韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
國(guó)人的爭(zhēng)強(qiáng)好勝,歸之為韓國(guó)人追求最強(qiáng)的民族精神. 關(guān)于個(gè)性特征:邏輯性強(qiáng),條理清楚,民族自豪感,很少抽煙,獨(dú)立性強(qiáng)、性格 直率,重視禮儀,愛面子.，那么韓國(guó)商人的談判風(fēng)格又是怎樣的呢?在與韓國(guó)人談判中的注意事項(xiàng)有哪些?又有哪些談判技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了韓國(guó)商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
一,重咨詢
韓國(guó)商人對(duì)貿(mào)易談判是相當(dāng)重視的. 不對(duì)對(duì)方有一定的了解,他們是不會(huì)與對(duì)方坐在同一談判桌前的. 這種了解包括對(duì)方的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,資金,規(guī)模,經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品的行情等,而這種咨詢了解一般是通過(guò)國(guó)內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu).
二,重氣氛
談判地點(diǎn)的選擇是很重要的,韓國(guó)商人尤其重視這一點(diǎn). 他們比較喜歡將談判地點(diǎn)安排在有名氣的酒店. 如果是他們選擇的地方,他們會(huì)按時(shí)到達(dá),一般主談,即“拍板者”總是走在最前面. 初談階段,他們做的第一件亊,就是獲得對(duì)方的好感,彼此信任,創(chuàng)造一個(gè)和諧信賴的氣氛,然后才開始談判.
三,重技巧
韓國(guó)商人邏輯性較強(qiáng),做亊喜歡條理化,談判也不例外,尤其是較大的談判,往往是直奔主題,開門見山,談判的方法很多,而韓國(guó)商人則喜歡用下面兩種:
A,橫向協(xié)商法,即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后,先列出需要討論的條款,然后逐條逐項(xiàng)磋商.
B,縱向協(xié)商法,即對(duì)共同提出的條款,逐條協(xié)商;取得一致后,再轉(zhuǎn)入下一條.
此外,韓國(guó)商人有時(shí)也把這兩種方法結(jié)合起來(lái)使用,總之,一切以自己的需要為主. 同時(shí),談判中,韓國(guó)商人較爽快,非常善於討價(jià)還價(jià),即使要挾也是進(jìn)取性的妥協(xié),以退為進(jìn).
四,重策略
A,聲東擊西. 在談判過(guò)程中,韓國(guó)商人善於把中國(guó)古代軍亊思想運(yùn)用到現(xiàn)代的談判桌上,總是用不太主要的問(wèn)題去佯攻,模糊掩蓋他們的主要目標(biāo),對(duì)方一不留神,就會(huì)讓他們鉆了空子.
B,苦肉計(jì). 談判中,韓國(guó)商人慣於用“苦肉計(jì)”,率先忍讓去迷惑對(duì)方,達(dá)到自己的最終目的.
此外韓國(guó)商人也會(huì)“因人施教”,用“堅(jiān)守原則法”,“拖延交戰(zhàn)法”等去贏得談判勝利.
與韓國(guó)人談判的注意事項(xiàng)
(1)要聘用一名得到政府認(rèn)可的代理人。韓國(guó)是一個(gè)步履艱難的市場(chǎng)。
(2)談判前要做好充分的咨詢準(zhǔn)備工作，韓國(guó)人通常要對(duì)對(duì)方進(jìn)行咨詢了解，因此一旦韓國(guó)人與你坐在一起談判，那么可以肯定地說(shuō)，他已對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。
(3)橫向式談判和縱向式談判是韓國(guó)人常用的兩種談判方法。前者是先談主要條款，然后談次要條款，最后談附加條款;后者即對(duì)雙方共同提出的條款逐條協(xié)商。有時(shí)也會(huì)兩種方法兼而用之。
(4)韓國(guó)人時(shí)常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。有些韓國(guó)商人直到最后一刻仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。
(5)既要講究策略又要通情達(dá)理，過(guò)于直率可能會(huì)使你的交易付出代價(jià)。
(6)要有耐心，達(dá)成結(jié)果會(huì)很緩慢。
(7)談判可能反復(fù)，要作好準(zhǔn)備提供詳盡情況。
(8)韓國(guó)人在作決定時(shí)，會(huì)就一些重要問(wèn)題再三向?qū)Ψ酱_認(rèn)。因此，不斷重復(fù)地回答將比新的創(chuàng)造性回答更有助于增強(qiáng)對(duì)手對(duì)你的信心。
(9)不要表現(xiàn)出你對(duì)自己或公司所取得的成就過(guò)分自豪。
(10)和韓國(guó)人見面時(shí)應(yīng)該鞠躬，要與男子握手。握手表示尊敬時(shí)，左手可以支撐著右臂。女子不像男子那樣經(jīng)常握手。
(11)雙方握手后，雙手呈遞和接過(guò)商務(wù)性名片。要用雙手呈遞任何東西，或用左手支撐右手臂或肘呈遞。
(12)談?wù)摰脑掝}可以是韓國(guó)文化和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)成就，韓國(guó)人對(duì)這些成就引以為榮。另外，足球、棒球、跆拳道、拳擊和籃球是韓國(guó)非常普及的運(yùn)動(dòng)，其中跆拳道起源于韓國(guó)。爬山和徒步旅行也是韓國(guó)人很喜愛的業(yè)余活動(dòng)。
(13)韓國(guó)人很謙和，恭維話會(huì)被友好地拒絕。
(14)韓國(guó)人在為難時(shí)往往以笑作出反應(yīng)。
(15)避免談?wù)撜?。不要把韓國(guó)與日本進(jìn)行比較。韓國(guó)人是日本人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(16)韓國(guó)人十分注意選擇談判地點(diǎn)，他們一般喜歡選擇有名氣的酒店進(jìn)行會(huì)晤，并且特別重視談判開始階段的氣氛。見面時(shí)熱情地與對(duì)方打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。當(dāng)被問(wèn)及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對(duì)方喜歡的飲料，以示對(duì)對(duì)方的尊重。
與韓國(guó)人談判的談判技巧
使對(duì)方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。
提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步
在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復(fù)對(duì)手的提議
當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。
密切觀察
密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來(lái)的，故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒(méi)有預(yù)見到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)。可參考的說(shuō)法如:“假如我……你會(huì)怎么說(shuō)?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。
7讓步不能過(guò)于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數(shù)不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。
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