各國商人的談判風格
各國商人的談判風格
在談判中不要隨意暴露自己的底線，要時刻揣摩對方的信息，下面學習啦小編整理了各國商人的談判風格，供你閱讀參考。
各國商人的談判風格
日本人的談判風格
1)強烈的集體意識;融于和服從集體;自上而下的集體決策，認真準備、過程謹慎;執(zhí)行徹底、迅速
2)注重在交易談判中建立和諧的人際關系
A 強調(diào)建立長期的相互信賴的關系
B 可信的中間人——至關重要
C 注重于信譽、基于關系運做的信任
3)講究禮儀、要面子
A 注重禮儀： 鞠躬、“對不起”、“是的”
B 笑臉討價還價： 禮貌在先、慢慢協(xié)商;使人放松戒備，使人失去利益
C 注重身份地位
D 不愿意說“不”：給人留面子，所以“言行不一”
與日本人談判中： 不要指責日本人;不要直接拒絕日本人;不要提出令人難堪的問題;注重送禮
4)有耐心
日本人在談判中的耐心舉世聞名
總結(jié)：與日本人談判要做到二心： 細心、耐心。
美國人的談判風格
1)自信心強，自我感覺良好
A 英語幾乎是國際談判的通用語言——本身具備的強項
B 談判中變現(xiàn)為主動性
C 喜歡直接批評別人
2)講究實際、注重利益
3)熱情坦率、性格外向
A 喜歡很快進入主題，不斷地發(fā)表自己的見解
B 喜歡“棋逢對手”，與其談判時要公正嚴謹、爭鋒相對
C 一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判態(tài)度，要誠懇、認真、不要發(fā)笑
D 他們認為中國人、日本人虛偽、不誠懇
4)重合同，法律觀念強
A 談判中重視合同的簽訂
B 執(zhí)行時重視按合同條文，中國則按合同精神
C 一旦鑒定合同，履行效果較好
5)注重時間效率
A 生活節(jié)奏快，注重活動的效率
B 談判中不要進行“毫無意義”的談話
總結(jié)： 不要報 13 這類的數(shù)字，禁忌 ;不要回復郵件在星期五(黑色星期五);談判中不要過分的討好，這樣會顯示自身的無能;要自信，不要拐彎抹角。
西歐商人的談判風格
1)德國人的談判風格
A 精準，注重質(zhì)量、注重標準
B 講效率，“馬上解決”
C 注重合同，守信用
D 談判前的準備充分
總結(jié)：德國人喜歡 “4” ;不要直呼對方姓名，這是不尊重對方的表現(xiàn)，如果對方直呼你的姓名時，你也可以直呼他的姓名。
2)法國人的談判風格
A 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情
B 談判中的體現(xiàn)
C 堅持用法語談判
D 具有人情味，重視相互信任的朋友關系
E 法國人偏愛橫向談判——顧名思義：喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準找條框解決問題
F 法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間
G 法國人重視維護別人的面子
3)英國商人的談判風格
A 不輕易與對方建立個人關系
談判中最好有一個聲譽、地位高的中介人
B 保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念
談判時應安排登記或地位相同的人參加
C 松松垮垮
談判前準備不精細、認真，往往不能保證合同的按期履行
談判中常常采取不允許討價還價的態(tài)度
4)意大利商人的談判風格
A 性格外向、情緒多變、手勢很多
談判時，可以多用副語言、肢體語言
B 崇尚時髦，講究住所、衣著
與其談判時，應注重對其飲食與住宿的安排
C 不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢
D 有節(jié)約的習慣、寧愿少花錢
總結(jié)：與西歐人談判時，最好穿正裝以示尊重; 埃及人討價還價的意念強。
阿拉伯商人的談判風格
阿拉伯語，伊斯蘭教，禁忌特別多
1)熱情好客
談判因來了新客人可能被中斷
2)時間觀念差
3)談判中的三個殺手锏：IBM
I : 神的旨意——事情出現(xiàn)差錯會說這是神的旨意
B：明天——喜歡推脫時間
M：不要介意
4)招代理商十分關鍵
其他注意事項： “齋月節(jié)”，與中東人握手忌用左手，不要談及宗教及中東局勢。拜訪客人家時，要有預約。伊斯蘭教的婦女一般不會客，請勿打聽。
韓國人的談判風格
1)談判前重視咨詢，準備周密細致
2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛
A 韓國人注意選擇談判地點
B 準時
C 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛
3)注重談判技巧與策略的運用
A 善于討價還價
B 常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術”策略
注意：近幾年來韓國商人的商業(yè)信譽越來越差，在客戶信譽調(diào)查方面需嚴謹
談判技巧
即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉，你怎么知道對方一定不會讓步呢?
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略。
步驟/方法
使對方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。
提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復對手的提議
當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。
密切觀察
密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。
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