客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析
客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析
不同的國際買家，由于各國(地區(qū))歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、性格特點(diǎn)等存在明顯的差別，談判活動常常會表現(xiàn)出顯著的文化差異與強(qiáng)烈的文化沖突，國際買家的談判風(fēng)格也會有所不同。因此，有效地掌握和了解國際買家的特點(diǎn)，才能做出相應(yīng)的應(yīng)對策略。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析，供你閱讀參考。
客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析
北美國際買家的特點(diǎn)及應(yīng)對方式主要如下：
?、?重視效率、珍惜時(shí)間、追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。
?、?談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲。這種坦率外露、善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿锤星榈那榫w也容易感染別人，對此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機(jī)會。
③.對待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝
?、?與美國買家談判或報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對整體、報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案、考慮全盤。
南美國際買家的特點(diǎn)分析及應(yīng)對方式主要如下：
?、?固執(zhí)、個人至上、閑散享樂重感情。因此，在南美，商談時(shí)的態(tài)度是要能善解人意，冷酷不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?。但是近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
?、?缺乏國際貿(mào)易知識。從事國際貿(mào)易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有商人希望同國內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不也解國際貿(mào)易中正式交易的做法。所以，先事先確認(rèn)商品是否已獲得許可，千萬不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。
?、?正局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變。所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考察其當(dāng)?shù)劂y行的資信。同時(shí)運(yùn)用“本地化”策略，注意商會、商贊處的作用。
中東國際買家的特點(diǎn)分析及應(yīng)對方式主要如下：
⑴.有家庭觀念、重情義交情、固執(zhí)保守、節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。
?、?談判中肢體語言較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價(jià)必還的意識，凡對方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，阿拉伯人都會砍價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)是他們的主要目的，所以我們在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，不妨適當(dāng)?shù)匕褍r(jià)格報(bào)高一些，留一些對方砍價(jià)的空間，否則報(bào)低了就再無降價(jià)的空間了。
?、?注意阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。所以，與阿拉伯人做生意，要記信他們的‘IBM“做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。
亞洲國際買家的特點(diǎn)分析及應(yīng)對方式主要如下：
日本買家：
?、?內(nèi)向慎重，講究禮義和人際關(guān)系，自信有耐心。
?、?團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益。
③.忍耐堅(jiān)毅，有時(shí)態(tài)度暖昧圓滑，談?wù)勚袘T用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。
?、?日本商人還有一種觀念：產(chǎn)品如果能在本國內(nèi)做成就絕不從國外進(jìn)口;如果從國外進(jìn)口，能從美國進(jìn)口就絕不從中國進(jìn)口;但如果需要從中國進(jìn)口，那就只能從中國進(jìn)口!
韓國買家：善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，重視制造氣氛。韓國人也比較講究禮義，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在之種談判所氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方氣勢壓倒。
印度和巴基斯坦：在他們認(rèn)為中國商人喜歡訂單，只要付了訂金，中國商人就愿意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點(diǎn)了如指掌。同時(shí)印巴國際買家善于把握貿(mào)易細(xì)節(jié)，如貨在裝艙后，他們的買家可以控制對貨物入關(guān)的處理權(quán)等。所以我們在應(yīng)對印巴商人的時(shí)候，應(yīng)該了解對方的信譽(yù)，確定貿(mào)易術(shù)語和付款方式時(shí)要格外慎重。
大洋州國際買家的特點(diǎn)分析及應(yīng)對方式主要如下：
澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們認(rèn)為誰也不比別人優(yōu)越，誰也不能藐視別人，人們只有分工的不同，都是相互服務(wù)的，不應(yīng)存在高低貴賤之分，理應(yīng)相互尊重，強(qiáng)調(diào)友誼。他們善于往來，并喜歡和陌生人交談;他們的言談話語極為重視禮貌，文明用語不絕于耳，很注重禮貌修養(yǎng)，談話總習(xí)慣輕聲細(xì)語，很少大聲喧嘩。
他們的時(shí)間觀念非常強(qiáng)，對約會是非常講究信義的，有準(zhǔn)時(shí)赴約的良好習(xí)慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由于進(jìn)口壁壘較多，澳大利亞買家開始時(shí)的訂單量一般不會太大，同是運(yùn)載產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較嚴(yán)格。
非洲國際買家的特點(diǎn)分析及應(yīng)對方式主要如下：
非洲買家兩極分化嚴(yán)重，富的特別富，窮的特別窮;采購數(shù)量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。市場對高檔消費(fèi)品的需求較少，對低檔消費(fèi)品的需求較大。
有一點(diǎn)需要格外注意：盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級，不僅有錢也很有權(quán)。我們的應(yīng)對方式是應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊和信譽(yù)，多多交談從而便于自己判斷;對于質(zhì)量好的國際買家，要盡可能爭取留住，尤其是那些有特權(quán)的國際買家。
與客戶談判的技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
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