”
當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn)識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。
把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%?太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的(當(dāng)然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的)。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。
以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。
產(chǎn)品談判技巧(三)打破談判僵局
談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并重新約定下次談判時間。
對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。
側(cè)面的：
1.以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2.通過第三方進(jìn)行上述過程。
3.讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方)。
正面的：
1.保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。
2.再提供配套，讓對方選擇。
3.考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。
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