拉丁美洲人談判風(fēng)格
拉丁美洲人談判風(fēng)格
不同國家談判人員特點也不相同，二拉丁美洲人的談判風(fēng)格又是怎樣的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了拉丁美洲人談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
拉丁美洲人談判風(fēng)格
拉丁美洲北美同處一個大陸，但人們的觀念和行為方式卻差別極大。
談判專家曾這樣描述他們：一個北美人已急著想落實計劃時，拉美人卻剛開始認(rèn)識你;當(dāng)北美人想大展鴻圖時，他們卻剛想怎樣開張;當(dāng)北美人想讓他們的產(chǎn)品占領(lǐng)整個拉美市場時，拉美人卻只關(guān)心在國內(nèi)領(lǐng)土上自己掌握的那一小部分打開銷路
。由此，你可以清楚地看出他們之間的差別是什么。一般來講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，這恐怕是開始非工業(yè)化國家的特點。這也在談判中明顯地表現(xiàn)出來。 首先，與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，努力爭取他們對你的信任。
同時，避免流露出與他們做生意是對他們的恩賜，一定要堅持平等、友好互利的原則。 其次，由于拉丁美洲是由眾多的國家和地區(qū)構(gòu)成，國際間的矛盾沖突較多，要避免在談判中涉及政治問題。 第三， 在中南美國家中，各國政府對進出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。一些國家對進口證審查很嚴(yán)，一些國家對外匯進出入國境有繁雜的規(guī)定和手續(xù)。
所以，一定要進行認(rèn)真調(diào)查研究，有關(guān)合同條款也要寫清楚。以免發(fā)生事后糾紛。 第四，和處事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時間概念也較淡漠，他們的悠閑表現(xiàn)為眾多的假期上，常常在洽商的關(guān)鍵時刻，他們要去休假，生意就只好等休假完了再商談。 拉美人也很看重朋友，商業(yè)交往常帶有感情成分。 第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高。
特別是不能如期付款。另外，這些國家經(jīng)濟發(fā)展速度不平衡，國內(nèi)時常出現(xiàn)高通貨膨脹率。所以，在對其出口交易中，力爭用美元支付。
最后，拉美地區(qū)國家較多，不同國家談判人員特點也不相同。如阿根廷人喜歡握手，巴西人以好娛樂、重感情而聞名，智利、巴拉圭和哥倫比亞人做生意比較保守等。 總之，只要你不去干預(yù)這些國家的社會問題，耐心適應(yīng)這些國家人做生意的節(jié)奏，你就會同拉美人建立良好的個人關(guān)系，從而保證談判的成功。
與拉丁美洲人談判的談判技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2) 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
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