采購與供應(yīng)商的談判技巧
解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。這些對于企業(yè)的發(fā)展來說，是很重要的，因此掌握采與供應(yīng)商的談判技巧是至關(guān)重要的，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購與供應(yīng)商的談判技巧，供你閱讀參考。
采購與供應(yīng)商的談判技巧01
一、明確所談價格的種類
一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：
1.到廠價
到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價
出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤，不含運費以及途中的損失。
3.現(xiàn)金價
現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格。這是備受供應(yīng)商青睞的價格種類。
目前，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價。否則，財務(wù)上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。
4.期票價
期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。
5.凈價
凈價就是不包含損耗的價格。
6.毛價
毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。
7.現(xiàn)貨價
現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。
8.合約價
合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風(fēng)險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。
9.訂價
訂價即一口價，沒有討價還價的余地。
10.實價
實價就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價錢。比如，現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛。
二、搜集大量相關(guān)的信息
企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應(yīng)商先不進行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。
產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料
訂購方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。
稽核效果
從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重，供應(yīng)商加強改善，就可以把價格降下來。
最高指導(dǎo)原則
最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應(yīng)商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價格。
供應(yīng)商的運營狀況
從供應(yīng)商的銷售人員及其競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。
誰有權(quán)決定價格
訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運用，要與有決定權(quán)的人進行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應(yīng)商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。
利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)
訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設(shè)計變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應(yīng)商可能會大幅度降價。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)
采購方通過尋求更多的供應(yīng)來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。
運用成本、價格資料進行分析
采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設(shè)備時，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設(shè)備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應(yīng)商的采價系統(tǒng)
根據(jù)供應(yīng)商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應(yīng)商的談判能力
即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
了解供應(yīng)商的價格底線
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
3.議價前的三個分析
議價前要進行以下三個分析：
比價分析
比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。
成本分析
成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
邊際利潤分析
每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。
采購與供應(yīng)商的談判技巧02
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
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