中國談判風(fēng)格
中國談判風(fēng)格
每一個談判者是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中國談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中國談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。中國商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會交往的各個環(huán)節(jié)，都滲透著"關(guān)系"。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。
建立關(guān)系之后，中國商人往往通過一些社交活動來達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。
(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。
(3) 時間觀念。中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對時機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，"面子"觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉(zhuǎn)移。
名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。
在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。
外國人眼中的中國談判的注意事項
談?wù)勍鈬丝偨Y(jié)的跟中國人談判注意的八個要素：
1、關(guān)系;
中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。
2、中間人;
中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進(jìn)行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。
3、社會等級;
對于儒家文化熏陶的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應(yīng)的職位級別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。
4、關(guān)系融洽;
中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果不想交朋友，那么對不起，這個談判可能很難進(jìn)行下去。
5、整體觀念;
中國人的整體觀念很強(qiáng)，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數(shù)千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強(qiáng)。
6、節(jié)儉;
中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。
7、面子;
在中國文化中，一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個商務(wù)談判將會受到很大的損失。
8、吃苦耐勞;
中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽(yù)。
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